Akquisition oder Bindung? Die Ergebnisse liegen vor: B2B-Marketer müssen sich auf Neues konzentrieren

Veröffentlicht: 2022-01-29

Herkömmliche Weisheit besagt, dass die Kundenbindung das wichtigste Element für das B2B-Wachstum ist. Und so organisieren viele B2Bs ihre Marketingbemühungen – es wird viel Arbeit in Loyalität und Kundenbindung investiert, wobei Akquisekampagnen oft die Überbleibsel sind.

Aber was sagen die Daten?

Laut Daten aus einer vom LinkedIn B2B Institute in Auftrag gegebenen Studie stellt sich heraus, dass der einzig verlässliche Weg für B2Bs Wachstum die Kundenakquise ist.

Aber es gibt noch mehr: Akquise ist nicht nur wichtiger für das B2B-Wachstum als Kundenbindung, Marketing ist auch nicht die beste Abteilung, um mit Kundenbindung umzugehen – das überlassen Sie am besten dem Vertrieb und der Kundenerfahrung.

Wie sollten B2Bs mit diesem Wissen umgehen und welche Marketingtaktiken sollten angewendet werden, um diese Kundenakquise zu fördern?

Lasst uns genauer hinschauen.

Was ist die beste Marketingstrategie, um das B2B-Wachstum voranzutreiben?

Wie Sie im Beitrag von LinkedIn lesen können, hat die Konzentration von Marketingaktivitäten auf Neukunden einen viel größeren Einfluss auf die Geschäftsergebnisse als die Konzentration auf die Kundenbindung.

Der größte Vorteil ergibt sich jedoch aus der Ausrichtung sowohl auf Nichtkunden als auch auf bestehende Kunden.

Quelle

Was sind die besten B2B-Marketingstrategien zur Kundengewinnung?

Um neue Kunden zu gewinnen, müssen B2Bs in diese beiden Marketingstrategien investieren:

  • Inhaltsvermarktung
  • Bezahlte Werbung

Inhaltsvermarktung

Content-Marketing ist sowohl für die Akquise als auch für die Bindung von zentraler Bedeutung, aber es gibt bestimmte Arten von Inhalten, die besonders wirksam sind, um neue Kunden zu gewinnen.

Diese sind:

  • Bleimagnete
  • Bloggen und Gastbeiträge

Lead-Magnete sind umfangreiche, wertvolle, geschützte Inhalte, die Sie auf Ihrer Website platzieren und die Interessenten im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse (und möglicherweise zusätzliche Informationen wie Name, Berufsbezeichnung usw.) herunterladen können.

Zu den Optionen für einen Bleimagneten gehören:

  • Produktdemos
  • Trendberichte
  • Ursprüngliche Forschung
  • E-Books
  • Vorlagen und/oder Checklisten
  • Ein kostenloses Webinar oder Kurs

Der bestimmende Faktor bei all diesen – was sie zu Lead-Magneten macht und nicht nur zu „Inhalten“ – ist, dass sie viele umsetzbare, wertvolle Informationen bieten, mehr als ein typischer Blog-Beitrag.

Damit Ihr Lead-Magnet funktioniert, ist es entscheidend, dass die Personen, die sich dafür anmelden, das Gefühl haben, dass Ihr Angebot nicht nur ihre Zeit, sondern auch ihre Kontaktinformationen wert ist.

E-Mail-Adressen mögen wie eine Kleinigkeit erscheinen, um die man im Austausch für einen Bericht voller Statistiken und Informationen bitten muss, aber B2B-Käufer geben nicht gerne ihre Kontaktinformationen an. Dies gilt umso mehr, als die Käuferreise nach der Pandemie selbstgesteuerter und fast vollständig virtuell geworden ist.

Fazit: Stellen Sie sicher, dass Sie ihnen Inhalte bieten, die solide und originell sind und die sie sonst nirgendwo bekommen können .

Lassen Sie uns jetzt über Blogs sprechen.

Blogging ist ein unverzichtbares Tool für Käufer während der gesamten Customer Journey, egal ob es sich um Interessenten handelt, die noch nie von Ihnen gehört haben, oder um treue Kunden, die seit Jahren bei Ihnen einkaufen.

Damit das Bloggen für die Kundenakquise funktioniert, müssen Sie Inhalte erstellen, die für den Anfang des Verkaufstrichters oder den Beginn der Kundenreise konzipiert sind.

