Nabycie czy zatrzymanie? Wyniki są następujące: marketerzy B2B muszą skoncentrować się na nowościach

Powszechna mądrość mówi, że utrzymanie klienta jest najważniejszym elementem rozwoju B2B. I tak wiele firm B2B organizuje swoje działania marketingowe — dużo pracy poświęca się lojalności i retencji, a kampanie przejęć często pozostawiają resztki.

Ale co mówią dane?

Okazuje się, że jedynym niezawodnym sposobem rozwoju B2B jest pozyskiwanie klientów, wynika z danych z badania zleconego przez LinkedIn B2B Institute.

Ale jest coś więcej: nie tylko pozyskiwanie jest ważniejsze dla wzrostu B2B niż utrzymanie, ale marketing wcale nie jest najlepszym działem do zajmowania się utrzymaniem — najlepiej to pozostawić sprzedaży i obsłudze klientów.

Jak B2B powinny działać z tą wiedzą i jakie taktyki marketingowe należy zastosować, aby zwiększyć akwizycję klientów?

Przyjrzyjmy się bliżej.

Jaka jest najlepsza strategia marketingowa do napędzania rozwoju B2B?

Jak możesz przeczytać w poście LinkedIn, koncentracja działań marketingowych na nowych klientach ma znacznie większy wpływ na wyniki biznesowe niż skupianie się na retencji.

Największą korzyść przynosi jednak kierowanie zarówno do klientów niebędących klientami, jak i obecnych.

Źródło

Jakie są najlepsze strategie marketingowe B2B w pozyskiwaniu klientów?

Aby przyciągnąć nowych klientów, firmy B2B muszą zainwestować w te dwie strategie marketingowe:

• Marketing treści
• Płatna reklama

Marketing treści

Marketing treści ma kluczowe znaczenie zarówno dla pozyskiwania, jak i utrzymania, ale istnieją pewne rodzaje treści, które są szczególnie skuteczne w przyciąganiu nowych klientów.

To są:

• Magnesy ołowiane
• Blogowanie i posty gości

Magnesy na leady to pokaźne, wartościowe, ogrodzone fragmenty treści, które umieszczasz na swojej stronie internetowej, które potencjalni klienci mogą pobrać w zamian za adres e-mail (i potencjalnie dodatkowe informacje, takie jak imię i nazwisko, stanowisko itp.).

Opcje dla magnesu prowadzącego obejmują:

• Prezentacje produktów
• Raporty trendów
• Orginalne badania
• E-booki
• Szablony i/lub listy kontrolne
• Darmowe webinarium lub kurs

Czynnikiem decydującym o tym wszystkim — co sprawia, że ​​są one przyciągającymi magnesami, a nie po prostu „treścią” — jest to, że oferują dużo przydatnych, cennych informacji, więcej niż typowy post na blogu.

Aby Twój lead magnet zadziałał, ważne jest, aby osoby, które się do niego zarejestrują, czuły, że to, co oferujesz, jest warte nie tylko ich czasu, ale także ich danych kontaktowych.

Adresy e-mail mogą wydawać się drobnostką, o którą należy poprosić w zamian za raport wypełniony statystykami i informacjami, ale kupujący B2B nie lubią podawać swoich danych kontaktowych. Stało się to tym bardziej prawdziwe, że podróż kupującego stała się bardziej samodzielna i niemal całkowicie wirtualna po pandemii.

Konkluzja: upewnij się, że dostarczasz im treści, które są solidne, oryginalne i nie mogą dostać nigdzie indziej .

Porozmawiajmy teraz o blogach.

Blogowanie jest niezbędnym narzędziem dla kupujących na całej ścieżce klienta, niezależnie od tego, czy są to potencjalni klienci, którzy nigdy o tobie nie słyszeli, czy lojalni klienci, którzy kupują od ciebie od lat.

Aby blogowanie działało na rzecz pozyskiwania klientów, musisz stworzyć treść zaprojektowaną na początek lejka sprzedaży lub początek podróży klienta.

