วิธีเปลี่ยนผู้บริจาคธรรมดาให้เป็นผู้เผยแพร่ศาสนาที่อุทิศตน

การระดมทุนที่ไม่แสวงหากำไรเป็นรูปแบบการขายที่ท้าทายไม่เหมือนใคร ในขณะที่คุณยังคงพยายามเกลี้ยกล่อมให้ผู้คนแลกเปลี่ยนเงินเพื่อมูลค่าบางอย่าง กระบวนการนี้ซับซ้อนเนื่องจากข้อเท็จจริงที่ว่าสินค้าหรือบริการที่ซื้อนั้นถูกส่งต่อไปยังบุคคลอื่น ผู้บริจาคจ่ายตามมูลค่าที่คุณส่งมอบให้กับผู้รับผลประโยชน์ แต่คุณยังคงต้องส่งมอบความพึงพอใจและความรู้สึกที่ดีที่มาพร้อมกับการสนับสนุนการกุศลให้กับผู้บริจาค

แม้ว่าจะมีข้อแตกต่างที่สำคัญ แต่กระบวนการปลูกฝังผู้บริจาคให้เป็นผู้สนับสนุนตลอดชีวิตนั้นค่อนข้างคล้ายกับกระบวนการขายของการเปลี่ยนผู้ติดต่อใหม่เป็นลูกค้าประจำ ด้วยการทำความเข้าใจขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการและวิธีย้ายผู้บริจาคลงสู่ "ช่องทาง" ต่อไป คุณสามารถดูแลผู้ติดต่อรายใหม่ๆ และผู้บริจาคแบบไม่เป็นทางการให้เป็นผู้เผยแพร่ศาสนาที่อุทิศตนเพื่อเผยแพร่ภารกิจและสนับสนุนงานของคุณในอีกหลายปีข้างหน้า

จากการรับรู้สู่การลงทุน

ทีมขาย (เช่นเดียวกับที่ Classy ของเรา) ใช้แนวคิดของช่องทางเพื่อทำความเข้าใจว่าบุคคลนั้นก้าวหน้าไปอย่างไรจากการพบกับองค์กรในครั้งแรกไปจนถึงการซื้อหรือมุ่งมั่นที่จะเป็นหุ้นส่วน

แม้ว่าองค์กรต่างๆ จะมีรูปแบบที่แตกต่างกัน แต่วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำความเข้าใจกระบวนการคือการพิจารณาสามขั้นตอนเหล่านี้:

• Top of Funnel (TOFU) – คนกลุ่มนี้ยังไม่คุ้นเคยกับองค์กรหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาอาจมีความตระหนักในสิ่งที่คุณทำ แต่พวกเขายังไม่พร้อมที่จะซื้อหรือเป็นพันธมิตร
• Middle of Funnel (MOFU) – คือบุคคลที่คุ้นเคยกับองค์กรหรือผลิตภัณฑ์ของคุณที่ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมก่อนที่จะดำเนินการเพิ่มเติม
• ด้านล่างของช่องทาง (BOFU) – ในขั้นตอนสุดท้ายนี้ ผู้คนจะรู้ว่าคุณเป็นใครและคุณหรือผลิตภัณฑ์ของคุณทำอะไร พวกเขาจะได้รับแจ้งเกี่ยวกับมูลค่าที่คุณให้และพร้อมที่จะซื้อหรือเป็นพันธมิตรกับคุณ

เช่นเดียวกับช่องทาง แต่ละกลุ่มมีขนาดเล็กกว่ากลุ่มที่อยู่ด้านบน กล่าวคือ มีเพียงเศษเสี้ยวของคนที่อยู่ด้านบนสุดของช่องทางเท่านั้นที่จะไปถึงตรงกลางของช่องทาง และมีเพียงเศษเสี้ยวของกลุ่มนั้นจะไปถึงด้านล่าง คิดถึงเมื่อคุณต้องการจ้างคนในองค์กรของคุณ ที่ด้านบนสุดของช่องทางของคุณคือผู้สมัครและผู้อ้างอิงทั้งหมด ทุกคนที่แสดงความสนใจ (TOFU) มีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่จะเข้าสู่ขั้นตอนการสัมภาษณ์ (MOFU) และในท้ายที่สุด คุณจะจำกัดตัวเลือกของคุณให้แคบลงเหลือเพียงผู้สมัครที่จริงจัง (BOFU)

