Edinme veya Elde Tutma? Sonuçlar: B2B Pazarlamacılarının Yenilere Odaklanması Gerekiyor

Geleneksel bilgelik, müşteriyi elde tutmanın B2B büyümesi için en önemli unsur olduğunu söylüyor. Ve pek çok B2B pazarlama çabalarını bu şekilde organize ediyor - çok sayıda iş sadakat ve elde tutma için gidiyor, satın alma kampanyaları genellikle arta kalanları alıyor.

Ama veriler ne diyor?

LinkedIn B2B Enstitüsü tarafından yaptırılan bir araştırmadan elde edilen verilere göre, B2B'lerin büyümesinin tek güvenilir yolunun müşteri kazanımı olduğu ortaya çıktı.

Ancak dahası da var: B2B büyümesi için yalnızca elde tutmaktan daha önemli olan satın alma değil, aynı zamanda pazarlama, elde tutma ile ilgilenen en iyi departman değildir - bu, satış ve müşteri deneyimine bırakılmıştır.

B2B'ler bu bilgiyle nasıl çalışmalı ve bu müşteri kazanımını artırmak için hangi pazarlama taktikleri kullanılmalıdır?

Hadi daha yakından bakalım.

B2B büyümesini sağlamak için en iyi pazarlama stratejisi nedir?

LinkedIn'in gönderisinde de okuyabileceğiniz gibi, pazarlama faaliyetlerine yeni müşterilere odaklanmak, işletme sonuçları üzerinde, elde tutmaya odaklanmaktan çok daha büyük bir etkiye sahiptir.

Bununla birlikte, en büyük fayda, hem müşteri olmayanları hem de mevcut müşterileri hedeflemekten gelir.

Kaynak

Müşteri kazanımı için en iyi B2B pazarlama stratejileri nelerdir?

Yeni müşteriler çekmek için B2B'lerin şu iki pazarlama stratejisine yatırım yapması gerekir:

• İçerik pazarlama
• ücretli reklam

İçerik pazarlama

İçerik pazarlaması, hem edinme hem de elde tutma için merkezidir, ancak yeni müşteriler getirmek için özellikle güçlü olan belirli içerik türleri vardır.

Bunlar:

• kurşun mıknatıslar
• Bloglama ve misafir gönderileri

Kurşun mıknatıslar, web sitenize yerleştirdiğiniz, potansiyel müşterilerin bir e-posta adresi (ve potansiyel olarak ad, iş unvanı vb. gibi ek bilgiler) karşılığında indirebilecekleri önemli, değerli, kapılı içerik parçalarıdır.

Bir kurşun mıknatıs için seçenekler şunları içerir:

• Ürün demoları
• Trend raporları
• Orjinal araştırma
• e-kitaplar
• Şablonlar ve/veya kontrol listeleri
• Ücretsiz bir web semineri veya kurs

Tüm bunlarla ilgili tanımlayıcı faktör - onları sadece "içerik" yerine mıknatıs yapan şey - tipik bir blog gönderisinden çok daha fazla eyleme dönüştürülebilir, değerli bilgi sunmalarıdır.

Lider mıknatısınızın çalışması için, ona kaydolan kişilerin, sunduğunuz şeyin yalnızca zamanlarının değil, aynı zamanda iletişim bilgilerinin de değerli olduğunu hissetmeleri çok önemlidir.

İstatistikler ve bilgilerle dolu bir rapor karşılığında e-posta adresleri istenecek küçük bir şey gibi görünebilir, ancak B2B alıcıları iletişim bilgilerini vermekten hoşlanmazlar. Bu, alıcı yolculuğunun pandemi sonrası daha fazla kendi kendine yönlendirildiği ve neredeyse tamamen sanal hale gelmesiyle daha da doğru hale geldi.

Sonuç olarak: Onlara sağlam, orijinal ve başka hiçbir yere ulaşamayacakları içerik verdiğinizden emin olun.

Şimdi biraz bloglardan bahsedelim.

Blog oluşturma, ister sizi hiç duymamış potansiyel müşteriler olsun, ister yıllardır sizden satın alan sadık müşteriler olsun, müşteri yolculuğu boyunca alıcılar için önemli bir araçtır.

Bloglamanın müşteri kazanımı için çalışmasını sağlamak için satış hunisinin en tepesi veya müşteri yolculuğunun başlangıcı için tasarlanmış içerik oluşturmalısınız.

