Acquisizione o conservazione? I risultati sono: i marketer B2B devono concentrarsi sul nuovo

La saggezza convenzionale afferma che la fidelizzazione dei clienti è l'elemento più importante per la crescita B2B. Ed è così che molti B2B organizzano i loro sforzi di marketing: molto lavoro è dedicato alla fidelizzazione e alla fidelizzazione, con le campagne di acquisizione che spesso ottengono gli avanzi.

Ma cosa dicono i dati?

Si scopre che l'unico modo affidabile per crescere B2B è attraverso l'acquisizione di clienti, secondo i dati di uno studio commissionato dal LinkedIn B2B Institute.

Ma c'è di più: non solo l'acquisizione è più importante per la crescita B2B della fidelizzazione, ma il marketing non è affatto il dipartimento migliore per gestire la fidelizzazione: è meglio lasciare alle vendite e all'esperienza del cliente.

Come dovrebbero operare i B2B con questa conoscenza e quali tattiche di marketing dovrebbero essere impiegate per aumentare l'acquisizione di clienti?

Diamo un'occhiata più da vicino.

Qual è la migliore strategia di marketing per guidare la crescita B2B?

Come puoi leggere nel post di LinkedIn, concentrare le attività di marketing sui nuovi clienti ha un impatto molto maggiore sui risultati aziendali rispetto a concentrarsi sulla fidelizzazione.

Tuttavia, il vantaggio maggiore deriva dal rivolgersi sia ai non clienti che ai clienti esistenti.

Fonte

Quali sono le migliori strategie di marketing B2B per l'acquisizione di clienti?

Per attirare nuovi clienti, i B2B devono investire in queste due strategie di marketing:

• Marketing dei contenuti
• Pubblicità a pagamento

Marketing dei contenuti

Il content marketing è fondamentale sia per l'acquisizione che per la fidelizzazione, ma ci sono alcuni tipi di contenuti che sono particolarmente efficaci per attirare nuovi clienti.

Questi sono:

• Magneti al piombo
• Blog e post degli ospiti

I lead magnet sono contenuti sostanziali, preziosi e protetti che inserisci sul tuo sito Web, che i potenziali clienti possono scaricare in cambio di un indirizzo e-mail (e potenzialmente informazioni aggiuntive come nome, titolo di lavoro, ecc.).

Le opzioni per un lead magnet includono:

• Demo di prodotti
• Rapporti di tendenza
• Ricerca originale
• Ebook
• Modelli e/o liste di controllo
• Un webinar o un corso gratuito

Il fattore determinante di tutti questi elementi - ciò che li rende magneti di punta invece che semplicemente "contenuti" - è che offrono una grande quantità di informazioni utili e fruibili, più di un tipico post di blog.

Affinché il tuo magnete guida funzioni, è fondamentale che le persone che si iscrivono sentano che ciò che offri vale non solo il loro tempo, ma anche le loro informazioni di contatto.

Gli indirizzi e-mail possono sembrare una piccola cosa da chiedere in cambio di un rapporto pieno di statistiche e informazioni, ma agli acquirenti B2B non piace fornire le proprie informazioni di contatto. Ciò è diventato ancora più vero man mano che il percorso dell'acquirente è diventato più autodiretto e quasi interamente virtuale dopo la pandemia.

In conclusione: assicurati di fornire loro contenuti che siano solidi, originali e che non possano arrivare da nessun'altra parte .

Ora parliamo di blog.

Il blog è uno strumento essenziale per gli acquirenti durante tutto il percorso del cliente, siano essi potenziali clienti che non hanno mai sentito parlare di te o clienti fedeli che acquistano da te da anni.

Per fare in modo che il blog funzioni per l'acquisizione dei clienti, devi creare contenuti progettati per la parte superiore della canalizzazione di vendita o per l'inizio del percorso del cliente.

