非營利籌款是一種具有獨特挑戰性的銷售形式。 雖然您仍在試圖說服人們用金錢換取某種價值，但由於購買的商品或服務正在轉給其他人，這一過程變得複雜。 捐贈者為您為受益人帶來的價值付費，但您仍然需要向捐贈者提供支持慈善事業所帶來的滿足感和良好感覺。
儘管存在關鍵差異，但將捐贈者培養成終身支持者的過程與將新聯繫人轉變為忠實客戶的銷售過程非常相似。 通過了解該過程的不同階段以及如何將捐贈者移到“漏斗”的下方，您可以將新的聯繫人和臨時捐贈者培養成忠實的佈道者，在未來幾年傳播您的使命並支持您的工作。
從意識到投資
銷售團隊（如我們在 Classy 的團隊）使用漏斗的概念來了解一個人從第一次接觸組織到購買或承諾建立合作夥伴關係的進展情況。
儘管不同的組織有不同的模型，但理解該過程的最簡單方法是考慮以下三個階段：
- 漏斗頂部（TOFU） ——這群人對您的組織或產品是新手。 他們可能對您的工作有所了解，但他們還沒有準備好購買或合作。
- 漏斗中部 (MOFU) – 這些人熟悉您的組織或產品，在採取進一步行動之前需要更多信息。
- 漏斗底部（BOFU） ——在最後階段，人們知道你是誰，你或你的產品做什麼。 他們了解您提供的價值，並準備購買或與您合作。
就像漏斗一樣，每個組都比它上面的組小。 換句話說，只有一小部分位於漏斗頂部的人會前進到漏斗的中間，而只有一小部分人會到達底部。 考慮一下您何時想為您的組織僱用某人。 在你的漏斗頂部是所有的申請人和推薦人，所有表現出一些興趣的人（TOFU）。 不過，只有少數人會進入面試階段（MOFU）。 最後，您會將選擇範圍縮小到幾個認真的候選人（BOFU）。
正如你所看到的，這個過程是關於學習和建立信任的——很像培養捐助者。 如果您了解不同類型的捐助者如何對應於銷售過程的不同階段，您就可以了解如何加強他們對您組織的聯繫和承諾。
捐助者投資水平
大多數社會影響組織都有幾種不同類型的捐贈者，他們出於不同的原因捐贈了不同的金額。 以下是最常見的捐贈者類型，從最不知情和投資 (TOFU) 到最投入 (BOFU) 排列。 雖然每個捐助者都很重要，但您建立的長期關係越深，您的組織就越具有可持續性和償付能力。
第三方捐助者
第三方捐助者確實處於漏斗的頂端。 這些人通過點對點籌款頁面或第三方活動向您的組織捐款。 他們的流失率往往非常高，因為他們經常被轉移來支持個人籌款活動，而不是你的事業。 您面臨的挑戰是將這些基於情感或尊重個人關係的捐贈者轉變為您的非營利組織的知情直接支持者。
行動項目
- 跟進第三方捐助者。 向他們發送一系列歡迎電子郵件，說明您的使命和影響。
- 提供引人入勝的內容，讓他們想了解更多。 例如，向他們發送有關他們的禮物幫助完成什麼的最新信息。
直接捐助者
直接捐助者是那些在不通過第三方活動或活動的情況下向您的組織捐款的人。 也許他們看到了有關您工作的視頻並通過您的網站捐款，或者在社交媒體上關注您並回應了呼籲。 直接捐助者對您的工作表現出真正的興趣，因此您的下一步是將他們培養成更大的支持者，並將他們移到漏斗的下方。 期望的下一步行動可能是設置經常性禮物，甚至創建點對點籌款頁面。
行動項目
- 在電子郵件和其他通信中突出您的每月捐贈計劃的好處。
- 發送有影響力的故事，以鼓勵捐助者更多地參與。
經常性捐助者
經常性捐助者承諾持續支持您的組織，通常是每月一次。 這些捐助者往往更了解您的工作並致力於您的組織。 他們相信他們的錢得到了明智的使用，並了解他們的持續支持對您的工作產生的影響。 在漏斗的這個階段的支持者對您的非營利組織來說是一個巨大的好處，因為他們創造了可靠、可持續的收入。 但是，您可以將一些支持者沿著漏斗移動得更遠，成為籌款人。
行動項目
- 強調其他支持者如何使用點對點籌款來產生更大的影響。
- 要求經常性捐助者參加點對點活動或為他們的生日籌款。
籌款人
點對點籌款允許個人支持者籌集數百甚至數千美元——遠遠超過他們自己捐贈的金額。 在這個階段的支持者對你的事業了解、承諾和熱情。 因此，如果你能留住他們並將他們留在你的團隊中，他們就可以成為支持和發展你的工作多年的倡導者。
行動項目
- 向籌款人發送個性化的感謝信息，並在您的時事通訊或社交媒體中識別它們。
- 要求忠誠的支持者成為志願者領導者或幫助特定計劃或活動。
終身佈道者
這些捐助者是您部落的真正成員，他們竭誠為您服務到最後。 雖然這只是您捐助者的一小部分，但他們的熱情和承諾意味著您總有一個開始的地方。 這些是您參與軟啟動的第一批人，是您在每次活動中都可以依靠的志願者，是您團隊中的一員，也是您的員工的一部分。
行動項目
- 不斷感謝和認可這些支持者的非凡貢獻。
- 確保他們是第一個知道激動人心的舉措和保持參與的新方法的人。
最後，請記住，您的大多數捐贈者不會到達漏斗的最底部，但這沒關係。 當您了解一種類型的捐助者參與如何導致下一種類型時，它將幫助您抓住支持者並培養富有成效的捐助者關係。 使用這些技巧和見解來加強您與捐助者的聯繫，並推動他們對您的使命進行更大的投資。
成功的點對點活動的剖析