Tematy, które dobrze sprawdzają się na tym etapie to:

• Treści edukacyjne i informacyjne dotyczące branży jako całości
• Aktualizacje trendów
• Odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania
• Przewodniki dotyczące zakupów
• Treść przywództwa myślowego

Niezależnie od rodzaju pytań i tematów, na które odpowiadasz lub na które ekstrapolujesz, musisz upewnić się, że ta treść nie ma charakteru promocyjnego.

Niezależnie od tego, czy są to ogólne informacje o Twojej branży, treści od liderów myśli Twojej marki (zwykle kierownictwo lub inni eksperci wysokiego szczebla w Twojej firmie), czy przewodnik po wyborze odpowiedniego produktu lub usługi dla Twojej firmy, chcesz, aby Twój blog był 0 -strefa ciśnienia. Potencjalni klienci, którzy czytają Twojego bloga, nie chcą promocji sprzedaży.

Powiązany post: 3 szczegółowe powody, dla których potrzebujesz PR B2B, aby zostać liderem myśli

Twój blog powinien być angażujący i pouczający – i powinieneś zachować promocje na płatne reklamy.

Płatna reklama

Choć byłoby to miłe móc docierać do potencjalnych klientów tylko dzięki swoim doskonałym treściom, jest po prostu zbyt wiele dostępnych treści, aby było to realistyczne.

Jeśli chcesz, aby ludzie go znaleźli, musisz przeznaczyć na to budżet reklamowy.

Najlepszym sposobem na rozpoczęcie jest reklamy Google — reklamy, które pojawiają się na stronach wyników wyszukiwania (SERP), gdy potencjalni klienci szukają słowa kluczowego. 78% kupujących B2B rozpoczyna proces zakupu od wyszukiwarki Google, więc jest to doskonała okazja, aby znaleźć się na ich radarze.

Jeśli masz przyciągający uwagę magnes lub inną treść, która działa konsekwentnie, utwórz serię płatnych reklam, które przekierują użytkowników do tych treści.

Najpierw musisz opracować stronę docelową specjalnie dla tego fragmentu treści, do której trafią użytkownicy, którzy klikną reklamę.

Oto świetny przykład strony docelowej z Doordash:

Źródło

Możesz zoptymalizować reklamy pod kątem różnych zestawów słów kluczowych, a nawet wypróbować różne projekty stron docelowych, aby sprawdzić, który z nich działa najlepiej.

Aby uzyskać pełne wyjaśnienie płatnych reklam i sposobu ich konfiguracji, przeczytaj The Ultimate Guide to Create a Search Engine Marketing Strategy.

Ważna uwaga: Twoja reklama powinna koncentrować się na jednym działaniu powodującym konwersję, które użytkownicy mają wykonać.

To mogłoby być:

• Pobieranie ebooka/raportu
• Zapisz się do newslettera
• Planowanie demonstracji
• Oglądanie wideo demonstracyjnego
• Kontakt ze sprzedawcą
• Odwiedzanie strony produktu

W idealnym przypadku skonfigurujesz reklamy tak, aby żądać pewnych informacji identyfikacyjnych od każdego użytkownika, który kliknie Twoją reklamę. Podobnie jak w przypadku treści lead magnet, o których wspomnieliśmy powyżej, mogą oni podać Ci swój adres e-mail w zamian za Twoje treści lub na przykład umówić się na rozmowę z liderem sprzedaży w celu uzyskania prezentacji.

Chcesz zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby zapewnić sobie solidne prowadzenie z tworzonych reklam. To jest cel numer jeden. To powiedziawszy, istnieją pozytywne efekty uboczne uzyskiwane z płatnych reklam poza generowaniem zaangażowania.

Powiązany wpis: Dlaczego współczynnik klikalności nie ma znaczenia, a kluczowe wskaźniki efektywności, o które powinni dbać marketerzy marek

Jeśli dobrze zrobisz, połączenie górnej części strategii content marketingu B2B z płatną kampanią reklamową przyspieszy pozyskiwanie klientów. I oczywiście nie mówimy, żebyś zaniedbywał klientów, których już masz — lojalność jest ważna.

Jednak kluczem do rozwoju B2B jest akwizycja.

Potrzebujesz zespołu ekspertów ds. marketingu po swojej stronie? Skontaktuj się!