Gli argomenti che funzionano bene per questa fase includono:

• Contenuti educativi e informativi sul settore in generale
• Aggiornamenti sulle tendenze
• Risposte alle domande più frequenti
• Guide all'acquisto
• Contenuto di leadership di pensiero

Qualunque sia il tipo di domande e argomenti a cui stai rispondendo o su cui stai estrapolando, dovrai assicurarti che questo contenuto non sia promozionale.

Che si tratti di informazioni generali sul tuo settore, contenuti dei leader di pensiero del tuo marchio (in genere dirigenti o altri esperti di alto livello della tua azienda) o una guida alla scelta del prodotto o servizio giusto per la tua azienda, vuoi che il tuo blog sia uno 0 -zona di pressione. I potenziali clienti che leggono il tuo blog non vogliono un passo di vendita.

Articolo correlato: 3 motivi approfonditi per cui hai bisogno di PR B2B per diventare un leader del pensiero

Il tuo blog dovrebbe essere coinvolgente e informativo e dovresti salvare le promozioni per i tuoi annunci a pagamento.

Pubblicità a pagamento

Per quanto sarebbe bello essere in grado di raggiungere potenziali clienti solo grazie ai tuoi contenuti eccellenti, c'è semplicemente troppo contenuto disponibile per essere realistico.

Se vuoi che le persone lo trovino, devi metterci dietro un budget pubblicitario.

Il modo migliore per iniziare è con gli annunci Google, gli annunci che vengono visualizzati nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP) quando i potenziali clienti cercano una parola chiave. Il 78% degli acquirenti B2B inizia il processo di acquisto con una ricerca su Google, quindi è un'ottima opportunità per entrare nel loro radar.

Se hai un magnete guida o un altro contenuto che funziona in modo coerente, crea una serie di annunci a pagamento che portino gli utenti a quel contenuto.

Innanzitutto, dovrai sviluppare una pagina di destinazione specifica per quel contenuto, che è dove finiranno gli utenti che fanno clic sull'annuncio.

Ecco un ottimo esempio di landing page di Doordash:

Fonte

Puoi ottimizzare i tuoi annunci per diversi insiemi di parole chiave e persino provare diversi design di pagina di destinazione per vedere quale funziona meglio.

Per una spiegazione completa degli annunci a pagamento e di come impostarli, leggi La guida definitiva alla creazione di una strategia di marketing per i motori di ricerca.

Una nota importante: il tuo annuncio dovrebbe concentrarsi su una singola azione di conversione che vuoi che le persone intraprendano.

Potrebbe essere:

• Download di un ebook/report
• Iscrizione alla tua newsletter
• Programmazione di una demo
• Guardare un video dimostrativo
• Contattare un venditore
• Visitando la pagina del tuo prodotto

Idealmente, imposterai i tuoi annunci per richiedere alcune informazioni identificative a ciascun utente che fa clic sul tuo annuncio. Come il contenuto del magnete guida che abbiamo notato sopra, potrebbero fornirti il ​​loro indirizzo e-mail in cambio del tuo contenuto o programmare una chiamata con il tuo leader delle vendite per una demo, ad esempio.

Vuoi fare del tuo meglio per assicurarti di ottenere un solido vantaggio dagli annunci che crei. Questo è l'obiettivo numero uno. Detto questo, ci sono effetti collaterali positivi ottenuti dagli annunci a pagamento al di fuori della generazione di impegni.

Post correlato: Perché la percentuale di clic non ha importanza e i KPI di marketing del marchio dovrebbero davvero interessarsi

Fatto bene, l'abbinamento di una strategia di marketing dei contenuti B2B in cima alla canalizzazione con una campagna di annunci a pagamento aumenterà l'acquisizione di clienti. E, naturalmente, non ti stiamo dicendo di trascurare i clienti che hai già: la lealtà è importante.

Ma l'acquisizione è la chiave della crescita B2B.

Hai bisogno di un team di esperti di marketing al tuo fianco? Mettiti in contatto!