Zu den Themen, die sich gut für diese Phase eignen, gehören:

  • Lehrreiche und informative Inhalte über die Branche insgesamt
  • Updates zu Trends
  • Antworten auf häufig gestellte Fragen
  • Einkaufsführer
  • Thought-Leadership-Inhalte

Welche Art von Fragen und Themen Sie auch beantworten oder extrapolieren, Sie müssen sicherstellen, dass dieser Inhalt nicht werblich ist.

Ob es sich um allgemeine Informationen über Ihre Branche, Inhalte von Vordenkern Ihrer Marke (normalerweise Führungskräfte oder andere hochrangige Experten in Ihrem Unternehmen) oder einen Leitfaden zur Auswahl des richtigen Produkts oder der richtigen Dienstleistung für Ihr Unternehmen handelt, Sie möchten, dass Ihr Blog eine 0 ist -Druckzone. Interessenten, die Ihren Blog lesen, wollen kein Verkaufsgespräch.

Verwandter Beitrag: 3 Gründe, warum Sie B2B-PR brauchen, um ein Vordenker zu werden

Ihr Blog sollte ansprechend und informativ sein – und Sie sollten sich die Promos für Ihre bezahlten Anzeigen sparen.

Bezahlte Werbung

So schön es auch wäre, potenzielle Kunden allein aufgrund Ihrer hervorragenden Inhalte erreichen zu können, es gibt einfach zu viele verfügbare Inhalte, um realistisch zu sein.

Wenn Sie möchten, dass die Leute es finden, müssen Sie ein Werbebudget dahinterstecken.

Am besten beginnen Sie mit Google-Anzeigen – den Anzeigen, die auf den Suchmaschinen-Ergebnisseiten (SERPs) erscheinen, wenn potenzielle Kunden nach einem Schlüsselwort suchen. 78 % der B2B-Käufer beginnen den Kaufprozess mit einer Google-Suche, also ist dies eine erstklassige Gelegenheit, auf ihr Radar zu kommen.

Wenn Sie einen Lead-Magneten oder einen anderen Inhalt haben, der konstant funktioniert, erstellen Sie eine Reihe von bezahlten Anzeigen, die Benutzer zu diesem Inhalt führen.

Zunächst müssen Sie eine Zielseite speziell für diesen Inhalt entwickeln, auf der Benutzer landen, die auf die Anzeige klicken.

Hier ist ein großartiges Beispiel für eine Zielseite von Doordash:

Quelle

Sie können Ihre Anzeigen für verschiedene Keyword-Sets optimieren und sogar verschiedene Landingpage-Designs ausprobieren, um zu sehen, welches am besten funktioniert.

Für eine vollständige Erklärung bezahlter Anzeigen und wie man sie einrichtet, lesen Sie The Ultimate Guide to Creating a Search Engine Marketing Strategy.

Ein wichtiger Hinweis: Ihre Anzeige sollte sich auf eine einzelne Conversion-Aktion konzentrieren, die Nutzer durchführen sollen.

Das könnte sein:

  • Herunterladen eines E-Books/Berichts
  • Anmeldung für Ihren Newsletter
  • Planen Sie eine Demo
  • Ansehen eines Demo-Videos
  • Kontaktaufnahme mit einem Verkäufer
  • Besuch Ihrer Produktseite

Idealerweise richten Sie Ihre Anzeigen so ein, dass sie von jedem Nutzer, der auf Ihre Anzeige klickt, einige identifizierende Informationen anfordern. Wie bei den oben erwähnten Lead-Magnet-Inhalten könnten sie Ihnen ihre E-Mail-Adresse im Austausch für Ihre Inhalte geben oder beispielsweise einen Anruf mit Ihrem Vertriebsleiter für eine Demo vereinbaren.

Sie möchten Ihr Bestes geben, um sicherzustellen, dass Sie mit den von Ihnen erstellten Anzeigen einen soliden Lead erzielen. Das ist das Ziel Nummer eins. Allerdings gibt es positive Nebeneffekte, die von bezahlten Anzeigen außerhalb der Generierung von Engagements erzielt werden.

Verwandter Beitrag: Warum die Klickrate keine Rolle spielt und die KPIs, die Markenvermarkter wirklich interessieren sollten

Richtig gemacht, wird die Kombination einer Top-of-the-Funnel-B2B-Content-Marketing-Strategie mit einer bezahlten Werbekampagne Ihre Kundengewinnung steigern. Und natürlich sagen wir Ihnen nicht, dass Sie Ihre bestehenden Kunden vernachlässigen sollen – Loyalität ist wichtig.

Aber Akquise ist der Schlüssel zum B2B-Wachstum.

Benötigen Sie ein Team von Marketingexperten an Ihrer Seite? In Kontakt kommen!