การได้มาหรือการรักษาไว้? ผลลัพธ์อยู่ใน: นักการตลาด B2B ต้องให้ความสำคัญกับสิ่งใหม่

ภูมิปัญญาดั้งเดิมกล่าวว่าการรักษาลูกค้าเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดสำหรับการเติบโตของ B2B และนั่นคือจำนวน B2B ที่จัดระเบียบความพยายามทางการตลาดของพวกเขา งานจำนวนมากไปสู่ความจงรักภักดีและการรักษา โดยแคมเปญการได้มาซึ่งมักจะได้รับของเหลือ

แต่ข้อมูลพูดว่าอะไร?

ปรากฎว่าวิธีเดียวที่น่าเชื่อถือสำหรับ B2B ที่จะเติบโตคือการได้มาซึ่งลูกค้าตามข้อมูลจากการศึกษาที่ได้รับมอบหมายจาก LinkedIn B2B Institute

แต่ยังมีอะไรมากกว่านั้น: ไม่เพียงแต่การเข้าซื้อกิจการมีความสำคัญต่อการเติบโตของ B2B มากกว่าการรักษาลูกค้าไว้เท่านั้น แต่การตลาดไม่ใช่แผนกที่ดีที่สุดในการจัดการการรักษาลูกค้าเลย สิ่งที่ดีที่สุดคือการขายและประสบการณ์ของลูกค้า

B2B ควรดำเนินการด้วยความรู้นี้อย่างไร และควรใช้กลยุทธ์ทางการตลาดแบบใดเพื่อเพิ่มการได้มาซึ่งลูกค้า

มาดูกันดีกว่า

กลยุทธ์ทางการตลาดที่ดีที่สุดในการขับเคลื่อนการเติบโตของ B2B คืออะไร?

ตามที่คุณสามารถอ่านได้ในโพสต์ของ LinkedIn การเน้นกิจกรรมทางการตลาดที่ลูกค้าใหม่มีผลกระทบต่อผลลัพธ์ทางธุรกิจมากกว่าการเน้นที่การรักษาลูกค้า

อย่างไรก็ตาม ประโยชน์สูงสุดมาจากการกำหนดเป้าหมายทั้งที่ไม่ใช่ลูกค้าและลูกค้าปัจจุบัน

แหล่งที่มา

กลยุทธ์การตลาด B2B ที่ดีที่สุดสำหรับการได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?

เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ B2B จำเป็นต้องลงทุนในกลยุทธ์ทางการตลาดทั้งสองนี้:

• การตลาดเนื้อหา
• ค่าโฆษณา

การตลาดเนื้อหา

การตลาดเนื้อหาเป็นศูนย์กลางของทั้งการได้มาและการเก็บรักษา แต่มีเนื้อหาบางประเภทที่มีประสิทธิภาพเป็นพิเศษในการดึงดูดลูกค้าใหม่

เหล่านี้คือ:

• แม่เหล็กตะกั่ว
• บล็อกและโพสต์ของแขก

แม่เหล็กนำเป็นเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด มีคุณค่า และมีความสำคัญที่คุณวางไว้บนเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถดาวน์โหลดเพื่อแลกกับที่อยู่อีเมล (และอาจมีข้อมูลเพิ่มเติม เช่น ชื่อ ตำแหน่งงาน ฯลฯ)

ตัวเลือกสำหรับแม่เหล็กนำได้แก่:

• สาธิตสินค้า
• รายงานแนวโน้ม
• งานวิจัยต้นฉบับ
• Ebooks
• แม่แบบและ/หรือรายการตรวจสอบ
• การสัมมนาผ่านเว็บหรือหลักสูตรฟรี

ปัจจัยที่กำหนดของสิ่งเหล่านี้—สิ่งที่ทำให้พวกเขาเป็นผู้นำแม่เหล็กแทนที่จะเป็นเพียงแค่ “เนื้อหา”—ก็คือ ข้อมูลเหล่านี้นำเสนอข้อมูลที่มีค่าและนำไปดำเนินการได้จริง มากกว่าโพสต์บนบล็อกทั่วไป

เพื่อให้แม่เหล็กนำของคุณทำงานได้ เป็นสิ่งสำคัญที่ผู้ที่สมัครใช้งานรู้สึกว่าสิ่งที่คุณเสนอนั้นคุ้มค่า ไม่เพียงแต่เวลาของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงข้อมูลติดต่อของพวกเขาด้วย

ที่อยู่อีเมลอาจดูเหมือนเป็นสิ่งเล็กน้อยเพื่อแลกกับรายงานที่เต็มไปด้วยสถิติและข้อมูล แต่ผู้ซื้อ B2B ไม่ต้องการให้ข้อมูลติดต่อของตน สิ่งนี้กลายเป็นความจริงมากขึ้นเมื่อเส้นทางของผู้ซื้อกลายเป็นการกำกับตนเองมากขึ้นและเกือบจะเป็นเสมือนหลังเกิดโรคระบาด

สิ่งสำคัญ ที่สุด: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้มอบเนื้อหาที่มั่นคง เป็นต้นฉบับ และ ไม่สามารถหาจากที่อื่น ได้

ตอนนี้ขอพูดคุยเกี่ยวกับบล็อก

บล็อกเป็นเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับผู้ซื้อตลอดเส้นทางของลูกค้า ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่เคยได้ยินชื่อคุณ หรือลูกค้าประจำที่ซื้อจากคุณมาหลายปี

ในการทำให้บล็อกทำงานเพื่อให้ได้ลูกค้ามา คุณต้องสร้างเนื้อหาที่ออกแบบมาสำหรับด้านบนสุดของช่องทางการขายหรือจุดเริ่มต้นของเส้นทางของลูกค้า

