收购还是保留？ 结果是：B2B 营销人员需要关注新的

传统观点认为，客户保留是 B2B 增长的最重要因素。 这就是许多 B2B 组织他们的营销工作的方式——很多工作都用于忠诚度和保留率，而收购活动通常会得到剩余。

但数据说明了什么？

根据 LinkedIn B2B 研究所委托进行的一项研究的数据，事实证明，B2B 增长的唯一可靠方式是通过客户获取。

但还有更多：不仅收购对于 B2B 增长而言比留存更重要，而且营销根本不是处理留存问题的最佳部门——最好留给销售和客户体验。

B2B 应如何利用这些知识进行运营，应采用何种营销策略来促进客户获取？

让我们仔细看看。

推动 B2B 增长的最佳营销策略是什么？

正如您在 LinkedIn 的帖子中所读到的，将营销活动的重点放在新客户身上对业务成果的影响要比专注于留存率要大得多。

然而，最大的好处来自于同时针对非客户和现有客户。

来源

获得客户的最佳 B2B 营销策略是什么？

为了吸引新客户，B2B 需要投资于以下两种营销策略：

• 内容营销
• 付费广告

内容营销

内容营销是获取和保留的核心，但某些类型的内容对于吸引新客户特别有效。

这些都是：

• 铅磁铁
• 博客和客座帖子

铅磁铁是您放置在网站上的大量、有价值的封闭式内容，潜在客户可以下载这些内容以换取电子邮件地址（以及可能的其他信息，如姓名、职位等）。

铅磁铁的选项包括：

• 产品演示
• 趋势报告
• 原创研究
• 电子书
• 模板和/或清单
• 免费的网络研讨会或课程

所有这些的决定性因素——使它们成为吸引人的地方，而不是简单的“内容”——是它们提供了大量可操作、有价值的信息，而不是典型的博客文章。

为了让您的铅磁铁发挥作用，注册它的人认为您提供的东西不仅值得他们花时间，而且他们的联系信息也很重要。

要求电子邮件地址似乎是一件小事，以换取充满统计数据和信息的报告，但 B2B 买家不喜欢提供他们的联系信息。 随着买家旅程变得更加自主并且几乎完全是虚拟的后大流行，这一点变得更加真实。

底线：确保您提供给他们的内容是可靠的、原创的，并且他们无法在其他任何地方获得。

现在让我们谈谈博客。

博客对于整个客户旅程中的买家来说都是必不可少的工具，无论他们是从未听说过您的潜在客户，还是多年来一直向您购买的忠实客户。

要使博客为客户获取工作，您必须创建为销售漏斗顶部或客户旅程开始而设计的内容。

适合此阶段的主题包括：

• 关于整个行业的教育和信息内容
• 趋势更新
• 常见问题解答
• 购买指南
• 思想领导力内容

无论您要回答或推断什么类型的问题和主题，您都需要确保此内容是非宣传性的。

无论是关于您所在行业的一般信息、来自您品牌的思想领袖（通常是您公司的高管或其他高级专家）的内容，还是为您的公司选择合适的产品或服务的指南，您都希望您的博客成为 0 -压力区。 阅读您博客的潜在客户不想要推销。

相关文章：您需要 B2B 公关才能成为思想领袖的 3 个深入原因

您的博客应该引人入胜且内容丰富——您应该为付费广告保存促销信息。

付费广告

仅凭您出色的内容就可以吸引潜在客户，这真是太好了，但实际上可用的内容太多了。

如果你想让人们找到它，你必须在它背后投入广告预算。

最好的开始方式是使用 Google 广告——当潜在客户搜索关键字时出现在搜索引擎结果页面 (SERP) 上的广告。 78% 的 B2B 买家通过 Google 搜索开始购买流程，因此这是吸引他们注意的绝佳机会。

如果您有吸引人的磁石或其他持续表现的内容，请制作一系列付费广告，将用户吸引到该内容。

首先，您需要专门为该内容开发一个登陆页面，这是点击广告的用户最终到达的地方。

这是 Doordash 登陆页面的一个很好的例子：

来源

您可以针对不同的关键字集优化广告，甚至尝试不同的着陆页设计，看看哪种效果最好。

有关付费广告以及如何设置它们的完整说明，请阅读创建搜索引擎营销策略的终极指南。

一个重要提示：您的广告应专注于您希望人们采取的单一转化操作。

那可能是：

• 下载电子书/报告
• 注册您的时事通讯
• 安排演示
• 观看演示视频
• 联系销售人员
• 访问您的产品页面

理想情况下，您将设置广告以向每个点击您的广告的用户请求一些识别信息。 就像我们上面提到的磁铁内容一样，他们可以给你他们的电子邮件地址以换取你的内容，或者安排与你的销售主管的电话进行演示，例如。

您希望尽最大努力确保从您创建的广告中获得可靠的领先优势。 这是第一目标。 也就是说，除了产生互动之外，付费广告还会产生积极的副作用。

相关文章：为什么点击率不重要，品牌营销人员应该真正关心的 KPI

做得对，将漏斗 B2B 内容营销策略与付费广告活动相结合将促进您的客户获取。 而且，当然，我们并不是要您忽略已有的客户——忠诚度很重要。

但收购是 B2B 增长的关键。

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