交叉销售和追加销售：它们如何不同但如何协同工作

在寻找新的潜在客户时，很容易忘记销售漏斗中已经存在的客户。

但问题是，您为什么要关心现有客户？

重新参与您的营销列表不仅是一种具有成本效益的策略，而且还可以为您的业务带来真正的推动力。 这很有效，因为客户已经了解并信任您。

交叉销售和追加销售是（主要）应用于现有客户的两种不同的销售技术，具有一个明显的好处：更多的收入。 他们增加订单的大小（向上）或向某人出售额外的物品（交叉），同时相互补充。

交叉销售与追加销售：在上下文中理解每一个

假设客户想向您购买汽车。 如果您以更高的价格向他们提供升级型号，那就是追加销售。 如果你也为他们提供汽车保险，那就是交叉销售。

交叉销售可以提高 20% 的销售额和 30% 的利润。 此外，个性化交叉销售占收入的 26%，尽管网站访问量仅占 7%。

说到追加销售：60-70% 的销售额是针对现有客户的。 相比之下，向新潜在客户出售的可能性仅为 5-20%。

什么是追加销售？

追加销售意味着向现有客户销售并让他们购买更多。 此外，说服客户购买与他们最初打算购买的产品相关的更昂贵的产品也是一种做法。

追加销售是销售更多产品的最明智方法之一。 在电子商务中，追加销售是增加收入的更好做法。

您可以鼓励客户在浏览您的商店或购买其他产品时购买更昂贵的产品。 通常，零售商通过在他们购买的商品旁边展示更高价值的产品来追加销售。

什么是交叉销售？

交叉销售是一种鼓励现有客户购买额外产品的销售技术。 它通常在结账时使用，允许客户购买配件、相关产品或延长保修范围。

假设你想卖给某人垃圾处理器。 您可以提供安装服务或一些与垃圾处理兼容的厨房用具。

拥有稳固的客户群，交叉销售与他们已经使用的主要产品相辅相成的产品是值得的。 这是向上销售的自然发展。 但是，您不是销售昂贵的产品，而是销售同一范围内不同但相关的产品。

资料来源：大众汽车

交叉销售和追加销售的好处

交叉销售和追加销售是转换冷流量并产生更多收入的简单方法。 可靠的交叉销售和追加销售策略有助于留住客户并降低您的业务流失率。

以下是这两种策略每次都能奏效的五个原因。

1. 提高客户保留率

营销人员有时更愿意保留现有客户而不是吸引新客户。

忠诚的客户应该是您的首要任务。 毕竟，他们已经对您的客户服务感到满意，而不是在寻找更好的交易。 他们喜欢您的品牌如何始终如一地满足他们的期望。 无论哪种方式，如果您可以留住客户，这比获取新客户寻找最便宜的选择更具成本效益。

追加销售和交叉销售加强了客户关系。 您需要向您的客户表明您不是为了拿他们的钱跑路，而是关心他们的利益。

例如，如果您在销售自行车，如果您为他们提供头盔和其他自行车装备，您的客户会感谢您的努力。 这就是留存营销的运作方式。

2.提高平均客户生命周期价值（CLV）

追加销售和交叉销售策略可以增加销售额并提高客户生命周期价值 (CLV)。

通过利用基于单个客户行为的个性化跨渠道体验，您可以大幅提高平均 CLV，而不会冒犯现有或潜在客户。

3. 产生投资回报 (ROI)

在任何行业，追加销售和交叉销售都是企业实现更高投资回报率不可或缺的手段。 以下是一些可以获得客户最大关注的方法：

• 消费者推荐：添加消费者推荐，让您的客户相信其他买家的第一手体验。 人们甚至比品牌信息更信任消费者的诚实意见。
• 忠诚度积分：引入忠诚度积分更有意义地将客户与品牌联系起来。 这让他们感到特别，并成为社区的一部分。 他们因向您购买而获得奖励，迫使他们再次向您购买。
• 消费者认可：品牌提及是直接与客户联系、建立品牌忠诚度和增加销售额的最佳方式。 通过包含礼物或特别优惠，您可以增加更多销售的机会。
• 产品评级：在线购物者在购买前首先检查产品评级和客户评论。
• 号召性用语：号召性用语可以说服潜在客户采取必要的行动，并帮助他们通过按钮、链接或可点击的图像进行购买。

