Kâr amacı gütmeyen bağış toplama, benzersiz bir şekilde zorlu bir satış şeklidir. Hâlâ insanları bir değer karşılığında para alışverişi yapmaya ikna etmeye çalışırken, satın alınan mal veya hizmetlerin başka birine devredilmesi nedeniyle süreç karmaşıklaşıyor. Bağışçılar, yararlanıcılara sunduğunuz değeri öderler, ancak yine de hayırsever bir amacı desteklemenin getirdiği memnuniyet ve iyi duyguları bağışçıya iletmeniz gerekir.
Temel farklılıklar olsa da, bağışçıları yaşam boyu destekçilere dönüştürme süreci, yeni bir kişiyi sadık bir müşteriye dönüştürmeye yönelik satış sürecine oldukça benzer. Sürecin farklı aşamalarını ve bağışçıları "huni"nin daha aşağılarına nasıl taşıyacağınızı anlayarak, misyonunuzu yayan ve çalışmalarınızı gelecek yıllar boyunca destekleyen sadık müjdecilere yeni temaslar ve geçici bağışçılar yetiştirebilirsiniz.
Farkındalıktan Yatırıma
Satış ekipleri (bizim Classy'deki gibi), bir kişinin bir kuruluşla ilk karşılaşmasından bir satın alma veya bir ortaklığa bağlılık taahhüdüne kadar nasıl ilerlediğini anlamak için huni kavramını kullanır.
Farklı organizasyonların farklı modelleri olsa da, süreci anlamanın en basit yolu şu üç aşamayı dikkate almaktır:
- Dönüşüm Hunisinin Başı (TOFU) – Bu insan grubu, kuruluşunuz veya ürününüz için yenidir. Ne yaptığınız konusunda biraz farkındalıkları olabilir, ancak satın almaya veya ortak olmaya hazır değiller.
- Dönüşüm Hunisinin Ortası (MOFU) – Bunlar, başka bir işlem yapmadan önce daha fazla bilgiye ihtiyaç duyan kuruluşunuza veya ürününüze aşina olan kişilerdir.
- Huninin Altı (BOFU) – Bu son aşamada, insanlar kim olduğunuzu ve sizin veya ürünlerinizin ne yaptığını bilir. Sağladığınız değer hakkında bilgilendirilirler ve satın almaya veya sizinle ortak olmaya hazırdırlar.
Bir huni gibi, her grup bir üsttekinden daha küçüktür. Başka bir deyişle, huninin en üstündeki kişilerin yalnızca bir kısmı huninin ortasına ilerleyecek ve bu grubun yalnızca bir kısmı alta ulaşacaktır. Kuruluşunuz için ne zaman birini işe almak istediğinizi düşünün. Dönüşüm huninizin en üstünde, tüm başvuranlar ve tavsiyeler, biraz ilgi gösteren tüm insanlar (TOFU) bulunur. Yine de sadece birkaçı görüşme aşamasına geçecek (MOFU). Ve sonunda seçimlerinizi birkaç ciddi adaya (BOFU) kadar daraltacaksınız.
Gördüğünüz gibi, bu süreç tamamen öğrenmek ve güven inşa etmekle ilgilidir - bağışçıları beslemeye çok benzer. Farklı türde bağışçıların satış sürecinin farklı aşamalarına nasıl karşılık geldiğini anlarsanız, onların kuruluşunuzla olan bağlarını ve bağlılıklarını nasıl artıracağınızı öğrenebilirsiniz.
Donör Yatırım Düzeyleri
Çoğu sosyal etki kuruluşunun, farklı nedenlerle farklı miktarlarda katkıda bulunan birkaç farklı bağışçı türü vardır. İşte en az bilgilendirilmiş ve yatırım yapılmış (TOFU) ile en kararlı (BOFU) arasında düzenlenmiş en yaygın bağışçı türleri. Her bağışçı önemli olsa da, ne kadar derin ve uzun vadeli ilişkiler geliştirirseniz, kuruluşunuz o kadar sürdürülebilir ve çözücü olur.
Üçüncü Taraf Bağışçılar
Üçüncü taraf bağışçılar gerçekten de dönüşüm hunisinin en üstündedir. Bunlar, eşler arası bir bağış toplama sayfası veya üçüncü taraf etkinliği aracılığıyla kuruluşunuza bağışta bulunan kişilerdir. Çok yüksek bir yıpranma oranına sahip olma eğilimindedirler çünkü genellikle sizin amacınıza karşı bireysel bir bağış toplama etkinliğine katkıda bulunmak üzere hareket ederler. Karşılaştığınız zorluk, duyguyla hareket eden veya kişisel bir ilişkiyi onurlandıran bu bağışçıları kâr amacı gütmeyen kuruluşunuzun bilinçli doğrudan destekçilerine dönüştürmektir.
