비영리 기금 마련은 독특한 판매 방식입니다. 여전히 사람들에게 돈을 어떤 가치로 교환하도록 설득하려고 노력하는 동안 구매한 상품이나 서비스가 다른 사람에게 전달된다는 사실로 인해 프로세스가 복잡합니다. 기부자는 수혜자에게 제공한 가치에 대해 비용을 지불하지만, 기부자에게 자선 활동을 지원하는 데 따르는 만족과 좋은 감정을 전달해야 합니다.
주요 차이점이 있지만 기부자를 평생 후원자로 육성하는 프로세스는 새로운 연락처를 충성 고객으로 전환하는 판매 프로세스와 매우 유사합니다. 프로세스의 여러 단계를 이해하고 기부자를 "깔때기"로 더 이동시키는 방법을 이해함으로써 새로운 접촉자와 일반 기부자를 헌신적인 전도자로 육성하여 앞으로 수년간 당신의 사명을 전파하고 당신의 일을 지원할 수 있습니다.
인지도에서 투자까지
(Classy의 우리와 같은) 영업 팀은 깔때기의 개념을 사용하여 사람이 조직과의 첫 만남부터 구매 또는 파트너십에 대한 약속까지 어떻게 진행되는지 이해합니다.
조직마다 모델이 다르지만 프로세스를 이해하는 가장 간단한 방법은 다음 세 단계를 고려하는 것입니다.
- TOFU(Top of Funnel) – 이 그룹의 사람들은 조직이나 제품을 처음 접하는 사람들입니다. 그들은 당신이 하는 일에 대해 어느 정도 인지하고 있을 수 있지만 구매하거나 파트너가 될 준비가 되지 않았습니다.
- MOFU(Middle of Funnel) – 이들은 추가 조치를 취하기 전에 추가 정보가 필요한 조직 또는 제품에 대해 잘 알고 있는 사람들입니다.
- BOFU(Bottom of Funnel) – 이 마지막 단계에서 사람들은 귀하가 누구이며 귀하 또는 귀하의 제품이 무엇을 하는지 압니다. 그들은 귀하가 제공하는 가치에 대해 알고 있으며 귀하와 함께 구매하거나 파트너가 될 준비가 되어 있습니다.
깔때기처럼 각 그룹은 위에 있는 그룹보다 작습니다. 즉, 깔때기 상단에 있는 소수의 사람들만 깔때기 중간으로 진행하고 해당 그룹의 일부만 하단에 도달합니다. 조직을 위해 누군가를 고용하고 싶을 때를 생각해 보십시오. 깔때기의 맨 위에는 모든 지원자와 추천인, 약간의 관심을 보인 모든 사람들(TOFU)이 있습니다. 그러나 소수만이 면접 단계에 진출할 것입니다(MOFU). 그리고 결국 몇 가지 진지한 후보자(BOFU)로 선택 범위를 좁힐 것입니다.
보시다시피, 이 프로세스는 모두 기부자를 양성하는 것과 마찬가지로 배우고 신뢰를 구축하는 것입니다. 다양한 종류의 기부자가 판매 프로세스의 여러 단계에 어떻게 대응하는지 이해하면 조직에 대한 연결과 헌신을 키우는 방법을 배울 수 있습니다.
기부자 투자 수준
대부분의 사회 영향 조직에는 여러 가지 이유로 다양한 금액을 기부하는 여러 유형의 기부자가 있습니다. 가장 일반적인 기부자 유형은 가장 적게 알고 투자한(TOFU) 기부자부터 가장 헌신적인 기부자(BOFU)까지입니다. 모든 기부자가 중요하지만 더 깊은 장기적인 관계를 발전시킬수록 조직은 더 지속 가능하고 솔벤트가 될 것입니다.
제3자 기부자
제3자 기부자는 유입경로의 맨 위에 있습니다. 이들은 P2P 모금 페이지 또는 제3자 이벤트를 통해 조직에 기부한 사람들입니다. 그들은 종종 귀하의 대의에 비해 개별 기금 모금 행사를 지원하기 위해 기부하기 위해 이동하기 때문에 매우 높은 이탈률을 보이는 경향이 있습니다. 당신의 도전은 감정에 따라 행동하거나 개인적인 관계를 존중하는 이러한 기부자를 비영리 단체의 정보에 입각한 직접적인 후원자로 전환하는 것입니다.
