非营利筹款是一种具有独特挑战性的销售形式。 虽然您仍在试图说服人们用金钱换取某种价值，但由于购买的商品或服务正在转给其他人，这一过程变得复杂。 捐赠者为您为受益人带来的价值付费，但您仍然需要向捐赠者提供支持慈善事业所带来的满足感和良好感觉。
尽管存在关键差异，但将捐赠者培养成终身支持者的过程与将新联系人转变为忠实客户的销售过程非常相似。 通过了解该过程的不同阶段以及如何将捐赠者移到“漏斗”的下方，您可以将新的联系人和临时捐赠者培养成忠诚的布道者，在未来几年传播您的使命并支持您的工作。
从意识到投资
销售团队（如我们在 Classy 的团队）使用漏斗的概念来了解一个人从第一次接触组织到购买或承诺建立合作伙伴关系的进展情况。
尽管不同的组织有不同的模型，但理解该过程的最简单方法是考虑以下三个阶段：
- 漏斗顶部（TOFU） ——这群人对您的组织或产品是新手。 他们可能对您的工作有所了解，但他们还没有准备好购买或合作。
- 漏斗中部 (MOFU) – 这些人熟悉您的组织或产品，在采取进一步行动之前需要更多信息。
- 漏斗底部（BOFU） ——在最后阶段，人们知道你是谁，你或你的产品做什么。 他们了解您提供的价值，并准备购买或与您合作。
就像漏斗一样，每个组都比它上面的组小。 换句话说，只有一小部分位于漏斗顶部的人会前进到漏斗的中间，而只有一小部分人会到达底部。 考虑一下您何时想为您的组织雇用某人。 在你的漏斗顶部是所有的申请人和推荐人，所有表现出一些兴趣的人（TOFU）。 不过，只有少数人会进入面试阶段（MOFU）。 最后，您会将选择范围缩小到几个认真的候选人（BOFU）。
正如你所看到的，这个过程是关于学习和建立信任的——很像培养捐助者。 如果您了解不同类型的捐助者如何对应于销售过程的不同阶段，您就可以了解如何加强他们对您组织的联系和承诺。
捐助者投资水平
大多数社会影响组织都有几种不同类型的捐赠者，他们出于不同的原因捐赠了不同的金额。 以下是最常见的捐赠者类型，从最不知情和投资 (TOFU) 到最投入 (BOFU) 排列。 虽然每个捐助者都很重要，但您建立的长期关系越深，您的组织就越具有可持续性和偿付能力。
第三方捐助者
第三方捐助者确实处于漏斗的顶端。 这些人通过点对点筹款页面或第三方活动向您的组织捐款。 他们的流失率往往非常高，因为他们经常被转移来支持个人筹款活动，而不是你的事业。 您面临的挑战是将这些基于情感或尊重个人关系的捐赠者转变为您的非营利组织的知情直接支持者。
行动项目
- 跟进第三方捐助者。 向他们发送一系列欢迎电子邮件，说明您的使命和影响。
- 提供引人入胜的内容，让他们想了解更多。 例如，向他们发送有关他们的礼物帮助完成什么的最新信息。
直接捐助者
直接捐助者是那些在不通过第三方活动或活动的情况下向您的组织捐款的人。 也许他们看到了有关您工作的视频并通过您的网站捐款，或者在社交媒体上关注您并回应了呼吁。 直接捐助者对您的工作表现出真正的兴趣，因此您的下一步是将他们培养成更大的支持者，并将他们移到漏斗的下方。 期望的下一步行动可能是设置经常性礼物，甚至创建点对点筹款页面。
行动项目
- 在电子邮件和其他通信中突出您的每月捐赠计划的好处。
- 发送有影响力的故事，以鼓励捐助者更多地参与。
经常性捐助者
经常性捐助者承诺持续支持您的组织，通常是每月一次。 这些捐助者往往更了解您的工作并致力于您的组织。 他们相信他们的钱得到了明智的使用，并了解他们的持续支持对您的工作产生的影响。 在漏斗的这个阶段的支持者对您的非营利组织来说是一个巨大的好处，因为他们创造了可靠、可持续的收入。 但是，您可以将一些支持者沿着漏斗移动得更远，成为筹款人。
行动项目
- 强调其他支持者如何使用点对点筹款来产生更大的影响。
- 要求经常性捐助者参加点对点活动或为他们的生日筹款。
筹款人
点对点筹款允许个人支持者筹集数百甚至数千美元——远远超过他们自己捐赠的金额。 在这个阶段的支持者对你的事业了解、承诺和热情。 因此，如果你能留住他们并将他们留在你的团队中，他们就可以成为支持和发展你的工作多年的倡导者。
行动项目
- 向筹款人发送个性化的感谢信息，并在您的时事通讯或社交媒体中识别它们。
- 要求忠诚的支持者成为志愿者领导者或帮助特定计划或活动。
终身布道者
这些捐助者是您部落的真正成员，他们竭诚为您服务到最后。 虽然这只是您捐助者的一小部分，但他们的热情和承诺意味着您总有一个开始的地方。 这些是您参与软启动的第一批人，是您在每次活动中都可以依靠的志愿者，是您团队中的一员，也是您的员工的一部分。
行动项目
- 不断感谢和认可这些支持者的非凡贡献。
- 确保他们是第一个知道激动人心的举措和保持参与的新方法的人。
最后，请记住，您的大多数捐赠者不会到达漏斗的最底部，但这没关系。 当您了解一种类型的捐助者参与如何导致下一种类型时，它将帮助您抓住支持者并培养富有成效的捐助者关系。 使用这些技巧和见解来加强您与捐助者的联系，并推动他们对您的使命进行更大的投资。
成功的点对点活动的剖析