อย่างที่คุณเห็น กระบวนการนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการเรียนรู้และสร้างความไว้วางใจ เหมือนกับการเลี้ยงดูผู้บริจาค หากคุณเข้าใจว่าผู้บริจาคประเภทต่างๆ สอดคล้องกับขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายอย่างไร คุณสามารถเรียนรู้วิธีขยายการเชื่อมต่อและความมุ่งมั่นที่มีต่อองค์กรของคุณ

ระดับการลงทุนของผู้บริจาค

องค์กรที่สร้างผลกระทบทางสังคมส่วนใหญ่มีผู้บริจาคหลายประเภทที่บริจาคเงินจำนวนต่างกันด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน ต่อไปนี้เป็นประเภทผู้บริจาคที่พบบ่อยที่สุด โดยจัดเรียงจากผู้ที่ได้รับข้อมูลและการลงทุนน้อยที่สุด (TOFU) ไปจนถึงผู้ที่มีความมุ่งมั่นมากที่สุด (BOFU) แม้ว่าผู้บริจาคทุกคนจะมีความสำคัญ ยิ่งคุณพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น องค์กรของคุณก็จะยิ่งยั่งยืนและแก้ปัญหาได้มากเท่านั้น

ผู้บริจาคบุคคลที่สาม

ผู้บริจาคที่เป็นบุคคลภายนอกอยู่ด้านบนสุดของช่องทางอย่างแท้จริง คนเหล่านี้คือผู้ที่บริจาคให้กับองค์กรของคุณผ่านหน้าการระดมทุนแบบเพียร์ทูเพียร์หรือกิจกรรมของบุคคลที่สาม พวกเขามักจะมีอัตราการออกจากงานสูงมาก เนื่องจากพวกเขามักจะถูกย้ายไปสนับสนุนการระดมทุนส่วนบุคคล เมื่อเทียบกับสาเหตุของคุณ ความท้าทายของคุณคือเปลี่ยนผู้บริจาคเหล่านี้ที่กระทำตามอารมณ์หรือให้เกียรติความสัมพันธ์ส่วนตัวเป็นผู้สนับสนุนโดยตรงที่มีข้อมูลทราบเกี่ยวกับองค์กรไม่แสวงหากำไรของคุณ

รายการแอคชั่น

• ติดตามผู้บริจาคบุคคลที่สาม ส่งชุดอีเมลต้อนรับที่แสดงให้เห็นภารกิจและผลกระทบของคุณ
• นำเสนอเนื้อหาที่น่าสนใจซึ่งทำให้พวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น ส่งการอัปเดตเกี่ยวกับสิ่งที่ของขวัญช่วยให้บรรลุผล

ผู้บริจาคโดยตรง

ผู้บริจาคโดยตรงคือผู้ที่บริจาคให้กับองค์กรของคุณโดยไม่ต้องผ่านแคมเปญหรือกิจกรรมของบุคคลที่สาม บางทีพวกเขาอาจเห็นวิดีโอเกี่ยวกับงานของคุณและบริจาคผ่านเว็บไซต์ของคุณ หรือติดตามคุณทางโซเชียลมีเดียและตอบสนองต่อการอุทธรณ์ ผู้บริจาคโดยตรงแสดงความสนใจอย่างแท้จริงในงานของคุณ ดังนั้นขั้นตอนต่อไปของคุณคือการเลี้ยงดูพวกเขาให้เป็นผู้สนับสนุนที่ยิ่งใหญ่ยิ่งขึ้นและย้ายพวกเขาไปสู่ช่องทางต่อไป การดำเนินการต่อไปที่ต้องการนั้นอาจเป็นการตั้งค่าของขวัญที่เกิดซ้ำหรือแม้กระทั่งการสร้างหน้าการระดมทุนแบบเพียร์ทูเพียร์

รายการแอคชั่น

• เน้นถึงประโยชน์ของโปรแกรมการให้รายเดือนของคุณในอีเมลและการสื่อสารอื่นๆ
• ส่งเรื่องราวผลกระทบอันทรงพลังเพื่อกระตุ้นให้ผู้บริจาคมีส่วนร่วมมากขึ้น

