Achiziție sau reținere? Rezultatele sunt: ​​marketerii B2B trebuie să se concentreze pe noi

Înțelepciunea convențională spune că reținerea clienților este cel mai important element pentru creșterea B2B. Și așa își organizează eforturile de marketing mulți dintre B2B – multă muncă este îndreptată către loialitate și reținere, campaniile de achiziții primind adesea resturile.

Dar ce spun datele?

Se dovedește că singura modalitate fiabilă de creștere a B2B este prin achiziționarea de clienți, potrivit datelor dintr-un studiu comandat de LinkedIn B2B Institute.

Dar mai sunt: ​​nu numai că achiziția este mai importantă pentru creșterea B2B decât reținerea, dar marketingul nu este deloc cel mai bun departament pentru a se ocupa de retenție - asta este cel mai bine lăsat pe seama vânzărilor și experienței clienților.

Cum ar trebui să opereze B2B-urile cu aceste cunoștințe și ce tactici de marketing ar trebui folosite pentru a stimula achiziția de clienți?

Să aruncăm o privire mai atentă.

Care este cea mai bună strategie de marketing pentru a stimula creșterea B2B?

După cum puteți citi în postarea LinkedIn, concentrarea activităților de marketing asupra clienților noi are un impact mult mai mare asupra rezultatelor afacerii decât concentrarea asupra reținerii.

Cu toate acestea, cel mai mare beneficiu vine din țintirea atât către non-clienți, cât și pe clienții existenți.

Sursă

Care sunt cele mai bune strategii de marketing B2B pentru achiziționarea de clienți?

Pentru a atrage noi clienți, B2B trebuie să investească în aceste două strategii de marketing:

• Marketing de conținut
• Publicitate plătită

Marketing de conținut

Marketingul de conținut este esențial atât pentru achiziție, cât și pentru reținere, dar există anumite tipuri de conținut care sunt deosebit de puternice pentru a atrage noi clienți.

Acestea sunt:

• Magneți de plumb
• Blogging și postări pentru invitați

Magneții de plumb sunt piese substanțiale, valoroase, de conținut închis pe care le plasați pe site-ul dvs. web, pe care clienții potențiali le pot descărca în schimbul unei adrese de e-mail (și potențial informații suplimentare, cum ar fi numele, titlul postului etc.).

Opțiunile pentru un magnet plumb includ:

• Demo de produse
• Rapoarte de tendințe
• Cercetare originală
• Cărți electronice
• Șabloane și/sau liste de verificare
• Un webinar sau un curs gratuit

Factorul definitoriu cu toate acestea – ceea ce îi face să conducă magneți în loc de pur și simplu „conținut” – este că oferă o mulțime de informații valoroase, care pot fi acționate, mai mult decât o postare tipică pe blog.

Pentru ca magnetul dvs. principal să funcționeze, este esențial ca persoanele care se înscriu la acesta să simtă că ceea ce oferiți merită nu numai timpul lor, ci și informațiile de contact.

Adresele de e-mail pot părea un lucru mic de cerut în schimbul unui raport plin cu statistici și informații, dar cumpărătorilor B2B nu le place să ofere informațiile de contact. Acest lucru a devenit cu atât mai adevărat cu cât călătoria cumpărătorului a devenit mai auto-dirijată și aproape în întregime virtuală post-pandemie.

Concluzie: asigurați-vă că le oferiți conținut solid, original și că nu poate ajunge în altă parte .

Acum să vorbim despre bloguri.

Blogging-ul este un instrument esențial pentru cumpărători pe parcursul călătoriei clienților, fie că sunt potențiali care nu au auzit niciodată de tine, fie clienți fideli care au cumpărat de la tine de ani de zile.

Pentru a face blogging-ul să funcționeze pentru achiziționarea de clienți, trebuie să creați conținut conceput pentru partea de sus a pâlniei de vânzări sau începutul călătoriei clienților.

