취득 또는 보유? 결과는 다음과 같습니다. B2B 마케터는 새로운 것에 집중해야 합니다.

기존의 통념에 따르면 고객 유지는 B2B 성장의 가장 중요한 요소입니다. 그리고 이것이 바로 많은 B2B가 마케팅 활동을 조직하는 방식입니다. 충성도와 유지에 많은 작업이 투입되고 인수 캠페인은 종종 잔여물을 가져옵니다.

그러나 데이터는 무엇을 말합니까?

LinkedIn B2B Institute에서 의뢰한 연구 데이터에 따르면 B2B가 성장할 수 있는 신뢰할 수 있는 유일한 방법은 고객 확보를 통한 것으로 나타났습니다.

그러나 더 많은 것이 있습니다. B2B 성장을 위해서는 유지보다 인수가 더 중요할 뿐만 아니라 마케팅은 유지를 처리하기에 가장 좋은 부서가 아닙니다. 영업 및 고객 경험에 가장 잘 맡겨야 합니다.

이러한 지식을 바탕으로 B2B를 어떻게 운영해야 하며 고객 확보를 촉진하기 위해 어떤 마케팅 전술을 사용해야 합니까?

자세히 살펴보겠습니다.

B2B 성장을 이끄는 최고의 마케팅 전략은 무엇입니까?

LinkedIn의 게시물에서 읽을 수 있듯이 신규 고객에 대한 마케팅 활동에 집중하는 것이 유지에 집중하는 것보다 비즈니스 결과에 훨씬 더 큰 영향을 미칩니다.

그러나 가장 큰 이점은 비고객과 기존 고객 모두를 대상으로 하는 것입니다.

원천

고객 확보를 위한 최고의 B2B 마케팅 전략은 무엇입니까?

새로운 고객을 유치하기 위해 B2B는 다음 두 가지 마케팅 전략에 투자해야 합니다.

• 콘텐츠 마케팅
• 유료 광고

콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅은 획득과 유지의 핵심이지만 신규 고객 유치에 특히 효과적인 특정 유형의 콘텐츠가 있습니다.

이것들은:

• 리드 자석
• 블로깅 및 게스트 게시물

리드 마그넷은 웹사이트에 게시하는 실질적이고 가치 있는 게이트 콘텐츠로, 잠재 고객은 이메일 주소(및 이름, 직위 등의 잠재적인 추가 정보)와 교환하여 다운로드할 수 있습니다.

리드 자석 옵션은 다음과 같습니다.

• 제품 데모
• 동향 보고서
• 독창적인 연구
• 전자책
• 템플릿 및/또는 체크리스트
• 무료 웨비나 또는 코스

이 모든 것을 정의하는 요소(단순히 "콘텐츠"가 아닌 리드 자석으로 만드는 요소)는 일반적인 블로그 게시물보다 훨씬 더 많은 실행 가능하고 가치 있는 정보를 제공한다는 것입니다.

리드 마그넷이 작동하려면 가입한 사람들이 귀하가 제공하는 것이 시간뿐만 아니라 연락처 정보에도 가치가 있다고 느끼는 것이 중요합니다.

이메일 주소는 통계 및 정보로 가득 찬 보고서의 대가로 요구하는 작은 일처럼 보일 수 있지만 B2B 구매자는 연락처 정보를 제공하는 것을 좋아하지 않습니다. 이는 바이어 여정이 보다 자기 주도적이고 거의 전적으로 가상의 팬데믹 이후가 되면서 더욱 사실이 되었습니다.

결론: 확실하고 독창적이며 다른 곳에서는 얻을 수 없는 콘텐츠를 제공해야 합니다.

이제 블로그에 대해 이야기합시다.

블로깅은 고객 여정 전반에 걸쳐 구매자에게 필수적인 도구입니다. 구매자가 귀하에 대해 들어본 적이 없는 잠재 고객이든 수년간 귀하로부터 구매한 충성도가 높은 고객이든 상관 없습니다.