Bu aşama için iyi çalışan konular şunları içerir:

• Genel olarak sektör hakkında eğitici ve bilgilendirici içerik
• Trendlerle ilgili güncellemeler
• Sık sorulan soruların yanıtları
• Satın alma rehberleri
• Düşünce liderliği içeriği

Yanıtladığınız veya tahmin ettiğiniz soru ve konu türleri ne olursa olsun, bu içeriğin tanıtım amaçlı olmadığından emin olmanız gerekir.

Sektörünüz hakkında genel bilgiler, markanızın düşünce liderlerinden (genellikle şirketinizdeki yöneticiler veya diğer üst düzey uzmanlar) gelen içerik veya şirketiniz için doğru ürün veya hizmeti seçme kılavuzu olsun, blogunuzun 0 olmasını istersiniz. -basınç bölgesi. Blogunuzu okuyan potansiyel müşteriler bir satış konuşması istemiyor.

İlgili yazı: Düşünce Lideri Olmak İçin B2B PR'a İhtiyacınız Olan 3 Derinlemesine Neden

Blogunuz ilgi çekici ve bilgilendirici olmalı ve tanıtımları ücretli reklamlarınız için kaydetmelisiniz.

ücretli reklam

Tek başına mükemmel içeriğinizin gücüyle potansiyel müşterilere ulaşabilmek ne kadar güzel olsa da, bunun gerçekçi olması için çok fazla içerik mevcut.

İnsanların onu bulmasını istiyorsanız, bunun arkasına bir reklam bütçesi koymalısınız.

Başlamanın en iyi yolu, potansiyel müşteriler bir anahtar kelime aradığında arama motoru sonuç sayfalarında (SERP'ler) görünen reklamlar olan Google reklamlarıdır. B2B alıcılarının %78'i satın alma sürecine Google'da arama yaparak başlıyor, bu yüzden onların radarına girmek için büyük bir fırsat.

Tutarlı bir performans sergileyen bir öncü mıknatısınız veya başka bir içeriğiniz varsa, kullanıcıları bu içeriğe götüren bir dizi ücretli reklam oluşturun.

İlk olarak, özellikle o içerik parçası için bir açılış sayfası geliştirmeniz gerekir; bu, reklamı tıklayan kullanıcıların sonunun geldiği yerdir.

İşte Doordash'tan harika bir açılış sayfası örneği:

Kaynak

Reklamlarınızı farklı anahtar kelime grupları için optimize edebilir ve hatta hangisinin en iyi sonucu verdiğini görmek için farklı açılış sayfası tasarımları deneyebilirsiniz.

Ücretli reklamların tam açıklaması ve bunların nasıl ayarlanacağı için Arama Motoru Pazarlama Stratejisi Oluşturmak için En İyi Kılavuz'u okuyun.

Önemli bir not: Reklamınız, insanların gerçekleştirmesini istediğiniz tek bir dönüşüm işlemine odaklanmalıdır.

Olabilirdi:

• Bir e-kitap/rapor indirme
• Bülteniniz için kaydolma
• Demo planlama
• Demo video izlemek
• Bir satış görevlisiyle iletişim kurmak
• Ürün sayfanızı ziyaret etmek

İdeal olarak, reklamlarınızı, reklamınızı tıklayan her kullanıcıdan bazı tanımlayıcı bilgiler isteyecek şekilde ayarlarsınız. Yukarıda belirttiğimiz kurşun mıknatıs içeriği gibi, içeriğiniz karşılığında size e-posta adreslerini verebilirler veya örneğin bir demo için satış liderinizle bir görüşme planlayabilirler.

Oluşturduğunuz reklamlardan sağlam bir çıkış elde ettiğinizden emin olmak için elinizden gelenin en iyisini yapmak istiyorsunuz. Bir numaralı hedef budur. Bununla birlikte, ücretli reklamlardan etkileşim oluşturmanın dışında kazanılan olumlu yan etkiler vardır.

İlgili gönderi: Tıklama Oranı Neden Önemli Değil ve Marka Pazarlamacılarının Aslında Önem Vermesi Gereken TPG'ler

Doğru yapıldığında, B2B içerik pazarlama hunisi stratejisini ücretli bir reklam kampanyasıyla eşleştirmek, müşteri kazanımınızı artıracaktır. Ve elbette, zaten sahip olduğunuz müşterileri ihmal etmenizi söylemiyoruz - sadakat önemlidir.

Ancak satın alma, B2B büyümesinin anahtarıdır.

Yanınızda bir pazarlama uzmanı ekibine mi ihtiyacınız var? Temasta olmak!