在 2020 年黑色星期五推動銷售和獲得忠實客戶的 6 條提示

與 2020 年的幾乎所有其他事情一樣，11 月 27 日的黑色星期五將與往年不同。 忘記大排長龍、紅色銷售貼紙和狂熱的人群。 今年，黑色星期五將幾乎完全在線。

這種轉變可能沒有你想像的那麼劇烈。 去年，77% 的黑色星期五交易是在線進行的。 從那時起，Covid-19 加速了向電子商務的轉變，即使現在商店已經重新開業，大多數消費者也在網上購物。

這給零售商帶來了多重挑戰。

首先是在網上重現黑色星期五的興奮和需求。 店內購物是完全身臨其境的，其他消費者、顯眼的銷售標誌和快速清空的貨架引發了狂熱的活動。 這在網上更難復制。 過於用力地推動銷售可能會使人們退出您的網站； 推得太輕可能會讓他們完全錯過你的黑色事件事件。

第二個挑戰是將黑色星期五購物者變成忠實的回頭客。 雖然該事件通常會導致零售商的銷售額和新客戶獲得大幅增長，但其成功往往是短暫的。 在當前的經濟環境下，這種情況更有可能發生。 在對企業來說是艱難的一年中，這一天本身將提高利潤，但接下來的幾周可能會恢復到黑色星期五之前的消費者支出水平。

然而，通過正確的工具和策略，品牌可以克服這些挑戰。 您可以推動銷售並獲得在活動結束後很長一段時間內繼續返回的忠實客戶，而不是將黑色星期五限制為短期的活動爆發。 就是這樣。

在黑色星期五推動銷售和獲得忠實客戶的 6 種方法

1. 個性化

由於有如此多的優惠爭奪他們的注意力，消費者不太可能被黑色星期五的全面折扣所吸引。 相反，根據您對客戶的了解（年齡、性別、平均訂單價值、購買頻率、地理位置）對客戶進行細分，然後針對他們的需求和願望提供服務。

例如，花園品牌可以向最近購買特定植物的高價值客戶推廣相關的優質植物護理產品。 將其與上下文信息（例如適合冬季氣候的植物）和個性化（例如主題行中的名稱）分層，以進一步增加參與度。

還值得考慮是什麼促使您的客戶群在黑色星期五購買。 我們的研究表明，男性更有可能為自己購買禮物，而女性則更有可能為他人購買禮物。

2. 擴展您的活動

僅在當天進行黑色星期五促銷意味著您正在與無數其他品牌競爭以吸引消費者的注意力。 2018 年，人們在黑色星期五收到的電子郵件平均增加了 43%。

與其只關注 11 月 27 日，不如考慮將您的廣告系列延長至一周、兩週甚至整個月。 雖然您可能擔心這可能會破壞您的廣告系列的排他性，但如果執行得好，它可能會產生相反的效果。 例如，特定產品一次僅幾天的特價可以吸引購物者，產生購買的緊迫感，並鼓勵他們返回購買其他商品的更多優惠。

購買一次的客戶有 32% 的可能性返回； 購買兩次的客戶有 54% 的可能性返回。 通過在黑色星期五期間鼓勵重複購買，您可以增加客戶在促銷結束後繼續返回的可能性。

Liberty London 在 2019 年開展了為期一周的黑色星期五促銷活動

3. 參與信息

許多黑色星期五購物者都是尋找最優惠價格的討價還價者。 在正確的時間提供有意義的信息可以消除無數其他促銷活動的噪音，以吸引他們的注意力（和消費）。

鑑於他們在黑色星期五購物，這些客戶很可能會受到折扣和特別優惠的激勵。 您可以在此基礎上鼓勵他們採取具體行動以換取獎勵。 例如，激勵購物者下次提供 10% 折扣的反饋，註冊您的時事通訊以獲得免費禮物，或在兩週內再次購買，享受 10 英鎊的折扣。

為了增加這些優惠推動行動的可能性，請在盡可能多的接觸點宣傳您的信息。 使用一致的現場消息支持您的電子郵件促銷，例如在您的訂單確認頁面和角落剝離。

Trouva 使用折扣信息來推動重複購買

4. 推薦

推薦是參與信息的一個例子，該信息被證明可以推動黑色星期五之後的結果。 去年，作為黑色星期五活動的一部分，我們幫助 80 多個品牌推廣了他們的“推薦朋友”計劃，並見證了推薦人數的顯著提升。 一個品牌甚至將推薦收入增加了 174%。

