在 2020 年黑色星期五推动销售和获得忠实客户的 6 条提示

与 2020 年的几乎所有其他事情一样，11 月 27 日的黑色星期五将与往年不同。 忘记大排长龙、红色销售贴纸和狂热的人群。 今年，黑色星期五将几乎完全在线。

这种转变可能没有你想象的那么剧烈。 去年，77% 的黑色星期五交易是在线进行的。 从那时起，Covid-19 加速了向电子商务的转变，即使现在商店已经重新开业，大多数消费者也在网上购物。

这给零售商带来了多重挑战。

首先是在网上重现黑色星期五的兴奋和需求。 店内购物是完全身临其境的，其他消费者、显眼的销售标志和快速清空的货架引发了狂热的活动。 这在网上更难复制。 过于用力地推动销售可能会使人们退出您的网站； 推得太轻可能会让他们完全错过你的黑色事件事件。

第二个挑战是将黑色星期五购物者变成忠实的回头客。 虽然该事件通常会导致零售商的销售额和新客户获得大幅增长，但其成功往往是短暂的。 在当前的经济环境下，这种情况更有可能发生。 在对企业来说是艰难的一年中，这一天本身将提高利润，但接下来的几周可能会恢复到黑色星期五之前的消费者支出水平。

然而，通过正确的工具和策略，品牌可以克服这些挑战。 您可以推动销售并获得在活动结束后很长一段时间内继续返回的忠实客户，而不是将黑色星期五限制为短期的活动爆发。 就是这样。

在黑色星期五推动销售和获得忠实客户的 6 种方法

1. 个性化

由于有如此多的优惠争夺他们的注意力，消费者不太可能被黑色星期五的全面折扣所吸引。 相反，根据您对客户的了解（年龄、性别、平均订单价值、购买频率、地理位置）对客户进行细分，然后针对他们的需求和愿望提供服务。

例如，花园品牌可以向最近购买特定植物的高价值客户推广相关的优质植物护理产品。 将其与上下文信息（例如适合冬季气候的植物）和个性化（例如主题行中的名称）分层，以进一步增加参与度。

还值得考虑是什么促使您的客户群在黑色星期五购买。 我们的研究表明，男性更有可能为自己购买礼物，而女性则更有可能为他人购买礼物。

2. 扩展您的活动

仅在当天进行黑色星期五促销意味着您正在与无数其他品牌竞争以吸引消费者的注意力。 2018 年，人们在黑色星期五收到的电子邮件平均增加了 43%。

与其只关注 11 月 27 日，不如考虑将您的广告系列延长至一周、两周甚至整个月。 虽然您可能担心这可能会破坏您的广告系列的排他性，但如果执行得好，它可能会产生相反的效果。 例如，特定产品一次仅几天的特价可以吸引购物者，产生购买的紧迫感，并鼓励他们返回购买其他商品的更多优惠。

购买一次的客户有 32% 的可能性返回； 购买两次的客户有 54% 的可能性返回。 通过在黑色星期五期间鼓励重复购买，您可以增加客户在促销结束后继续返回的可能性。

Liberty London 在 2019 年开展了为期一周的黑色星期五促销活动

3. 参与信息

许多黑色星期五购物者都是寻找最优惠价格的讨价还价者。 在正确的时间提供有意义的信息可以消除无数其他促销活动的噪音，以吸引他们的注意力（和消费）。

鉴于他们在黑色星期五购物，这些客户很可能会受到折扣和特别优惠的激励。 您可以在此基础上鼓励他们采取具体行动以换取奖励。 例如，激励购物者下次提供 10% 折扣的反馈，注册您的时事通讯以获得免费礼物，或在两周内再次购买，享受 10 英镑的折扣。

为了增加这些优惠推动行动的可能性，请在尽可能多的接触点宣传您的信息。 使用一致的现场消息支持您的电子邮件促销，例如在您的订单确认页面和角落剥离。

Trouva 使用折扣信息来推动重复购买

4. 推荐

推荐是参与信息的一个例子，该信息被证明可以推动黑色星期五之后的结果。 去年，作为黑色星期五活动的一部分，我们帮助 80 多个品牌推广了他们的“推荐朋友”计划，并见证了推荐人数的显着提升。 一个品牌甚至将推荐收入增加了 174%。

