Akuisisi atau Retensi? Hasilnya Ada Di: Pemasar B2B Perlu Fokus Pada Yang Baru

Kebijaksanaan konvensional mengatakan bahwa retensi pelanggan adalah elemen terpenting untuk pertumbuhan B2B. Dan itulah berapa banyak B2B yang mengatur upaya pemasaran mereka—banyak pekerjaan yang dilakukan untuk loyalitas dan retensi, dengan kampanye akuisisi sering kali mendapatkan sisa.

Tapi apa kata data?

Ternyata satu-satunya cara yang dapat diandalkan bagi B2B untuk tumbuh adalah melalui akuisisi pelanggan, menurut data dari sebuah studi yang ditugaskan oleh LinkedIn B2B Institute.

Namun ada lebih banyak lagi: akuisisi tidak hanya lebih penting untuk pertumbuhan B2B daripada retensi, tetapi pemasaran bukanlah departemen terbaik untuk menangani retensi sama sekali—sebaiknya diserahkan kepada penjualan dan pengalaman pelanggan.

Bagaimana seharusnya B2B beroperasi dengan pengetahuan ini, dan taktik pemasaran apa yang harus digunakan untuk meningkatkan akuisisi pelanggan itu?

Mari kita lihat lebih dekat.

Apa strategi pemasaran terbaik untuk mendorong pertumbuhan B2B?

Seperti yang dapat Anda baca di posting LinkedIn, memfokuskan aktivitas pemasaran pada pelanggan baru memiliki dampak yang jauh lebih besar pada hasil bisnis daripada berfokus pada retensi.

Namun, manfaat terbesar datang dari penargetan baik non-pelanggan dan pelanggan yang sudah ada.

Sumber

Apa strategi pemasaran B2B terbaik untuk akuisisi pelanggan?

Untuk menarik pelanggan baru, B2B perlu berinvestasi dalam dua strategi pemasaran berikut:

• Pemasaran konten
• Iklan berbayar

Pemasaran konten

Pemasaran konten sangat penting untuk akuisisi dan retensi, tetapi ada beberapa jenis konten tertentu yang sangat kuat untuk mendatangkan pelanggan baru.

Ini adalah:

• Magnet timah
• Blogging dan posting tamu

Magnet timbal adalah konten yang substansial, berharga, dan terjaga keamanannya yang Anda tempatkan di situs web Anda, yang dapat diunduh oleh calon pelanggan dengan imbalan alamat email (dan kemungkinan informasi tambahan seperti nama, jabatan, dll.).

Pilihan untuk magnet timah meliputi:

• Demo produk
• Laporan tren
• Penelitian asli
• Ebook
• Template dan/atau daftar periksa
• Webinar atau kursus gratis

Faktor penentu dari semua ini—apa yang membuat mereka menjadi magnet utama alih-alih sekadar “konten”—adalah bahwa mereka menawarkan banyak informasi berharga yang dapat ditindaklanjuti, lebih dari sekadar posting blog biasa.

Agar magnet utama Anda berfungsi, sangat penting bagi orang-orang yang mendaftar untuk merasakan bahwa apa yang Anda tawarkan tidak hanya bernilai waktu mereka, tetapi juga informasi kontak mereka.

Alamat email mungkin tampak seperti hal kecil untuk diminta sebagai imbalan atas laporan yang berisi statistik dan informasi, tetapi pembeli B2B tidak suka memberikan informasi kontak mereka. Ini menjadi lebih benar karena perjalanan pembeli menjadi lebih mandiri dan hampir seluruhnya virtual pasca-pandemi.

Intinya: pastikan Anda memberi mereka konten yang solid, orisinal, dan tidak bisa mereka dapatkan di tempat lain .

Sekarang mari kita bicara tentang blog.

Blogging adalah alat penting bagi pembeli selama perjalanan pelanggan, apakah mereka prospek yang belum pernah mendengar tentang Anda, atau pelanggan setia yang telah membeli dari Anda selama bertahun-tahun.

Agar blogging berfungsi untuk akuisisi pelanggan, Anda harus membuat konten yang dirancang untuk bagian atas saluran penjualan atau awal perjalanan pelanggan.