更好的是，推薦提供的客戶可能比通過其他渠道獲得的客戶具有更高的終身價值。 他們朋友的推薦意味著他們傾向於喜歡您的品牌。 平均而言，被推薦的客戶在第一筆訂單上的花費高達 25%，終身價值翻了一番，推薦朋友的可能性也增加了三倍。

想要黑色星期五推薦活動的想法嗎？ 看看我們的lookbook。

allplants 為 2019 年黑色星期五推廣推薦

5. 在線捆綁

人們更有可能在店內衝動購買而不是在網上購買，因為商品在到達收銀台的途中會引起他們的注意。 轉向以電子商務為重點的黑色星期五意味著，由於消費者只搜索和購買特定商品，零售商可能會錯失可觀的收入。

提供獨家黑色星期五捆綁包是克服這一問題的一種方法。 例如，夏洛特·蒂爾伯里 (Charlotte Tilbury) 提供了一個包含 11 件全尺寸產品的神秘盒子，代表去年黑色星期五節省了 50%。 這種方法不僅會促使購物者增加消費，還有助於產品發現——增加他們愛上更多產品並返回的可能性。

為了使這種方法取得成功，請在整個客戶旅程中推廣您的捆綁包。 嘗試廣泛的接觸點，例如主頁和 solus 電子郵件，以及更具體的接觸點，例如產品頁面和結帳時的橫幅。 如果您可以定位消息傳遞，例如，向購物車中包含某些產品的客戶顯示疊加層，以提醒他們您的獨家捆綁優惠，那就更好了。

Charlotte Tilbury 為 2019 年黑色星期五提供獨家產品包

6. 準備供應鍊和交付

客戶推薦提供順暢送貨服務的品牌的可能性要高出 46%。 然而，黑色星期五期間的銷售激增可能會導致品牌達不到這一標準。

為避免您的品牌落入此類別，請立即開始準備。 當對食品、健身器材和園藝用品等物品的需求創下歷史新高時，您可能在封鎖期間進行了一次意想不到的測試。 如果您不這樣做，那麼現在是時候確保您的供應鏈、庫存水平和交付服務等領域足夠穩固，以滿足高需求時期的預期。

可能還值得探索點擊和收集選項，以減少對您的交付服務的壓力並提高效率。 吸引顧客到店還讓您有機會推廣更多產品和展示您的品牌，同時提供快速（但安全）的服務。

網絡流量也是如此。 如果您的網站不習慣突然出現大量訪問者，那麼它就有崩潰的風險。 而且，幾乎每個品牌都在進行某種黑色星期五促銷活動，網站崩潰可能是一個代價高昂的錯誤，即使它只持續幾分鐘。 我們建議您在 11 月 27 日之前進行測試，這樣您就可以確信一切都已準備就緒，可以讓您的廣告系列取得成功。

結論

對於許多品牌來說，黑色星期五代表著銷售額和新客戶的短期飆升。 這是一個增加收入的寶貴機會——考慮到今年的挑戰，這是一個特別相關的考慮因素——但不會產生持久的影響。

但事實並非如此。 通過正確的方法，黑色星期五代表著獲得忠誠客戶的機會，這些客戶為您的品牌帶來長期收入。

以正確的方式與客戶互動是推動這些可持續成果的關鍵。 您在黑色星期五期間獲得的購物者將與您的其他客戶群有不同的需求和願望。 您與他們的互動應該反映這一點。

許多品牌將試圖在 12 月繼續提供折扣以避免黑色星期五後的低迷，但抵制這種誘惑的品牌將長期繁榮。 在黑色星期五之後持續打折會破壞您的活動，並設定客戶很少需要支付全價的期望——損害您在新客戶和現有客戶中的聲譽。 聖誕節前夕也為您提供了一個很好的機會，可以通過恢復全價來恢復因大流行而受損的利潤率，最好是推出新商品，讓購物者保持參與。

您的黑色星期五折扣可能吸引了購物者，但讓他們感到特別會讓他們再次光顧。 考慮邀請新客戶加入您的 VIP 計劃，讓他們儘早接觸新產品，或鼓勵用戶生成內容。 分享具有教育意義和令人興奮的相關內容，例如關於充分利用黑色星期五購買或補充產品的提示。 超越推動下一次購買來建立品牌親和力。

當然，還要衡量您的策略如何影響客戶行為和收入。 使用細分和 A/B 測試來了解有關您的客戶的更多信息，以及在他們的整個旅程和生命週期中最有效地推動所需行動的因素。

現在就開始準備，結果將不言自明——在黑色星期五及以後。

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