4. 平衡新老客户的增长

交叉销售和追加销售对于业务成功至关重要。 热心的客户可以提供有价值的参考和支持，并帮助获得新客户。 这些关系形成了一个螺旋上升的趋势，新客户和现有客户在其中相互帮助并成长为更大的客户群。

5. 提升客户体验

正确的交叉销售或追加销售策略可帮助客户更快地做出购买决策。 例如，如果您的客户在线购买衣服，您可以提供鞋子或珠宝。

但是，不要强迫客户购买； 相反，为他们提供更多他们可能想要购买的产品的选择，并为他们提供无缝的客户体验。

交叉销售和追加销售的 6 个最佳实践

为什么有些公司如此擅长向上和交叉销售而其他公司则不然？ 让我们找出这六个最佳实践。

1.弄清楚如何销售

有时很难知道何时何地出售。 这是因为您的客户在做出购买决定时依赖于他们的内部动机。 他们不希望你把这个决定强加给他们。

那么什么时候应该向客户推荐相关产品呢？ 您应该在购买前、购买中还是购买后进行？

回答这个问题有很多内容。 这取决于购买流程、客户帐户类型、可用客户信息以及他们在销售漏斗中的阶段。

追加销售比交叉销售更有效。 这是因为一旦客户决定购买一种产品或服务——尤其是如果它是一个大件物品——他们可能不想被另一种产品或服务分心。

然而，交叉销售有时是最好的销售方式。 例如，当有人购买洗发水时，这是让他们选择护发素、毛躁控制产品、卷曲增强喷雾等的绝佳机会，并为他们提供更多购买选择，以实现令人满意和愉快的购买。

2.不要压倒你的客户

当您追加或交叉销售时，请保持您的报价与他们已经购买的内容相关。 这样，您就可以避免让客户感到沮丧和失去商机。

例如，在结账亚马逊订单时，在您确认付款信息后，亚马逊会立即自动推荐相关产品。 同样，如果您在下周末预订另一家酒店，您经常入住的酒店会在您下次访问时提供折扣。

这就是聪明的营销人员做生意的方式！

3. 寻找过去买家的模式

在您接近新的潜在客户时，寻找以前买家的模式以加以利用。

评估：

• 您已经有哪些买家？
• 他们来自哪里？
• 你还能做些什么来获得更多这样的买家？
• 谁是你最大的竞争对手？
• 你怎么能打败他们？

解码客户旅程分析是提高转化率和利润的常用方法——大多数成功品牌都会这样做。

资料来源：点画法

假设您销售美容产品。 在客户购买您的洗发水或护发素后，了解他们需要多长时间才能回来购买相同的产品。 您可以提出要约，说服他们根据这次旅程再次向您购买。

4. 启动忠诚度计划

如果您将销售流程调整为提供客户奖励，您可能不会看到改造的必要性。 您可能比大多数竞争对手做得更好。 但是，如果您通常不为客户提供购买产品的优惠，那么您就错失了建立客户忠诚度的机会。

不幸的是，没有一种万能的基于奖励的忠诚度计划。 这完全取决于客户的购买行为。 第一步应该是仔细研究人们购买什么以及为什么购买。

他们购买的越多，您应该给予他们的奖励就越多。 培训您的销售代表以有效地使用忠诚度优惠进行追加销售和交叉销售工作。

5.注意购物车，尤其是废弃的

减少购物车放弃的关键是让客户相信他们已经准备好完成订单。 确信自己即将购买的人更有可能完成结帐流程。

此外，不要害怕向客户展示他们购物车中缺少的东西。 许多与客户最初访问购买的产品无关的产品会分散潜在客户的注意力。

您可以使用导出 Shopify 数据和提醒客户他们最初的目的等方法来评估放弃的结账。 毕竟，这可以说服他们进行购买。

6.别忘了跟进

改进您的后续流程是最大化客户终身价值的另一种方式。 例如，如果某人刚刚从您那里购买了一辆新车，那么他们很可能希望尽快购买家庭或人寿保险。

拥有新支票或储蓄账户的消费者可能会考虑投资、IRA 账户和其他金融产品。 这些交叉销售和追加销售机会带来巨额利润，因为您已经知道客户想要购买什么。 你只要问就行啦。

