¿Adquisición o retención? Los resultados están aquí: los especialistas en marketing B2B deben centrarse en nuevos

La sabiduría convencional dice que la retención de clientes es el elemento más importante para el crecimiento B2B. Y así es como muchos B2B organizan sus esfuerzos de marketing: se dedica mucho trabajo a la lealtad y la retención, y las campañas de adquisición a menudo se quedan con las sobras.

Pero, ¿qué dicen los datos?

Resulta que la única forma confiable de crecimiento de los B2B es a través de la adquisición de clientes, según datos de un estudio encargado por el LinkedIn B2B Institute.

Pero hay más: no solo la adquisición es más importante para el crecimiento B2B que la retención, sino que el departamento de marketing no es el mejor departamento para lidiar con la retención; eso es mejor dejarlo para las ventas y la experiencia del cliente.

¿Cómo deberían operar los B2B con este conocimiento y qué tácticas de marketing deberían emplearse para impulsar la adquisición de clientes?

Miremos más de cerca.

¿Cuál es la mejor estrategia de marketing para impulsar el crecimiento B2B?

Como puede leer en la publicación de LinkedIn, centrar las actividades de marketing en nuevos clientes tiene un impacto mucho mayor en los resultados comerciales que centrarse en la retención.

Sin embargo, el mayor beneficio proviene de dirigirse tanto a los no clientes como a los clientes existentes.

Fuente

¿Cuáles son las mejores estrategias de marketing B2B para la adquisición de clientes?

Para atraer nuevos clientes, los B2B deben invertir en estas dos estrategias de marketing:

• marketing de contenidos
• publicidad paga

marketing de contenidos

El marketing de contenido es fundamental tanto para la adquisición como para la retención, pero hay ciertos tipos de contenido que son especialmente poderosos para atraer nuevos clientes.

Estos son:

• Imanes de plomo
• Blogs y publicaciones de invitados

Los imanes de clientes potenciales son piezas de contenido sustanciales, valiosas y cerradas que coloca en su sitio web, que los prospectos pueden descargar a cambio de una dirección de correo electrónico (y potencialmente información adicional como nombre, cargo, etc.).

Las opciones para un lead magnet incluyen:

• demostraciones de productos
• Informes de tendencias
• Investigacion original
• libros electrónicos
• Plantillas y/o listas de verificación
• Un webinar o curso gratuito

El factor definitorio con todos estos, lo que los convierte en imanes de plomo en lugar de simplemente "contenido", es que ofrecen una gran cantidad de información valiosa y procesable, más que una publicación de blog típica.

Para que su lead magnet funcione, es fundamental que las personas que se registren sientan que lo que ofrece no solo vale su tiempo, sino también su información de contacto.

Las direcciones de correo electrónico pueden parecer algo insignificante a cambio de un informe lleno de estadísticas e información, pero a los compradores B2B no les gusta dar su información de contacto. Esto se ha vuelto aún más cierto a medida que el viaje del comprador se ha vuelto más autodirigido y casi completamente virtual después de la pandemia.

En pocas palabras: asegúrese de brindarles contenido que sea sólido, original y que no puedan obtener en ningún otro lugar .

Ahora hablemos de los blogs.

Los blogs son una herramienta esencial para los compradores a lo largo del recorrido del cliente, ya sean clientes potenciales que nunca han oído hablar de usted o clientes leales que le han estado comprando durante años.

Para que los blogs funcionen para la adquisición de clientes, debe crear contenido diseñado para la parte superior del embudo de ventas o el comienzo del viaje del cliente.

Los temas que funcionan bien para esta etapa incluyen:

• Contenido educativo e informativo sobre la industria en general.
• Actualizaciones sobre tendencias
• Respuestas a preguntas frecuentes
• Guías de compra
• Contenido de liderazgo intelectual

Independientemente de los tipos de preguntas y temas que esté respondiendo o extrapolando, deberá asegurarse de que este contenido no sea promocional.

Ya sea información general sobre su industria, contenido de los líderes de opinión de su marca (generalmente ejecutivos u otros expertos de alto nivel en su empresa) o una guía para elegir el producto o servicio adecuado para su empresa, desea que su blog sea un 0 -zona de presión. Los prospectos que leen su blog no quieren un argumento de venta.

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Su blog debe ser atractivo e informativo, y debe guardar las promociones para sus anuncios pagados.

publicidad paga

Si bien sería bueno poder llegar a los prospectos solo con la fuerza de su excelente contenido, simplemente hay demasiado contenido disponible para que eso sea realista.

Si quieres que la gente lo encuentre, tienes que ponerle un presupuesto publicitario.

La mejor manera de comenzar es con los anuncios de Google: los anuncios que aparecen en las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP) cuando los prospectos buscan una palabra clave. El 78% de los compradores B2B comienzan el proceso de compra con una búsqueda en Google, por lo que es una excelente oportunidad para estar en su radar.

Si tiene un lead magnet u otra pieza de contenido que funciona de manera consistente, cree una serie de anuncios pagados que lleven a los usuarios a ese contenido.

Primero, deberá desarrollar una página de destino específicamente para ese contenido, que es donde terminarán los usuarios que hagan clic en el anuncio.

Aquí hay un gran ejemplo de una página de destino de Doordash:

Fuente

Puede optimizar sus anuncios para diferentes conjuntos de palabras clave e incluso probar diferentes diseños de página de destino para ver cuál funciona mejor.

Para obtener una explicación completa de los anuncios pagados y cómo configurarlos, lea La guía definitiva para crear una estrategia de marketing en motores de búsqueda.

Una nota importante: su anuncio debe centrarse en una sola acción de conversión que desea que las personas realicen.

Eso podria ser:

• Descargar un libro electrónico/informe
• Suscríbete a tu newsletter
• Programar una demostración
• Viendo un video de demostración
• Ponerse en contacto con un vendedor
• Visitando la página de su producto

Idealmente, configurará sus anuncios para solicitar cierta información de identificación de cada usuario que haga clic en su anuncio. Al igual que el contenido de lead magnet que mencionamos anteriormente, podrían darte su dirección de correo electrónico a cambio de tu contenido o programar una llamada con tu líder de ventas para una demostración, por ejemplo.

Desea hacer todo lo posible para asegurarse de obtener una ventaja sólida de los anuncios que crea. Ese es el objetivo número uno. Dicho esto, se obtienen efectos secundarios positivos de los anuncios pagados fuera de la generación de compromisos.

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Si se hace bien, combinar una estrategia de marketing de contenido B2B en la parte superior del embudo con una campaña de anuncios pagados impulsará la adquisición de clientes. Y, por supuesto, no le estamos diciendo que descuide a los clientes que ya tiene: la lealtad es importante.

Pero la adquisición es la clave para el crecimiento B2B.

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