หัวข้อที่ทำงานได้ดีสำหรับขั้นตอนนี้ ได้แก่ :

• เนื้อหาการศึกษาและข้อมูลเกี่ยวกับอุตสาหกรรมโดยรวม
• อัพเดทเทรนด์
• ตอบคำถามที่พบบ่อย
• คู่มือการซื้อ
• เนื้อหาเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิด

ไม่ว่าคำถามและหัวข้อประเภทใดที่คุณกำลังตอบหรือคาดการณ์ คุณจะต้องแน่ใจว่าเนื้อหานี้ไม่ใช่การส่งเสริมการขาย

ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ เนื้อหาจากผู้นำทางความคิดของแบรนด์ของคุณ (โดยทั่วไปคือผู้บริหารหรือผู้เชี่ยวชาญระดับสูงในบริษัทของคุณ) หรือคำแนะนำในการเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณ คุณต้องการให้บล็อกของคุณเป็น 0 - โซนแรงดัน ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ที่อ่านบล็อกของคุณไม่ต้องการเสนอขาย

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: 3 เหตุผลเชิงลึกที่คุณต้องการ B2B PR เพื่อเป็นผู้นำทางความคิด

บล็อกของคุณควรมีส่วนร่วมและให้ข้อมูล และคุณควรบันทึกโปรโมชันสำหรับโฆษณาที่ชำระเงินของคุณ

ค่าโฆษณา

ดีเท่าที่จะสามารถเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจากเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมของคุณเพียงอย่างเดียว มีเนื้อหามากเกินไปสำหรับสิ่งนั้นที่จะเป็นจริง

หากคุณต้องการให้คนอื่นค้นพบ คุณต้องใส่งบประมาณโฆษณาไว้เบื้องหลัง

วิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นคือโฆษณา Google ซึ่งเป็นโฆษณาที่แสดงบนหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา (SERP) เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าค้นหาคำหลัก 78% ของผู้ซื้อ B2B เริ่มกระบวนการจัดซื้อด้วยการค้นหาของ Google ดังนั้นจึงเป็นโอกาสสำคัญที่จะเข้าถึงเรดาร์ของพวกเขา

หากคุณมีแม่เหล็กดึงดูดหรือเนื้อหาอื่นๆ ที่ทำงานอย่างสม่ำเสมอ ให้สร้างชุดโฆษณาแบบชำระเงินที่นำผู้ใช้ไปยังเนื้อหานั้น

ขั้นแรก คุณจะต้องพัฒนาหน้า Landing Page สำหรับเนื้อหานั้นโดยเฉพาะ ซึ่งเป็นที่ที่ผู้ใช้ที่คลิกโฆษณาจะสิ้นสุดลง

นี่เป็นตัวอย่างที่ดีของหน้า Landing Page จาก Doordash:

แหล่งที่มา

คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพโฆษณาของคุณสำหรับชุดคำหลักต่างๆ และลองใช้การออกแบบหน้า Landing Page ต่างๆ เพื่อดูว่าแบบใดทำงานได้ดีที่สุด

สำหรับคำอธิบายแบบเต็มของโฆษณาแบบชำระเงินและวิธีการตั้งค่า โปรดอ่านคู่มือขั้นสูงสุดในการสร้างกลยุทธ์การตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา

หมายเหตุสำคัญประการหนึ่ง: โฆษณาของคุณควรเน้นที่การกระทำที่ถือเป็น Conversion รายการเดียว ที่คุณต้องการให้ผู้คนทำ

นั่นอาจเป็น:

• กำลังดาวน์โหลด ebook/รายงาน
• ลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าวของคุณ
• กำหนดการสาธิต
• ชมวิดีโอสาธิต
• ติดต่อฝ่ายขาย
• เยี่ยมชมหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตามหลักการแล้ว คุณจะต้องตั้งค่าโฆษณาของคุณเพื่อขอข้อมูลระบุตัวตนบางส่วนจากผู้ใช้แต่ละรายที่คลิกโฆษณาของคุณ เช่นเดียวกับเนื้อหาแม่เหล็กนำที่เราระบุไว้ข้างต้น พวกเขาสามารถให้ที่อยู่อีเมลของพวกเขาเพื่อแลกกับเนื้อหาของคุณ หรือกำหนดเวลาการโทรกับหัวหน้าฝ่ายขายของคุณเพื่อทำการสาธิต เป็นต้น

คุณต้องการทำให้ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับโอกาสในการขายที่ชัดเจนจากโฆษณาที่คุณสร้างขึ้น นั่นคือเป้าหมายอันดับหนึ่ง ที่กล่าวว่ามีผลข้างเคียงในเชิงบวกที่ได้รับจากโฆษณาแบบชำระเงินนอกเหนือจากการนัดหมาย

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: เหตุใดอัตราการคลิกผ่านจึงไม่สำคัญ และนักการตลาดแบรนด์ KPI ควรให้ความสำคัญกับ

ถูกต้อง การจับคู่กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาแบบ B2B ระดับบนสุดกับแคมเปญโฆษณาแบบชำระเงินจะช่วยเพิ่มการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ และแน่นอน เราไม่ได้บอกให้คุณละเลยลูกค้าที่คุณมีอยู่แล้ว ความภักดีเป็นสิ่งสำคัญ

แต่การเข้าซื้อกิจการเป็นกุญแจสำคัญในการเติบโตของ B2B

ต้องการทีมผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเคียงข้างคุณหรือไม่? ได้รับการติดต่อ!