Topik yang bekerja dengan baik untuk tahap ini meliputi:

• Konten pendidikan dan informatif tentang industri pada umumnya
• Pembaruan pada tren
• Jawaban untuk pertanyaan yang sering diajukan
• Membeli panduan
• Konten kepemimpinan pemikiran

Apa pun jenis pertanyaan dan topik yang Anda jawab atau ekstrapolasi, Anda harus memastikan bahwa konten ini tidak bersifat promosi.

Baik itu informasi umum tentang industri Anda, konten dari pemimpin pemikiran merek Anda (biasanya eksekutif atau pakar tingkat tinggi lainnya di perusahaan Anda), atau panduan untuk memilih produk atau layanan yang tepat untuk perusahaan Anda, Anda ingin blog Anda menjadi 0 -zona tekanan Prospek yang membaca blog Anda tidak menginginkan promosi penjualan.

Posting terkait: 3 Alasan Mendalam Anda Membutuhkan B2B PR untuk Menjadi Pemimpin Pemikiran

Blog Anda harus menarik dan informatif—dan Anda harus menyimpan promo untuk iklan berbayar Anda.

Iklan berbayar

Sebagus apa pun untuk dapat menjangkau prospek hanya dengan kekuatan konten luar biasa Anda, ada terlalu banyak konten yang tersedia untuk itu menjadi realistis.

Jika Anda ingin orang menemukannya, Anda harus menempatkan anggaran iklan di belakangnya.

Cara terbaik untuk memulai adalah dengan iklan Google—iklan yang muncul di halaman hasil mesin pencari (SERP) ketika prospek mencari kata kunci. 78% pembeli B2B memulai proses pembelian dengan penelusuran Google, jadi ini adalah peluang utama untuk masuk radar mereka.

Jika Anda memiliki magnet utama atau konten lain yang berkinerja konsisten, buat serangkaian iklan berbayar yang mengarahkan pengguna ke konten tersebut.

Pertama, Anda harus mengembangkan halaman arahan khusus untuk konten tersebut, di mana pengguna yang mengklik iklan akan berakhir.

Berikut adalah contoh yang bagus dari halaman arahan dari Doordash:

Sumber

Anda dapat mengoptimalkan iklan untuk kumpulan kata kunci yang berbeda dan bahkan mencoba desain halaman arahan yang berbeda untuk melihat mana yang paling berhasil.

Untuk penjelasan lengkap tentang iklan berbayar dan cara menyiapkannya, baca Panduan Utama untuk Membuat Strategi Pemasaran Mesin Pencari.

Satu catatan penting: Iklan Anda harus fokus pada satu tindakan konversi yang Anda inginkan agar dilakukan orang.

Itu bisa jadi:

• Mengunduh ebook/laporan
• Mendaftar untuk buletin Anda
• Menjadwalkan demo
• Menonton video demo
• Menghubungi tenaga penjual
• Mengunjungi halaman produk Anda

Idealnya, Anda akan menyiapkan iklan untuk meminta beberapa informasi pengenal dari setiap pengguna yang mengklik iklan Anda. Seperti konten magnet utama yang kami sebutkan di atas, mereka dapat memberi Anda alamat email mereka sebagai imbalan atas konten Anda, atau menjadwalkan panggilan dengan pemimpin penjualan Anda untuk demo, misalnya.

Anda ingin melakukan yang terbaik untuk memastikan Anda mendapatkan petunjuk yang solid dari iklan yang Anda buat. Itu adalah tujuan nomor satu. Yang mengatakan, ada efek samping positif yang diperoleh dari iklan berbayar di luar menghasilkan keterlibatan.

Posting terkait: Mengapa Rasio Klik-Tayang Tidak Penting, dan Pemasar Merek KPI Sebenarnya Harus Peduli

Selesai dengan benar, memasangkan strategi pemasaran konten B2B terbaik dengan kampanye iklan berbayar akan meningkatkan akuisisi pelanggan Anda. Dan, tentu saja, kami tidak menyuruh Anda mengabaikan pelanggan yang sudah Anda miliki—loyalitas itu penting.

Tapi akuisisi adalah kunci pertumbuhan B2B.

Butuh tim ahli pemasaran di pihak Anda? Berhubungan!