非営利の資金調達は、独特の挑戦的な販売形態です。 あなたはまだ人々にある価値とお金を交換するように説得しようとしていますが、購入した商品やサービスが他の誰かに渡されているという事実によってプロセスは複雑です。 寄付者はあなたが受益者に提供する価値に対して支払いますが、それでもあなたは寄付者に慈善活動を支援することに伴う満足と良い気持ちを提供する必要があります。
重要な違いはありますが、ドナーを生涯にわたるサポーターに育てるプロセスは、新しい連絡先を忠実な顧客に変える販売プロセスと非常によく似ています。 プロセスのさまざまな段階と、ドナーを「目標到達プロセス」のさらに下に移動する方法を理解することで、新しい連絡先やカジュアルなドナーを、使命を広め、今後何年にもわたって仕事をサポートする献身的な伝道者に育てることができます。
意識から投資へ
営業チーム（Classyの私たちのような）は、目標到達プロセスの概念を使用して、人が組織との最初の出会いから購入またはパートナーシップへのコミットメントを行うまでにどのように進行するかを理解します。
組織によってモデルは異なりますが、プロセスを理解する最も簡単な方法は、次の3つのフェーズを検討することです。
- トップオブファネル（TOFU） –このグループの人々はあなたの組織や製品に不慣れです。 彼らはあなたが何をしているのかをある程度知っているかもしれませんが、購入したり提携したりする準備ができていません。
- 目標到達プロセスの真ん中（MOFU） –これらは、組織または製品に精通していて、さらにアクションを実行する前に詳細情報を必要とする人々です。
- じょうごの底（BOFU） –この最終段階では、人々はあなたが誰であるか、あなたまたはあなたの製品が何をしているのかを知っています。 彼らはあなたが提供する価値について知らされ、あなたと購入または提携する準備ができています。
じょうごのように、各グループはその上のグループよりも小さいです。 つまり、目標到達プロセスの上部にいる人の一部だけが目標到達プロセスの中央に進み、そのグループの一部だけが下部に到達します。 あなたがあなたの組織のために誰かを雇いたいときについて考えてください。 目標到達プロセスの上部には、すべての応募者と紹介者、ある程度の関心を示したすべての人々（TOFU）がいます。 ただし、面接の段階に入るのはごくわずかです（MOFU）。 そして最後に、あなたはあなたの選択肢をいくつかの真面目な候補者（BOFU）に絞り込みます。
ご覧のとおり、このプロセスはすべて、ドナーの育成によく似た、信頼の学習と構築に関するものです。 さまざまな種類のドナーが販売プロセスのさまざまな段階にどのように対応しているかを理解すれば、組織へのつながりとコミットメントを高める方法を学ぶことができます。
ドナー投資のレベル
ほとんどの社会的影響組織には、さまざまな理由でさまざまな金額を寄付するさまざまな種類のドナーがいます。 最も一般的なタイプのドナーは、情報が最も少なく投資されている（TOFU）から最もコミットされている（BOFU）まで並べられています。 すべてのドナーは重要ですが、あなたがより深く長期的な関係を築くほど、あなたの組織はより持続可能で溶媒になります。
サードパーティのドナー
サードパーティのドナーは本当に目標到達プロセスの頂点にいます。 これらは、ピアツーピアの資金調達ページまたはサードパーティのイベントを通じて組織に寄付を行った人々です。 彼らはあなたの目的ではなく、個々の募金活動を支援するために貢献するためにしばしば動かされるので、彼らは非常に高い離職率を持つ傾向があります。 あなたの課題は、感情に基づいて行動するこれらのドナーを、または個人的な関係を尊重するこれらのドナーを、あなたの非営利団体の情報に基づいた直接の支持者に変えることです。
アクションアイテム
- サードパーティのドナーにフォローアップします。 あなたの使命と影響を説明する一連のウェルカムメールを送信します。
- 詳細を知りたくなるような魅力的なコンテンツを提供します。 たとえば、彼らの贈り物が達成に役立ったことに関する最新情報を彼らに送ってください。
直接ドナー
直接寄付者とは、サードパーティのキャンペーンやイベントを行わずに組織に寄付する人のことです。 おそらく、彼らはあなたの仕事についてのビデオを見て、あなたのウェブサイトを通して寄付したか、ソーシャルメディアであなたをフォローして、訴えに応えました。 直接の寄付者はあなたの仕事に真の関心を示しているので、あなたの次のステップは彼らをさらに大きな支援者に育て、彼らを目標到達プロセスのさらに下に移動させることです。 その望ましい次のアクションは、定期的な贈り物を設定したり、ピアツーピアの資金調達ページを作成したりすることです。
アクションアイテム
- メールやその他のコミュニケーションで毎月の寄付プログラムのメリットを強調します。
- 強力なインパクトストーリーを送信して、ドナーがもっと関与するように促します。
定期的なドナー
定期的な寄付者は、継続的に、通常は毎月、組織を支援することを約束します。 これらのドナーは、あなたの仕事についてより多くの情報を得て、あなたの組織に専念する傾向があります。 彼らは自分たちのお金が賢く使われていると信じており、彼らの継続的な支援があなたの仕事に与える影響を理解しています。 目標到達プロセスのこの段階のサポーターは、信頼できる持続可能な収益を生み出すため、非営利団体にとって大きなメリットになります。 ただし、一部のサポーターを目標到達プロセスに沿ってさらに移動させて、資金調達者になることはできます。
アクションアイテム
- 他のサポーターがピアツーピアの資金調達をどのように使用してさらに大きな影響を与えたかを強調します。
- 定期的な寄付者に、ピアツーピアキャンペーンに参加するか、誕生日の募金活動を依頼します。
募金活動
ピアツーピアの資金調達により、個々のサポーターは数百ドル、さらには数千ドルを集めることができます。これは、自分たちが寄付できる額よりもはるかに多い金額です。 この段階のサポーターは、あなたの目的について情報を与えられ、献身的で、情熱を持っています。 したがって、彼らに固執してチームにとどまらせることができれば、彼らはあなたの仕事を長年にわたってサポートし、成長させる一種の支持者になることができます。
アクションアイテム
- 個人的な感謝のメッセージを募金活動に送信し、ニュースレターやソーシャルメディアで認識してください。
- 献身的なサポーターにボランティアのリーダーになるか、特定のプログラムやキャンペーンを手伝ってもらいます。
生涯伝道者
これらのドナーはあなたの部族の真のメンバーであり、献身的で最後まであなたと共にいます。 これはあなたのドナーの小さなサブセットですが、彼らの情熱とコミットメントはあなたが常にどこかから始めることができることを意味します。 これらは、ソフトローンチに参加する最初の人々であり、すべてのイベントで信頼できるボランティアであり、従業員と同じくらいチームの一員である人々です。
アクションアイテム
- これらのサポーターの並外れた貢献に継続的に感謝し、認識してください。
- 彼らがエキサイティングなイニシアチブと関与し続けるための新しい方法について最初に知っていることを確認してください。
最後に、ほとんどのドナーは目標到達プロセスの最下部に到達しないことを忘れないでください。ただし、それは問題ありません。 あるタイプのドナーの関与が次のタイプにどのようにつながるかを理解すると、サポーターに固執し、実りあるドナー関係を育むのに役立ちます。 これらのヒントと洞察を使用して、ドナーとのつながりを強化し、彼らをあなたの使命へのより大きな投資に向けて動かしてください。
成功したピアツーピアキャンペーンの構造