交叉销售和追加销售的例子

如果您发现自己在向上销售和交叉销售之间进行选择，这里有一些示例可以帮助您做出最佳决定。

交叉销售示例

在日常销售场景中可以观察到交叉销售。 以下是一些最常见的交叉销售示例。

“经常一起买”部分

鼓励客户在订单中添加更多产品。 例如，亚马逊提供了一系列经常与所选商品一起购买的产品。

资料来源：亚马逊

为客户提供多种购买方式可以增加销售额并提高您的品牌价值。 您可以通过将购物车页面布局分成两到三个部分并用您最受欢迎的产品和推荐的产品组合填充它们来实现这一点。

试用产品

交叉销售时，您需要展示客户如何从购买中受益。 但是，如果您强迫他们购买他们想要的其他产品，您可能会失去他们的信任。 因此，最好在订单中为您的客户提供试用产品。

额外服务

客户购买产品后会发生什么？ 很可能是额外购买。

例如，如果您销售相机，您在购买后还会向客户推荐什么以增强他们的体验？ 它可能是电池、三脚架、读卡器和其他配件。

宣传其他顾客购买的商品

让客户购买多件商品的另一种方法是根据其他客户通常购买的商品提供推荐。 结帐页面在推广这一策略方面特别有效。

例如，您有一家自行车配件店。 您可以在结帐页面上创建促销活动，重点关注购买相同自行车的其他客户也购买的配件。

追加销售示例

追加销售并不典型，企业需要付出额外的努力来追加销售。 以下是一些有用的追加销售示例。

免运费

在线购买时，用户经常在结帐页面碰壁，却发现运费高得离谱。 如果他们负担不起高昂的运费或不愿意支付运费，他们通常会放弃购物车并离开网站。

您可以通过为超过一定金额（例如 75 美元）的订单提供免费送货服务来利用追加销售机会。 如果用户不花费 75 美元，他们会看到 10 美元以上的运费，并觉得有义务支付更多。

资料来源：佩格劳伦

奖励

Domino's Pizza 是追加销售概念的一个很好的例子。 多米诺骨牌不会浪费时间！ 它超出了预期，并不断推出奖励，使客户能够从他们那里购买更多产品。

通常订购中型比萨饼和饮料的顾客可能会为了赚取免费积分而订购大型比萨饼和甜点。

资料来源：多米诺骨牌

推荐最有价值的包裹

VIP计划不可避免地吸引了更多用户，因为它提供了最大的价值。 推荐此套餐可帮助您追加销售，而不仅仅是销售。

你可以巧妙地影响用户的注意力，帮助他们选择他们通常跳过的东西。 这是一个大胆的举动，但值得冒险。 您的目标是让您的客户查看您的高级选项并帮助他们决定是否值得购买。

当日特卖

当天的交易还可以提高您的可信度。 这可能是稀缺的心理影响，或者只是在第二天或一周回来查看新交易更有趣。 不管是什么原因，每日交易都是提高转化率的有力工具。

在创建日常交易时，请留意从货架上飞下来并进行促销的产品。 例如，如果您注意到您的毛衣销量正在增长，请展示您最好的毛衣。

同样，如果去年夏天的足球装备卖得不好，那么今年夏天就推出不同的产品。

如果做得好，追加销售和交叉销售是强有力的策略

今天的客户有很多选择来花费他们的时间和金钱。 市场竞争激烈。 您的客户需要知道您正在为他们提供出色的体验，以便他们不断光顾。 成功的唯一方法是正确掌握这些销售技巧，而不是过度使用它们。

无论您是交叉销售还是追加销售，您首先需要的是可靠的销售策略来获得更多销售额并增加收入。