작업 항목
- 제3자 기부자에게 후속 조치를 취하십시오. 귀하의 사명과 영향력을 설명하는 일련의 환영 이메일을 보내십시오.
- 더 배우고 싶게 만드는 매력적인 콘텐츠를 제공하세요. 예를 들어, 그들의 선물이 성취하는 데 도움이 된 업데이트를 보내십시오.
직접 기부자
직접 기부자는 제3자 캠페인이나 이벤트를 거치지 않고 조직에 기부하는 사람들입니다. 아마도 그들은 귀하의 작업에 대한 비디오를 보고 귀하의 웹사이트를 통해 기부했거나 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우하고 항소에 응답했을 것입니다. 직접 기부자는 귀하의 작업에 진정한 관심을 나타내므로 다음 단계는 그들을 더 큰 후원자로 육성하고 유입 경로를 더 아래로 이동시키는 것입니다. 원하는 다음 조치는 반복되는 선물을 설정하거나 P2P 모금 페이지를 만드는 것일 수 있습니다.
작업 항목
- 이메일 및 기타 커뮤니케이션을 통해 월간 기부 프로그램의 이점을 강조하십시오.
- 기부자가 더 많이 참여할 수 있도록 강력한 영향 사례를 보내십시오.
반복 기부자
반복 기부자는 일반적으로 매월 조직을 지속적으로 지원하기로 약속합니다. 이러한 기부자는 귀하의 업무에 대해 더 많은 정보를 얻고 귀하의 조직에 헌신하는 경향이 있습니다. 그들은 그들의 돈이 현명하게 사용된다고 믿으며 그들의 지속적인 지원이 당신의 일에 미치는 영향을 이해합니다. 유입경로의 이 단계에 있는 서포터는 안정적이고 지속 가능한 수익을 창출하기 때문에 비영리단체에 큰 이점이 됩니다. 그러나 일부 서포터를 유입경로를 따라 더 이동시켜 기금 모금자가 될 수 있습니다.
작업 항목
- 다른 지지자들이 P2P 모금을 사용하여 더 큰 영향을 미친 방법을 강조합니다.
- 반복 기부자에게 P2P 캠페인에 참여하거나 자신의 생일을 위한 기금 마련을 요청하십시오.
모금 행사
P2P(Peer-to-Peer) 기금 마련을 통해 개인 후원자들은 자신이 기부할 수 있는 것보다 훨씬 많은 수백 또는 수천 달러를 모금할 수 있습니다. 이 단계의 지지자들은 당신의 대의에 대해 정보를 알고, 헌신적이며, 열정적입니다. 따라서, 당신이 그들을 붙잡고 당신의 팀에 유지할 수 있다면, 그들은 수년 동안 당신의 일을 지원하고 성장시키는 일종의 옹호자가 될 수 있습니다.
작업 항목
- 개인화된 감사 메시지를 기금 모금자에게 보내고 뉴스레터나 소셜 미디어에서 이를 인정하십시오.
- 헌신적인 지지자들에게 자원봉사 리더가 되거나 특정 프로그램이나 캠페인을 돕도록 요청하십시오.
평생 전도사
이 기부자들은 당신 부족의 진정한 구성원이며, 끝까지 당신과 헌신하고 있습니다. 이것은 기부자의 작은 부분집합이지만 그들의 열정과 헌신은 항상 시작할 수 있는 곳이 있음을 의미합니다. 이들은 소프트 런칭을 위해 가장 먼저 합류한 사람들, 모든 이벤트에서 의지할 수 있는 자원 봉사자, 직원만큼이나 팀의 일부인 사람들입니다.
작업 항목
- 그들의 특별한 기여에 대해 이러한 지지자들에게 지속적으로 감사하고 인정합니다.
- 그들이 흥미진진한 이니셔티브와 참여를 유지하는 새로운 방법에 대해 가장 먼저 알게 하십시오.
마지막으로, 대부분의 기부자가 유입경로의 맨 아래에 도달하지 못하지만 괜찮습니다. 한 유형의 기부자 참여가 다음 유형으로 이어지는 방식을 이해하면 후원자에게 매달리고 유익한 기부자 관계를 육성하는 데 도움이 됩니다. 이 팁과 통찰력을 사용하여 기부자와의 관계를 강화하고 선교에 더 많은 투자를 하도록 하십시오.
성공적인 P2P 캠페인의 구조