블로깅이 고객 확보를 위해 작동하도록 하려면 판매 유입 경로의 맨 위 또는 고객 여정의 시작을 위해 설계된 콘텐츠를 만들어야 합니다.

이 단계에서 잘 작동하는 주제는 다음과 같습니다.

• 산업 전반에 대한 교육적이고 유익한 콘텐츠
• 트렌드에 대한 업데이트
• 자주 묻는 질문에 대한 답변
• 구매 가이드
• 사고 리더십 콘텐츠

어떤 유형의 질문과 주제에 대해 답을 하거나 추론을 하든 이 콘텐츠가 홍보용이 아닌지 확인해야 합니다.

귀하의 산업에 대한 일반 정보, 브랜드의 사고 리더(일반적으로 회사의 경영진 또는 기타 고위 전문가)의 콘텐츠, 회사에 적합한 제품 또는 서비스 선택에 대한 가이드 등 귀하의 블로그는 0이 되기를 바랍니다. - 압력 영역. 귀하의 블로그를 읽는 잠재 고객은 판매 프레젠테이션을 원하지 않습니다.

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블로그는 매력적이고 유익해야 하며 유료 광고에 대한 프로모션을 저장해야 합니다.

유료 광고

귀하의 우수한 콘텐츠만으로도 잠재 고객에게 도달할 수 있다는 것은 좋은 일이지만 현실적이지 못한 콘텐츠가 너무 많습니다.

사람들이 그것을 찾도록 하려면 광고 예산을 넣어야 합니다.

시작하는 가장 좋은 방법은 잠재 고객이 키워드를 검색할 때 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에 표시되는 광고인 Google 광고를 사용하는 것입니다. B2B 구매자의 78%가 Google 검색으로 구매 프로세스를 시작하므로 관심을 끌 수 있는 절호의 기회입니다.

일관되게 작동하는 리드 자석 또는 기타 콘텐츠가 있는 경우 사용자를 해당 콘텐츠로 안내하는 일련의 유료 광고를 만드십시오.

먼저, 해당 콘텐츠를 위한 방문 페이지를 개발해야 합니다. 방문 페이지는 광고를 클릭하는 사용자가 도달하게 되는 곳입니다.

다음은 Doordash의 랜딩 페이지의 좋은 예입니다.

원천

다양한 키워드 세트에 대해 광고를 최적화하고 다른 방문 페이지 디자인을 시도하여 어떤 것이 가장 효과적인지 확인할 수도 있습니다.

유료 광고 및 설정 방법에 대한 자세한 설명은 검색 엔진 마케팅 전략 작성에 대한 궁극적인 가이드를 참조하십시오.

한 가지 중요한 사항: 광고는 사람들이 취하기를 바라는 단일 전환 액션에 초점을 맞춰야 합니다.

다음과 같을 수 있습니다.

• eBook/보고서 다운로드
• 뉴스레터 가입
• 데모 예약
• 데모 비디오 보기
• 영업사원에게 연락하기
• 제품 페이지 방문

이상적으로는 광고를 클릭하는 각 사용자로부터 일부 식별 정보를 요청하도록 광고를 설정하는 것입니다. 위에서 언급한 리드 마그넷 콘텐츠와 마찬가지로 콘텐츠와 교환하는 대가로 이메일 주소를 제공하거나 데모를 위해 영업 리더와 통화를 예약할 수 있습니다.

당신은 당신이 만드는 광고에서 확실한 리드를 얻을 수 있도록 최선을 다하고 싶습니다. 그것이 1순위 목표입니다. 즉, 참여 생성 외에 유료 광고에서 얻을 수 있는 긍정적인 부작용이 있습니다.

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제대로 완료되었습니다. 퍼널 B2B 콘텐츠 마케팅 전략의 최상위를 유료 광고 캠페인과 결합하면 고객 확보가 향상될 것입니다. 물론 이미 갖고 있는 고객을 소홀히 하지 말라는 것이 아닙니다. 충성도가 중요합니다.

그러나 인수는 B2B 성장의 핵심입니다.

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