ผู้บริจาคประจำ

ผู้บริจาคที่เกิดซ้ำ ให้คำมั่นที่จะสนับสนุนองค์กรของคุณอย่างต่อเนื่อง โดยปกติแล้วจะเป็นรายเดือน ผู้บริจาคเหล่านี้มักจะได้รับข้อมูลมากขึ้นเกี่ยวกับงานของคุณและอุทิศให้กับองค์กรของคุณ พวกเขาเชื่อว่าเงินของพวกเขาถูกใช้อย่างชาญฉลาดและเข้าใจถึงผลกระทบที่การสนับสนุนอย่างต่อเนื่องของพวกเขามีต่องานของคุณ ผู้สนับสนุนในขั้นตอนนี้ของช่องทางเป็นประโยชน์อย่างมากต่อองค์กรไม่แสวงหากำไรของคุณ เนื่องจากพวกเขาสร้างรายได้ที่เชื่อถือได้และยั่งยืน อย่างไรก็ตาม คุณสามารถย้ายผู้สนับสนุนบางส่วนไปตามช่องทางเพื่อเป็นผู้ระดมทุนได้

รายการแอคชั่น

• เน้นว่าผู้สนับสนุนรายอื่นใช้การระดมทุนแบบ peer-to-peer เพื่อสร้างผลกระทบที่ใหญ่ขึ้นได้อย่างไร
• ขอให้ผู้บริจาคที่เกิดซ้ำเพื่อเข้าร่วมในแคมเปญแบบ peer-to-peer หรือเพื่อระดมทุนสำหรับวันเกิดของพวกเขา

งานระดมทุน

การระดมทุนแบบ Peer-to-Peer ช่วยให้ผู้สนับสนุนแต่ละรายสามารถระดมเงินได้หลายร้อยหรือหลายพันดอลลาร์ ซึ่งมากกว่าที่พวกเขาจะบริจาคเองได้ ผู้สนับสนุนในขั้นตอนนี้จะได้รับแจ้ง มุ่งมั่น และหลงใหลเกี่ยวกับสาเหตุของคุณ ดังนั้น หากคุณสามารถยึดติดกับพวกเขาและทำให้พวกเขาอยู่ในทีมของคุณ พวกเขาสามารถเป็นผู้สนับสนุนที่สนับสนุนและพัฒนางานของคุณเป็นเวลาหลายปี

รายการแอคชั่น

• ส่งข้อความขอบคุณส่วนบุคคลไปยังผู้ระดมทุนและจดจำพวกเขาในจดหมายข่าวหรือโซเชียลมีเดียของคุณ
• ขอให้ผู้สนับสนุนที่ทุ่มเทเพื่อเป็นผู้นำอาสาสมัครหรือช่วยในโครงการหรือแคมเปญเฉพาะ

ผู้เผยแพร่ศาสนาตลอดชีวิต

ผู้บริจาคเหล่านี้เป็นสมาชิกที่แท้จริงของเผ่าของคุณ อุทิศตนและอยู่กับคุณจนถึงที่สุด แม้ว่านี่จะเป็นเพียงส่วนย่อยของผู้บริจาคของคุณ แต่ความมุ่งมั่นและความมุ่งมั่นของพวกเขาหมายความว่าคุณมีจุดเริ่มต้นเสมอ คนเหล่านี้เป็นกลุ่มแรกๆ ที่คุณเข้าร่วมในการเปิดตัวอย่างไม่เป็นทางการ อาสาสมัครที่คุณวางใจได้ในทุกกิจกรรม คนที่เป็นส่วนหนึ่งของทีมของคุณมากพอๆ กับพนักงานของคุณ

รายการแอคชั่น

• ขอขอบคุณและยกย่องผู้สนับสนุนเหล่านี้อย่างต่อเนื่องสำหรับการบริจาคที่ไม่ธรรมดาของพวกเขา
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเป็นคนแรกที่รู้เกี่ยวกับความคิดริเริ่มที่น่าตื่นเต้นและวิธีใหม่ๆ ในการมีส่วนร่วม

สุดท้าย จำไว้ว่าผู้บริจาคส่วนใหญ่ของคุณจะไม่ถึงด้านล่างสุดของช่องทาง แต่ก็ไม่เป็นไร เมื่อคุณเข้าใจว่าการมีส่วนร่วมของผู้บริจาคประเภทหนึ่งนำไปสู่ขั้นตอนต่อไปได้อย่างไร จะช่วยให้คุณยึดมั่นกับผู้สนับสนุนและหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ของผู้บริจาคที่บังเกิดผล ใช้เคล็ดลับและข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อกระชับความสัมพันธ์ของคุณกับผู้บริจาค และขับเคลื่อนพวกเขาไปสู่การลงทุนที่มากขึ้นในภารกิจของคุณ