Subiectele care funcționează bine pentru această etapă includ:

• Conținut educațional și informativ despre industria în general
• Actualizări despre tendințe
• Răspunsuri la întrebările frecvente
• Ghiduri de cumpărare
• Conținutul de leadership gândit

Indiferent de tipurile de întrebări și subiecte la care răspundeți sau la care extrapolați, va trebui să vă asigurați că acest conținut nu este promoțional.

Fie că este vorba despre informații generale despre industria dvs., conținut de la liderii de gândire ai mărcii dvs. (de obicei directori sau alți experți de nivel înalt ai companiei dvs.), sau un ghid pentru alegerea produsului sau serviciului potrivit pentru compania dvs., doriți ca blogul dvs. să fie un 0 -zona de presiune. Perspectivii care vă citesc blogul nu doresc un argument de vânzare.

Postare asociată: 3 motive aprofundate pentru care aveți nevoie de PR B2B pentru a deveni un lider de gândire

Blogul dvs. ar trebui să fie captivant și informativ și ar trebui să salvați promoțiile pentru anunțurile dvs. plătite.

Publicitate plătită

Oricât de frumos ar fi să poți ajunge la clienți potențiali doar pe baza conținutului tău excelent, pur și simplu este prea mult conținut disponibil pentru ca acesta să fie realist.

Dacă doriți ca oamenii să-l găsească, trebuie să puneți în spate un buget publicitar.

Cel mai bun mod de a începe este cu reclamele Google - anunțurile care apar pe paginile cu rezultate ale motorului de căutare (SERP) atunci când clienții potențiali caută un cuvânt cheie. 78% dintre cumpărătorii B2B încep procesul de cumpărare cu o căutare pe Google, deci este o oportunitate excelentă de a le trece pe radarul.

Dacă aveți un magnet potențial sau o altă piesă de conținut care are performanțe consecvente, creați o serie de anunțuri plătite care să conducă utilizatorii la acel conținut.

În primul rând, va trebui să dezvoltați o pagină de destinație special pentru acel conținut, care este locul în care vor ajunge utilizatorii care dau clic pe anunț.

Iată un exemplu grozav de pagină de destinație de la Doordash:

Sursă

Puteți optimiza anunțurile pentru diferite seturi de cuvinte cheie și chiar puteți încerca diferite modele de pagini de destinație pentru a vedea care funcționează cel mai bine.

Pentru o explicație completă a anunțurilor plătite și a modului de configurare a acestora, citiți Ghidul final pentru crearea unei strategii de marketing pentru motoarele de căutare.

O notă importantă: anunțul dvs. ar trebui să se concentreze pe o singură acțiune de conversie pe care doriți să o ia de la utilizatori.

Asta ar putea fi:

• Descărcarea unei cărți electronice/raport
• Înscrierea la newsletter-ul dvs
• Programarea unei demonstrații
• Vizionează un videoclip demonstrativ
• Contactarea unui agent de vânzări
• Vizitarea paginii dvs. de produs

În mod ideal, veți configura anunțurile pentru a solicita anumite informații de identificare de la fiecare utilizator care face clic pe anunțul dvs. La fel ca conținutul lead magnet pe care l-am notat mai sus, ei ar putea să vă ofere adresa lor de e-mail în schimbul conținutului dvs. sau să programați un apel cu liderul dvs. de vânzări pentru o demonstrație, de exemplu.

Doriți să faceți tot posibilul pentru a vă asigura că obțineți un avantaj solid din reclamele pe care le creați. Acesta este obiectivul numărul unu. Acestea fiind spuse, există efecte secundare pozitive obținute din reclamele plătite în afara generării de angajamente.

Postare înrudită: De ce rata de clic nu contează și de ce KPI ar trebui să le pese de fapt marketerilor de marcă

Efectuat corect, asocierea unei strategii de marketing de conținut B2B de vârf a pâlniei cu o campanie de anunțuri plătite vă va stimula achiziția de clienți. Și, desigur, nu vă spunem să neglijați clienții pe care îi aveți deja – loialitatea este importantă.

Dar achiziția este cheia creșterii B2B.

Ai nevoie de o echipă de experți în marketing de partea ta? Intrați în legătură!