更好的是，推荐提供的客户可能比通过其他渠道获得的客户具有更高的终身价值。 他们朋友的推荐意味着他们倾向于喜欢您的品牌。 平均而言，被推荐的客户在第一笔订单上的花费高达 25%，终身价值翻了一番，推荐朋友的可能性也增加了三倍。

想要黑色星期五推荐活动的想法吗？ 看看我们的lookbook。

allplants 为 2019 年黑色星期五推广推荐

5. 在线捆绑

人们更有可能在店内冲动购买而不是在网上购买，因为商品在到达收银台的途中会引起他们的注意。 转向以电子商务为重点的黑色星期五意味着，由于消费者只搜索和购买特定商品，零售商可能会错失可观的收入。

提供独家黑色星期五捆绑包是克服这一问题的一种方法。 例如，夏洛特·蒂尔伯里 (Charlotte Tilbury) 提供了一个包含 11 件全尺寸产品的神秘盒子，代表去年黑色星期五节省了 50%。 这种方法不仅会促使购物者增加消费，还有助于产品发现——增加他们爱上更多产品并返回的可能性。

为了使这种方法取得成功，请在整个客户旅程中推广您的捆绑包。 尝试广泛的接触点，例如主页和 solus 电子邮件，以及更具体的接触点，例如产品页面和结帐时的横幅。 如果您可以定位消息传递，例如，向购物车中包含某些产品的客户显示叠加层，以提醒他们您的独家捆绑优惠，那就更好了。

Charlotte Tilbury 为 2019 年黑色星期五提供独家产品包

6. 准备供应链和交付

客户推荐提供顺畅送货服务的品牌的可能性要高出 46%。 然而，黑色星期五期间的销售激增可能会导致品牌达不到这一标准。

为避免您的品牌落入此类别，请立即开始准备。 当对食品、健身器材和园艺用品等物品的需求创下历史新高时，您可能在封锁期间进行了一次意想不到的测试。 如果您不这样做，那么现在是时候确保您的供应链、库存水平和交付服务等领域足够稳固，以满足高需求时期的预期。

可能还值得探索点击和收集选项，以减少对您的交付服务的压力并提高效率。 吸引顾客到店还让您有机会推广更多产品和展示您的品牌，同时提供快速（但安全）的服务。

网络流量也是如此。 如果您的网站不习惯突然出现大量访问者，那么它就有崩溃的风险。 而且，几乎每个品牌都在进行某种黑色星期五促销活动，网站崩溃可能是一个代价高昂的错误，即使它只持续几分钟。 我们建议您在 11 月 27 日之前进行测试，这样您就可以确信一切都已准备就绪，可以让您的广告系列取得成功。

结论

对于许多品牌来说，黑色星期五代表着销售额和新客户的短期飙升。 这是一个增加收入的宝贵机会——考虑到今年的挑战，这是一个特别相关的考虑因素——但不会产生持久的影响。

但事实并非如此。 通过正确的方法，黑色星期五代表着获得忠诚客户的机会，这些客户为您的品牌带来长期收入。

以正确的方式与客户互动是推动这些可持续成果的关键。 您在黑色星期五期间获得的购物者将与您的其他客户群有不同的需求和愿望。 您与他们的互动应该反映这一点。

许多品牌将试图在 12 月继续提供折扣以避免黑色星期五后的低迷，但抵制这种诱惑的品牌将长期繁荣。 在黑色星期五之后持续打折会破坏您的活动，并设定客户很少需要支付全价的期望——损害您在新客户和现有客户中的声誉。 圣诞节前夕也为您提供了一个很好的机会，可以通过恢复全价来恢复因大流行而受损的利润率，最好是推出新商品，让购物者保持参与。

您的黑色星期五折扣可能吸引了购物者，但让他们感到特别会让他们再次光顾。 考虑邀请新客户加入您的 VIP 计划，让他们尽早接触新产品，或鼓励用户生成内容。 分享具有教育意义和令人兴奋的相关内容，例如关于充分利用黑色星期五购买或补充产品的提示。 超越推动下一次购买来建立品牌亲和力。

当然，还要衡量您的策略如何影响客户行为和收入。 使用细分和 A/B 测试来了解有关您的客户的更多信息，以及在他们的整个旅程和生命周期中最有效地推动所需行动的因素。

现在就开始准备，结果将不言自明——在黑色星期五及以后。

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