6 sfaturi pentru a stimula vânzările și a dobândi clienți fideli în Black Friday 2020

Ca aproape orice altceva în 2020, Vinerea Neagră din 27 noiembrie va fi diferită de anii precedenți. Uitați de cozile uriașe, autocolante roșii de vânzare și mulțimile înnebunite. Anul acesta, Black Friday va fi aproape în întregime online.

Această tranziție ar putea să nu fie atât de drastică pe cât ați putea crede. Anul trecut, 77% dintre tranzacțiile de Black Friday au fost online. De atunci, Covid-19 a accelerat trecerea către comerțul electronic, majoritatea consumatorilor care cumpără online chiar și acum magazinele s-au redeschis.

Acest lucru prezintă multiple provocări pentru retaileri.

Primul este recrearea entuziasmului și a cererii de Vinerea Neagră online. Cumpărăturile în magazin sunt pe deplin captivante, cu alți consumatori, semne de vânzare proeminente și rafturi care se golesc rapid alimentează o frenezie a activității. Acest lucru este mai greu de replicat online. Impingerea prea puternică a vânzărilor riscă ca oamenii să părăsească site-ul dvs.; dacă împingeți prea ușor, riscă ca aceștia să rateze evenimentul dvs. Black Event.

A doua provocare este transformarea cumpărătorilor de Black Friday în clienți fideli repetați. În timp ce evenimentul cauzează de obicei o creștere semnificativă a vânzărilor și achiziționarea de noi clienți pentru retaileri, succesul său tinde să fie de scurtă durată. Acest lucru este și mai probabil să fie cazul în climatul economic actual. Ziua în sine va crește profiturile în timpul unui an dificil pentru companii, dar săptămânile următoare vor reveni probabil la nivelurile de cheltuieli ale consumatorilor de dinainte de Black Friday.

Cu toate acestea, cu instrumentele și strategiile potrivite, mărcile pot depăși aceste provocări. În loc să limitați Black Friday la o explozie de activitate pe termen scurt, puteți crește vânzările și puteți obține clienți fideli care continuă să revină mult timp după încheierea evenimentului. Iată cum.

6 moduri de a stimula vânzările și de a dobândi clienți fideli în această Black Friday

1. FĂ-O PERSONAL

Cu atât de multe oferte care concurează pentru atenția lor, este puțin probabil ca consumatorii să fie atrași de reducerile generale de Black Friday. În schimb, segmentați-vă clienții pe baza a tot ceea ce știți despre ei – vârstă, sex, valoarea medie a comenzii, frecvența de cumpărare, geografie – apoi serviți oferte orientate către nevoile și dorințele lor.

O marcă de grădină, de exemplu, ar putea promova produse de îngrijire a plantelor premium relevante pentru clienții de mare valoare care au cumpărat recent anumite plante. Stratificați acest lucru cu informații contextuale, cum ar fi plante potrivite pentru climatul de iarnă și personalizare, cum ar fi numele lor în linia de subiect, pentru a crește și mai mult implicarea.

De asemenea, merită să luați în considerare ce motivează segmentele dvs. de clienți să cumpere de Black Friday. Cercetarea noastră arată că bărbații sunt mai predispuși să cumpere pentru ei înșiși, în timp ce femeile au șanse mai mari să cumpere cadouri pentru alții.

2. EXTINDEȚI-VĂ CAMPANIA

Desfășurarea unei reduceri de Vinerea Neagră numai în ziua în sine înseamnă că sunteți în competiție cu nenumărate alte mărci pentru atenția consumatorilor. În 2018, oamenii au primit în medie cu 43% mai multe e-mailuri de Black Friday.

În loc să vă concentrați doar pe 27 noiembrie, luați în considerare extinderea campaniei la o săptămână, două săptămâni sau chiar întreaga lună. Deși s-ar putea să vă faceți griji că acest lucru riscă să submineze exclusivitatea campaniei dvs., bine executată, poate avea efectul opus. Ofertele speciale, de exemplu, pentru anumite produse pentru doar câteva zile la un moment dat, pot atrage cumpărătorii, pot crea un sentiment de urgență de a cumpăra și îi pot încuraja să revină pentru mai multe oferte pentru alte articole.

Clienții care cumpără o dată au 32% șanse să revină; clienții care cumpără de două ori au șanse de 54% să revină. Încurajând achizițiile repetate în timpul Black Friday, puteți crește probabilitatea ca clienții să continue să revină odată ce promoția dvs. se încheie.

Liberty London a organizat o promoție de Vinerea Neagră de o săptămână în 2019

3. MESAJE DE IMPLICARE

Mulți cumpărători de Black Friday sunt vânători de chilipiruri care caută cea mai bună ofertă. Servirea de mesaje semnificative la momentul potrivit poate reduce zgomotul nenumăratelor alte promoții pentru a le atrage atenția (și a cheltui).

Având în vedere că fac cumpărături de Black Friday, este posibil ca acești clienți să fie stimulați de reduceri și oferte speciale. Puteți construi pe acest lucru încurajându-i să întreprindă acțiuni specifice în schimbul unei recompense. De exemplu, stimulați cumpărătorii să ofere feedback pentru o reducere de 10% data viitoare, să vă înscrieți la buletinul informativ pentru un cadou gratuit sau să cumpere din nou în termen de două săptămâni pentru o reducere de 10 GBP.

