收購還是保留？ 結果是：B2B 營銷人員需要關注新的

傳統觀點認為，客戶保留是 B2B 增長的最重要因素。 這就是許多 B2B 組織他們的營銷工作的方式——很多工作都用於忠誠度和保留率，而收購活動通常會得到剩餘。

但數據說明了什麼？

根據 LinkedIn B2B 研究所委託進行的一項研究的數據，事實證明，B2B 增長的唯一可靠方式是通過客戶獲取。

但還有更多：不僅收購對於 B2B 增長而言比留存更重要，而且營銷根本不是處理留存問題的最佳部門——最好留給銷售和客戶體驗。

B2B 應如何利用這些知識進行運營，應採用何種營銷策略來促進客戶獲取？

讓我們仔細看看。

推動 B2B 增長的最佳營銷策略是什麼？

正如您在 LinkedIn 的帖子中所讀到的，將營銷活動的重點放在新客戶身上對業務成果的影響要比專注於留存率要大得多。

然而，最大的好處來自於同時針對非客戶和現有客戶。

來源

獲得客戶的最佳 B2B 營銷策略是什麼？

為了吸引新客戶，B2B 需要投資於以下兩種營銷策略：

• 內容營銷
• 付費廣告

內容營銷

內容營銷是獲取和保留的核心，但某些類型的內容對於吸引新客戶特別有效。

這些都是：

• 鉛磁鐵
• 博客和客座帖子

鉛磁鐵是您放置在網站上的大量、有價值的封閉式內容，潛在客戶可以下載這些內容以換取電子郵件地址（以及可能的其他信息，如姓名、職位等）。

鉛磁鐵的選項包括：

• 產品演示
• 趨勢報告
• 原創研究
• 電子書
• 模板和/或清單
• 免費的網絡研討會或課程

所有這些的決定性因素——使它們成為吸引人的地方，而不是簡單的“內容”——是它們提供了大量可操作、有價值的信息，而不是典型的博客文章。

為了讓您的鉛磁鐵發揮作用，註冊它的人認為您提供的東西不僅值得他們花時間，而且他們的聯繫信息也很重要。

要求電子郵件地址似乎是一件小事，以換取充滿統計數據和信息的報告，但 B2B 買家不喜歡提供他們的聯繫信息。 隨著買家旅程變得更加自主並且幾乎完全是虛擬的後大流行，這一點變得更加真實。

底線：確保您提供給他們的內容是可靠的、原創的，並且他們無法在其他任何地方獲得。

現在讓我們談談博客。

博客對於整個客戶旅程中的買家來說都是必不可少的工具，無論他們是從未聽說過您的潛在客戶，還是多年來一直向您購買的忠實客戶。

要使博客為客戶獲取工作，您必須創建為銷售漏斗頂部或客戶旅程開始而設計的內容。

適合此階段的主題包括：

• 關於整個行業的教育和信息內容
• 趨勢更新
• 常見問題解答
• 購買指南
• 思想領導力內容

無論您要回答或推斷什麼類型的問題和主題，您都需要確保此內容是非宣傳性的。

無論是關於您所在行業的一般信息、來自您品牌的思想領袖（通常是您公司的高管或其他高級專家）的內容，還是為您的公司選擇合適的產品或服務的指南，您都希望您的博客成為 0 -壓力區。 閱讀您博客的潛在客戶不想要推銷。

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您的博客應該引人入勝且內容豐富——您應該為付費廣告保存促銷信息。

付費廣告

僅憑您出色的內容就可以吸引潛在客戶，這真是太好了，但實際上可用的內容太多了。

如果你想讓人們找到它，你必須在它背後投入廣告預算。

最好的開始方式是使用 Google 廣告——當潛在客戶搜索關鍵字時出現在搜索引擎結果頁面 (SERP) 上的廣告。 78% 的 B2B 買家通過 Google 搜索開始購買流程，因此這是吸引他們注意的絕佳機會。

如果您有吸引人的磁石或其他持續表現的內容，請製作一系列付費廣告，將用戶吸引到該內容。

首先，您需要專門為該內容開發一個登陸頁面，這是點擊廣告的用戶最終到達的地方。

這是 Doordash 登陸頁面的一個很好的例子：

來源

您可以針對不同的關鍵字集優化廣告，甚至嘗試不同的著陸頁設計，看看哪種效果最好。

有關付費廣告以及如何設置它們的完整說明，請閱讀創建搜索引擎營銷策略的終極指南。

一個重要提示：您的廣告應專注於您希望人們採取的單一轉化操作。

那可能是：

• 下載電子書/報告
• 註冊您的時事通訊
• 安排演示
• 觀看演示視頻
• 聯繫銷售人員
• 訪問您的產品頁面

理想情況下，您將設置廣告以向每個點擊您的廣告的用戶請求一些識別信息。 就像我們上面提到的磁鐵內容一樣，他們可以給你他們的電子郵件地址以換取你的內容，或者安排與你的銷售主管的電話進行演示，例如。

您希望盡最大努力確保從您創建的廣告中獲得可靠的領先優勢。 這是第一目標。 也就是說，除了產生互動之外，付費廣告還會產生積極的副作用。

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做得對，將漏斗 B2B 內容營銷策略與付費廣告活動相結合將促進您的客戶獲取。 而且，當然，我們並不是要您忽略已有的客戶——忠誠度很重要。

但收購是 B2B 增長的關鍵。

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