Приобретение или удержание? Результаты подведены: маркетологам B2B нужно сосредоточиться на новинках

Опубликовано: 2022-01-29

Здравый смысл гласит, что удержание клиентов — самый важный элемент роста B2B. И именно так многие B2B организуют свои маркетинговые усилия — много работы уходит на лояльность и удержание, а кампании по привлечению часто получают остатки.

Но что говорят данные?

Оказывается, единственный надежный способ роста B2B — это привлечение клиентов, согласно данным исследования, проведенного по заказу LinkedIn B2B Institute.

Но это еще не все: не только привлечение важнее для роста B2B, чем удержание, но и маркетинг — не лучший отдел, чтобы заниматься удержанием вообще — это лучше оставить продажам и обслуживанию клиентов.

Как B2B должны работать с этими знаниями и какую маркетинговую тактику следует использовать, чтобы увеличить привлечение клиентов?

Давайте посмотрим поближе.

Какова наилучшая маркетинговая стратегия для стимулирования роста B2B?

Как вы можете прочитать в сообщении LinkedIn, сосредоточение маркетинговой деятельности на новых клиентах оказывает гораздо большее влияние на результаты бизнеса, чем сосредоточение внимания на удержании.

Однако наибольшую выгоду приносит ориентация как на не-клиентов, так и на существующих клиентов.

Источник

Каковы лучшие маркетинговые стратегии B2B для привлечения клиентов?

Чтобы привлечь новых клиентов, компаниям B2B необходимо инвестировать в следующие две маркетинговые стратегии:

  • Контент-маркетинг
  • Платная реклама

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг играет центральную роль как в привлечении, так и в удержании клиентов, но есть определенные типы контента, которые особенно эффективны для привлечения новых клиентов.

Эти:

  • Лид-магниты
  • Ведение блога и гостевые посты

Лид-магниты — это существенные, ценные, закрытые фрагменты контента, которые вы размещаете на своем веб-сайте, которые потенциальные клиенты могут загрузить в обмен на адрес электронной почты (и, возможно, дополнительную информацию, такую ​​​​как имя, должность и т. д.).

Варианты лид-магнита включают в себя:

  • Демонстрации продуктов
  • Отчеты о тенденциях
  • Оригинальное исследование
  • Электронные книги
  • Шаблоны и/или контрольные списки
  • Бесплатный вебинар или курс

Определяющим фактором во всем этом — что делает их лид-магнитами, а не просто «контентом» — является то, что они предлагают много полезной и ценной информации, а не обычный пост в блоге.

Чтобы ваш лид-магнит работал, очень важно, чтобы люди, подписавшиеся на него, чувствовали, что то, что вы предлагаете, стоит не только их времени, но и их контактной информации.

Адреса электронной почты могут показаться мелочью, которую нужно попросить в обмен на отчет, наполненный статистикой и информацией, но покупатели B2B не любят давать свою контактную информацию. Это стало еще более верным, поскольку путешествие покупателя стало более самостоятельным и почти полностью виртуальным после пандемии.

Вывод: убедитесь, что вы предоставляете им надежный, оригинальный контент, который они не смогут найти где-либо еще .

Теперь поговорим о блогах.

Ведение блога является важным инструментом для покупателей на протяжении всего пути клиента, будь то потенциальные клиенты, которые никогда о вас не слышали, или постоянные клиенты, которые покупают у вас годами.

Чтобы ведение блога работало на привлечение клиентов, вам нужно создать контент, предназначенный для вершины воронки продаж или начала пути клиента.

Темы, которые хорошо подходят для этого этапа, включают:

  • Образовательный и информативный контент об отрасли в целом
  • Обновления тенденций
  • Ответы на часто задаваемые вопросы
  • Руководства по покупке
  • Контент идейного лидера

Независимо от типов вопросов и тем, на которые вы отвечаете или экстраполируете, вам необходимо убедиться, что этот контент не является рекламным.

Будь то общая информация о вашей отрасли, контент от идейных лидеров вашего бренда (как правило, руководителей или других высокопоставленных экспертов вашей компании) или руководство по выбору правильного продукта или услуги для вашей компании, вы хотите, чтобы ваш блог был 0 -зона давления. Потенциальные клиенты, которые читают ваш блог, не хотят рекламного предложения.

Связанный пост: 3 подробных причины, по которым вам нужен PR в B2B, чтобы стать идейным лидером

Ваш блог должен быть интересным и информативным, и вы должны сохранить промо для своих платных объявлений.

Платная реклама

Как бы ни было приятно иметь возможность привлечь потенциальных клиентов только благодаря вашему превосходному контенту, слишком много контента доступно для того, чтобы это было реалистично.

Если вы хотите, чтобы люди находили это, вы должны выделить на это рекламный бюджет.

Лучше всего начать с объявлений Google — объявлений, которые появляются на страницах результатов поисковой системы (SERP), когда потенциальные клиенты выполняют поиск по ключевому слову. 78% покупателей B2B начинают процесс покупки с поиска в Google, так что это отличная возможность попасть в их поле зрения.

Если у вас есть лид-магнит или другой контент, который работает стабильно, создайте серию платных объявлений, которые перенаправят пользователей к этому контенту.

Во-первых, вам нужно разработать целевую страницу специально для этого фрагмента контента, на которую попадут пользователи, нажавшие на объявление.

Вот отличный пример целевой страницы от Doordash:

Источник

Вы можете оптимизировать свои объявления для разных наборов ключевых слов и даже попробовать разные дизайны целевых страниц, чтобы увидеть, какой из них работает лучше всего.

Для полного объяснения платных объявлений и того, как их настроить, прочитайте «Полное руководство по созданию маркетинговой стратегии в поисковых системах».

Одно важное замечание: ваша реклама должна фокусироваться на одном конверсионном действии, которое вы хотите, чтобы люди совершили.

Это может быть:

  • Загрузка электронной книги/отчета
  • Подписка на вашу рассылку
  • Планирование демонстрации
  • Просмотр демонстрационного видео
  • Обращение к продавцу
  • Посещение страницы вашего продукта

В идеале вы настроите свои объявления так, чтобы запрашивать некоторую идентифицирующую информацию от каждого пользователя, который нажимает на ваше объявление. Как и в случае с лид-магнитом, о котором мы говорили выше, они могут дать вам свой адрес электронной почты в обмен на ваш контент или, например, запланировать звонок вашему руководителю отдела продаж для демонстрации.

Вы хотите сделать все возможное, чтобы убедиться, что вы получаете надежный лид из рекламы, которую вы создаете. Это цель номер один. Тем не менее, есть положительные побочные эффекты, полученные от платной рекламы, помимо привлечения клиентов.

Связанный пост: Почему рейтинг кликов не имеет значения, и ключевые показатели эффективности, о которых должны заботиться бренд-маркетологи

Если все сделано правильно, сочетание стратегии B2B контент-маркетинга воронки с платной рекламной кампанией ускорит привлечение клиентов. И, конечно же, мы не говорим вам пренебрегать клиентами, которые у вас уже есть — важна лояльность.

Но приобретение — это ключ к росту B2B.

Нужна команда маркетологов на вашей стороне? Связаться!