Aksiyon nesneleri
- Üçüncü taraf bağışçıları takip edin. Onlara misyonunuzu ve etkinizi gösteren bir dizi hoş geldiniz e-postası gönderin.
- Daha fazlasını öğrenmek istemelerini sağlayan ilgi çekici içerikler sunun. Örneğin, hediyelerinin neyi başarmasına yardımcı olduğuna dair güncellemeler gönderin.
Doğrudan Bağışçılar
Doğrudan bağışçılar, üçüncü taraf bir kampanya veya etkinlikten geçmeden kuruluşunuza bağış yapanlardır. Belki işinizle ilgili bir video gördüler ve web siteniz aracılığıyla bağış yaptılar ya da sizi sosyal medyada takip ettiler ve bir çağrıya yanıt verdiler. Doğrudan bağışçılar işinize gerçek bir ilgi gösteriyorlar, bu nedenle bir sonraki adımınız onları daha da büyük bir destekçi haline getirmek ve onları dönüşüm hunisinde daha ileriye taşımak. İstenen sonraki eylem, yinelenen bir hediye ayarlamak veya hatta eşler arası bir bağış toplama sayfası oluşturmak olabilir.
Aksiyon nesneleri
- E-posta ve diğer iletişimlerde aylık bağış programınızın faydalarını vurgulayın.
- Bağışçıları daha fazla dahil olmaya teşvik etmek için güçlü etki hikayeleri gönderin.
Tekrarlayan Bağışçılar
Tekrarlayan bağışçılar, kuruluşunuzu sürekli olarak, genellikle aylık olarak desteklemeyi taahhüt eder. Bu bağışçılar, işiniz hakkında daha fazla bilgi sahibi olma ve kuruluşunuza adanmış olma eğilimindedir. Paralarının akıllıca kullanıldığına güveniyorlar ve devam eden desteğinin işiniz üzerindeki etkisini anlıyorlar. Dönüşüm hunisinin bu aşamasındaki destekçiler, güvenilir ve sürdürülebilir gelir yarattıkları için kâr amacı gütmeyen kuruluşunuza büyük fayda sağlar. Bununla birlikte, bazı destekçileri, bağış toplama aracı olmak için huni boyunca daha da ileriye taşıyabilirsiniz.
Aksiyon nesneleri
- Diğer destekçilerin daha da büyük bir etki yaratmak için eşler arası bağış toplamayı nasıl kullandığını vurgulayın.
- Tekrarlayan bağışçılardan eşler arası bir kampanyaya katılmalarını veya doğum günleri için bağış toplamalarını isteyin.
bağış toplayanlar
Eşler arası bağış toplama, bireysel destekçilerin, kendilerinin bağışlayabileceğinden çok daha fazla, yüzlerce hatta binlerce dolar toplamasına olanak tanır. Bu aşamadaki destekçiler, amacınız hakkında bilgili, kararlı ve tutkulu. Bu nedenle, onlara tutunabilir ve ekibinizde tutabilirseniz, çalışmalarınızı uzun yıllar destekleyen ve büyüten türden savunucular olabilirler.
Aksiyon nesneleri
- Bağış toplayıcılara kişiselleştirilmiş teşekkür mesajları gönderin ve bunları haber bülteninizde veya sosyal medyada tanıyın.
- Kendini adamış destekçilerden gönüllü liderler olmalarını veya belirli bir program veya kampanyaya yardım etmelerini isteyin.
Hayat Boyu Müjdeciler
Bu bağışçılar, kabilenizin gerçek üyeleridir, adanmış ve sonuna kadar sizinle. Bu bağışçılarınızın küçük bir alt kümesi olsa da, tutkuları ve bağlılıkları, her zaman başlamak için bir yeriniz olduğu anlamına gelir. Bunlar, yumuşak bir lansman için gemiye aldığınız ilk kişiler, her etkinlikte güvenebileceğiniz gönüllüler, çalışanlarınız kadar ekibinizin bir parçası olan insanlar.
Aksiyon nesneleri
- Bu destekçilere olağanüstü katkıları için sürekli olarak teşekkür edin ve onları takdir edin.
- Heyecan verici girişimler ve dahil kalmanın yeni yollarını ilk öğrenenlerin onlar olduğundan emin olun.
Son olarak, bağışçılarınızın çoğunun huninin en dibine ulaşamayacağını unutmayın, ancak sorun değil. Bir tür bağışçı katılımının diğerine nasıl yol açtığını anladığınızda, destekçilere bağlı kalmanıza ve verimli bağışçı ilişkileri geliştirmenize yardımcı olacaktır. Bağışçılarla bağlantılarınızı güçlendirmek ve onları misyonunuzda daha büyük yatırımlara yönlendirmek için bu ipuçlarını ve bilgileri kullanın.
Başarılı Bir Eşler Arası Kampanyanın Anatomisi