Acquisition ou rétention ? Les résultats sont là : les spécialistes du marketing B2B doivent se concentrer sur de nouveaux

La sagesse conventionnelle dit que la fidélisation de la clientèle est l'élément le plus important pour la croissance B2B. Et c'est ainsi que de nombreux B2B organisent leurs efforts de marketing - beaucoup de travail est consacré à la fidélisation et à la rétention, les campagnes d'acquisition obtenant souvent les restes.

Mais que disent les données ?

Il s'avère que le seul moyen fiable pour les B2B de se développer est l'acquisition de clients, selon les données d'une étude commandée par le LinkedIn B2B Institute.

Mais il y a plus : non seulement l'acquisition est plus importante pour la croissance B2B que la fidélisation, mais le marketing n'est pas du tout le meilleur département pour gérer la fidélisation - il vaut mieux laisser aux ventes et à l'expérience client.

Comment les B2B devraient-ils fonctionner avec ces connaissances et quelles tactiques de marketing devraient être utilisées pour stimuler cette acquisition de clients ?

Regardons de plus près.

Quelle est la meilleure stratégie marketing pour stimuler la croissance B2B ?

Comme vous pouvez le lire dans l'article de LinkedIn, concentrer les activités marketing sur les nouveaux clients a un impact beaucoup plus important sur les résultats commerciaux que de se concentrer sur la fidélisation.

Cependant, le plus grand avantage provient du ciblage à la fois des non-clients et des clients existants.

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Quelles sont les meilleures stratégies de marketing B2B pour l'acquisition de clients ?

Pour attirer de nouveaux clients, les B2B doivent investir dans ces deux stratégies marketing :

• Marketing de contenu
• Publicité payante

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est au cœur de l'acquisition et de la fidélisation, mais certains types de contenu sont particulièrement puissants pour attirer de nouveaux clients.

Ceux-ci sont:

• Aimants en plomb
• Blogs et messages d'invités

Les lead magnets sont des éléments de contenu substantiels, précieux et sécurisés que vous placez sur votre site Web, que les prospects peuvent télécharger en échange d'une adresse e-mail (et potentiellement d'informations supplémentaires telles que le nom, le titre du poste, etc.).

Les options pour un aimant en plomb incluent :

• Démos de produits
• Rapports de tendance
• Recherche originale
• Livres électroniques
• Modèles et/ou listes de contrôle
• Un webinaire ou un cours gratuit

Le facteur déterminant avec tous ces éléments - ce qui en fait des aimants principaux au lieu de simplement "contenu" - est qu'ils offrent une grande quantité d'informations exploitables et précieuses, plus qu'un article de blog typique.

Pour que votre lead magnet fonctionne, il est essentiel que les personnes qui s'y inscrivent sentent que ce que vous proposez vaut non seulement leur temps, mais également leurs coordonnées.

Les adresses e-mail peuvent sembler être une petite chose à demander en échange d'un rapport rempli de statistiques et d'informations, mais les acheteurs B2B n'aiment pas donner leurs coordonnées. Cela est devenu d'autant plus vrai que le parcours de l'acheteur est devenu plus autonome et presque entièrement virtuel après la pandémie.

En résumé : assurez-vous de leur proposer un contenu solide, original et qu'ils ne trouveront nulle part ailleurs .

Parlons maintenant des blogs.

Le blog est un outil essentiel pour les acheteurs tout au long du parcours client, qu'il s'agisse de prospects qui n'ont jamais entendu parler de vous ou de clients fidèles qui achètent chez vous depuis des années.

Pour que les blogs fonctionnent pour l'acquisition de clients, vous devez créer du contenu conçu pour le haut de l'entonnoir de vente ou le début du parcours client.

Les sujets qui fonctionnent bien pour cette étape incluent :

• Contenu éducatif et informatif sur l'industrie dans son ensemble
• Mises à jour sur les tendances
• Réponses aux questions fréquemment posées
• Guides d'achat
• Contenu de leadership éclairé

Quels que soient les types de questions et de sujets auxquels vous répondez ou sur lesquels vous extrapolez, vous devrez vous assurer que ce contenu n'est pas promotionnel.

Qu'il s'agisse d'informations générales sur votre secteur, du contenu des leaders d'opinion de votre marque (généralement des cadres ou d'autres experts de haut niveau de votre entreprise) ou d'un guide pour choisir le bon produit ou service pour votre entreprise, vous voulez que votre blog soit un 0 -zone de pression. Les prospects qui lisent votre blog ne veulent pas d'argumentaire de vente.

Article connexe : 3 raisons approfondies pour lesquelles vous avez besoin de relations publiques B2B pour devenir un leader d'opinion

Votre blog doit être engageant et informatif, et vous devez enregistrer les promotions pour vos annonces payantes.

Publicité payante

Aussi agréable que ce soit de pouvoir atteindre des prospects uniquement grâce à votre excellent contenu, il y a tout simplement trop de contenu disponible pour que cela soit réaliste.

Si vous voulez que les gens le trouvent, vous devez y mettre un budget publicitaire.

La meilleure façon de commencer est avec les annonces Google, les annonces qui s'affichent sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP) lorsque les prospects recherchent un mot-clé. 78 % des acheteurs B2B commencent le processus d'achat par une recherche Google, c'est donc une excellente occasion de se faire remarquer.

Si vous avez un lead magnet ou un autre élément de contenu qui fonctionne de manière constante, créez une série d'annonces payantes qui dirigent les utilisateurs vers ce contenu.

Tout d'abord, vous devrez développer une page de destination spécifiquement pour ce contenu, où les utilisateurs qui cliquent sur l'annonce se retrouveront.

Voici un excellent exemple de page de destination de Doordash :

La source

Vous pouvez optimiser vos annonces pour différents ensembles de mots clés et même essayer différentes conceptions de page de destination pour voir celle qui fonctionne le mieux.

Pour une explication complète des publicités payantes et de leur configuration, lisez Le guide ultime pour créer une stratégie de marketing sur les moteurs de recherche.

Remarque importante : votre annonce doit se concentrer sur une seule action de conversion que vous souhaitez que les internautes effectuent.

Cela pourrait être:

• Télécharger un ebook/rapport
• Inscription à votre newsletter
• Planifier une démo
• Regarder une vidéo de démonstration
• Contacter un vendeur
• Visiter votre page produit

Idéalement, vous configurerez vos annonces pour demander des informations d'identification à chaque utilisateur qui clique sur votre annonce. Comme le contenu de l'aimant principal que nous avons noté ci-dessus, ils pourraient vous donner leur adresse e-mail en échange de votre contenu, ou programmer un appel avec votre responsable des ventes pour une démonstration, par exemple.

Vous voulez faire de votre mieux pour vous assurer d'obtenir une avance solide sur les annonces que vous créez. C'est l'objectif numéro un. Cela dit, les publicités payantes ont des effets secondaires positifs en dehors de la génération d'engagements.

Article connexe : Pourquoi le taux de clics n'a pas d'importance, et les spécialistes du marketing de marque KPI devraient réellement s'en soucier

Bien fait, associer une stratégie de marketing de contenu B2B en haut de l'entonnoir à une campagne de publicités payantes stimulera votre acquisition de clients. Et, bien sûr, nous ne vous disons pas de négliger les clients que vous avez déjà - la fidélité est importante.

Mais l'acquisition est la clé de la croissance B2B.

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