Aquisição ou retenção? Os resultados chegaram: os profissionais de marketing B2B precisam se concentrar em novos

A sabedoria convencional diz que a retenção de clientes é o elemento mais importante para o crescimento B2B. E é assim que muitos B2Bs organizam seus esforços de marketing – muito trabalho é dedicado à fidelização e retenção, com as campanhas de aquisição geralmente recebendo as sobras.

Mas o que os dados dizem?

Acontece que a única forma confiável de crescimento do B2B é através da aquisição de clientes, de acordo com dados de um estudo encomendado pelo LinkedIn B2B Institute.

Mas há mais: não apenas a aquisição é mais importante para o crescimento B2B do que a retenção, mas o marketing não é o melhor departamento para lidar com a retenção – isso é melhor deixar para as vendas e a experiência do cliente.

Como os B2Bs devem operar com esse conhecimento e quais táticas de marketing devem ser empregadas para impulsionar essa aquisição de clientes?

Vamos olhar mais de perto.

Qual é a melhor estratégia de marketing para impulsionar o crescimento B2B?

Como você pode ler no post do LinkedIn, focar as atividades de marketing em novos clientes tem um impacto muito maior nos resultados do negócio do que focar na retenção.

No entanto, o maior benefício vem de segmentar não clientes e clientes existentes.

Fonte

Quais são as melhores estratégias de marketing B2B para aquisição de clientes?

Para atrair novos clientes, os B2Bs precisam investir nessas duas estratégias de marketing:

• Marketing de conteúdo
• Publicidade paga

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é fundamental tanto para a aquisição quanto para a retenção, mas existem certos tipos de conteúdo que são especialmente poderosos para atrair novos clientes.

Esses são:

• Imãs de chumbo
• Blogs e postagens de convidados

As iscas digitais são peças substanciais, valiosas e fechadas de conteúdo que você coloca em seu site, que os clientes em potencial podem baixar em troca de um endereço de e-mail (e potencialmente informações adicionais, como nome, cargo etc.).

As opções para uma isca digital incluem:

• Demonstrações de produtos
• Relatórios de tendências
• Pesquisa original
• E-books
• Modelos e/ou listas de verificação
• Um webinar ou curso gratuito

O fator que define tudo isso – o que os torna iscas digitais em vez de simplesmente “conteúdo” – é que eles oferecem uma grande quantidade de informações valiosas e acionáveis, mais do que uma postagem de blog típica.

Para que sua isca digital funcione, é fundamental que as pessoas que se inscrevem nela sintam que o que você está oferecendo vale não apenas seu tempo, mas também suas informações de contato.

Endereços de e-mail podem parecer uma coisa pequena para pedir em troca de um relatório cheio de estatísticas e informações, mas os compradores B2B não gostam de fornecer suas informações de contato. Isso se tornou ainda mais verdadeiro à medida que a jornada do comprador se tornou mais autodirigida e quase inteiramente virtual pós-pandemia.

Resumindo: certifique-se de fornecer a eles conteúdo sólido, original e que eles não possam obter em nenhum outro lugar .

Agora vamos falar sobre blogs.

O blog é uma ferramenta essencial para os compradores em toda a jornada do cliente, sejam eles clientes em potencial que nunca ouviram falar de você ou clientes fiéis que compram de você há anos.

Para que os blogs funcionem para a aquisição de clientes, você precisa criar conteúdo projetado para o topo do funil de vendas ou para o início da jornada do cliente.

Os tópicos que funcionam bem para este estágio incluem:

• Conteúdo educativo e informativo sobre o setor em geral
• Atualizações sobre tendências
• Respostas para perguntas frequentes
• Guias de compra
• Conteúdo de liderança de pensamento

Independentemente dos tipos de perguntas e tópicos que você está respondendo ou extrapolando, você precisa garantir que esse conteúdo não seja promocional.

Sejam informações gerais sobre seu setor, conteúdo dos líderes de pensamento de sua marca (geralmente executivos ou outros especialistas de alto nível em sua empresa) ou um guia para escolher o produto ou serviço certo para sua empresa, você deseja que seu blog seja um 0 -zona de pressão. As perspectivas que lêem seu blog não querem um discurso de vendas.

Post relacionado: 3 razões detalhadas pelas quais você precisa de relações públicas B2B para se tornar um líder de pensamento

Seu blog deve ser envolvente e informativo – e você deve guardar as promoções para seus anúncios pagos.

Publicidade paga

Por melhor que seja ser capaz de alcançar clientes potenciais apenas com a força de seu excelente conteúdo, simplesmente há muito conteúdo disponível para que isso seja realista.

Se você quer que as pessoas o encontrem, você precisa colocar um orçamento de publicidade por trás dele.

A melhor maneira de começar é com os anúncios do Google – os anúncios que aparecem nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs) quando os clientes em potencial pesquisam uma palavra-chave. 78% dos compradores B2B iniciam o processo de compra com uma pesquisa no Google, por isso é uma excelente oportunidade para entrar no radar deles.

Se você tiver uma isca digital ou outro conteúdo com desempenho consistente, crie uma série de anúncios pagos que levem os usuários a esse conteúdo.

Primeiro, você precisará desenvolver uma página de destino especificamente para esse conteúdo, que é para onde os usuários que clicarem no anúncio serão direcionados.

Aqui está um ótimo exemplo de uma página de destino do Doordash:

Fonte

Você pode otimizar seus anúncios para diferentes conjuntos de palavras-chave e até experimentar diferentes designs de página de destino para ver qual funciona melhor.

Para obter uma explicação completa sobre anúncios pagos e como configurá-los, leia The Ultimate Guide to Creating a Search Engine Marketing Strategy.

Uma observação importante: seu anúncio deve se concentrar em uma única ação de conversão que você deseja que as pessoas realizem.

Isso poderia ser:

• Baixando um ebook/relatório
• Inscrevendo-se no seu boletim informativo
• Agendando uma demonstração
• Assistir a um vídeo de demonstração
• Entrando em contato com um vendedor
• Visitando a página do seu produto

Idealmente, você configurará seus anúncios para solicitar algumas informações de identificação de cada usuário que clicar em seu anúncio. Como o conteúdo da isca digital que observamos acima, eles podem fornecer seu endereço de e-mail em troca do seu conteúdo ou agendar uma ligação com seu líder de vendas para uma demonstração, por exemplo.

Você quer fazer o seu melhor para garantir um lead sólido dos anúncios que você cria. Esse é o objetivo número um. Dito isso, há efeitos colaterais positivos obtidos com anúncios pagos fora da geração de engajamentos.

Post relacionado: Por que a taxa de cliques não importa e os KPIs com os quais os profissionais de marketing de marca devem se preocupar

Feito corretamente, emparelhar uma estratégia de marketing de conteúdo B2B no topo do funil com uma campanha de anúncios pagos aumentará sua aquisição de clientes. E, é claro, não estamos dizendo para você negligenciar os clientes que já possui — a fidelidade é importante.

Mas a aquisição é a chave para o crescimento B2B.

Precisa de uma equipe de especialistas em marketing ao seu lado? Entrar em contato!