Pentru a crește probabilitatea ca aceste oferte să conducă la acțiune, promovați-vă mesajele în cât mai multe puncte de contact posibil. Susține-ți promoțiile prin e-mail cu mesaje consecvente la fața locului, cum ar fi pagina de confirmare a comenzii și corner-peel.

Trouva folosește un mesaj de reducere pentru a genera achiziții repetate

4. RECOMANDARE

Sesizarea este un exemplu de mesaj de implicare dovedit că generează rezultate care durează dincolo de Black Friday. Anul trecut, am ajutat peste 80 de mărci să-și promoveze programele de recomandare a unui prieten ca parte a campaniilor de Vinerea Neagră și am observat o creștere semnificativă a recomandărilor. O singură marcă a crescut chiar și veniturile de recomandare cu 174%.

Mai bine, recomandările oferă clienți probabil să aibă o valoare mai mare pe viață decât cei dobândiți prin alte canale. Recomandarea prietenului lor înseamnă că sunt predispuși să-ți placă marca. În medie, clienții recomandați cheltuiesc cu până la 25% mai mult la prima lor comandă, au o valoare dublă pe viață și au șanse de trei ori mai mari să -și recomande și prietenii.

Vrei idei pentru campania ta de recomandare de Vinerea Neagră? Verificați lookbook-ul nostru.

allplants a promovat recomandarea pentru Black Friday 2019

5. PACHETE ONLINE

Oamenii sunt mai predispuși să cumpere din magazin decât online, deoarece articolele le atrag atenția în drum spre casă. Trecerea către un Black Friday axat pe comerțul electronic înseamnă că comercianții cu amănuntul pot pierde venituri semnificative, deoarece consumatorii caută și cumpără doar anumite articole.

Oferirea pachetelor exclusive de Black Friday este o modalitate de a depăși acest lucru. Charlotte Tilbury, de exemplu, a oferit o cutie misterioasă cu 11 produse full-size, reprezentând o economie de 50% în Black Friday anul trecut. Această abordare nu numai că îi determină pe cumpărători să cheltuiască mai mult, ci ajută și la descoperirea produselor – crescând probabilitatea ca ei să se îndrăgostească de mai multe produse și să revină.

Pentru ca această abordare să fie un succes, promovați-vă pachetele pe parcursul călătoriei clientului. Experimentați cu puncte de contact ample, cum ar fi pagina de pornire și e-mailurile de soluții, precum și cu altele mai specifice, cum ar fi bannere pe paginile produselor și la finalizarea comenzii. Chiar mai bine dacă puteți viza mesajele, de exemplu, pentru a le arăta clienților o suprapunere cu anumite produse în coș, pentru a le aminti oferta dvs. exclusivă a pachetului.

Charlotte Tilbury a oferit pachete exclusive de produse pentru Black Friday 2019

6. PREGĂTIȚI LANȚUL DE Aprovizionare ȘI LIVRAREA

Clienții au cu 46% mai multe șanse să recomande mărci care oferă un serviciu de livrare fără probleme. Cu toate acestea, creșterea vânzărilor în timpul Black Friday poate determina mărcile să nu respecte această măsură.

Pentru a evita ca marca dvs. să se încadreze în această categorie, începeți să vă pregătiți acum. Este posibil să fi avut un test neașteptat în perioada de blocare, când cererea de articole precum alimente, echipamente de fitness și articole de grădinărit a atins cote record. Dacă nu ați făcut-o, acum este momentul să vă asigurați că domenii precum lanțul dvs. de aprovizionare, nivelurile stocurilor și serviciile de livrare sunt suficient de robuste pentru a răspunde așteptărilor în perioadele de cerere mare.

De asemenea, ar putea merita să explorați opțiunile de clic și colectare ca o modalitate de a reduce presiunea asupra serviciilor dvs. de livrare și de a crește eficiența. Atragerea clienților în magazin vă oferă, de asemenea, posibilitatea de a promova mai multe produse și de a vă prezenta marca, oferind în același timp un serviciu rapid (dar sigur).

Același lucru este valabil și pentru traficul web. Dacă site-ul dvs. nu este obișnuit cu un volum mare de vizitatori, există riscul să se blocheze. Și, în condițiile în care aproape fiecare brand organizează un fel de promoție de Black Friday, o prăbușire a site-ului poate fi o greșeală costisitoare, chiar dacă durează doar câteva minute. Vă recomandăm să efectuați teste înainte de 27 noiembrie, astfel încât să aveți încredere că absolut totul este pregătit pentru a face campania dvs. un succes.

Concluzie

Pentru multe mărci, Black Friday reprezintă o creștere pe termen scurt a vânzărilor și a noilor clienți. Este o oportunitate valoroasă de a crește veniturile – un aspect deosebit de relevant, având în vedere provocările din acest an – dar are un impact durabil redus.

Dar acest lucru nu trebuie să fie cazul. Cu abordarea corectă, Black Friday reprezintă șansa de a dobândi clienți fideli care oferă venituri pe termen lung mărcii dumneavoastră.

Interacțiunea cu clienții în moduri corecte este cheia pentru a conduce aceste rezultate durabile. Cumpărătorii pe care îi achiziționați în timpul Black Friday vor avea nevoi și dorințe diferite față de restul bazei dvs. de clienți. Interacțiunile tale cu ei ar trebui să reflecte acest lucru.

Multe mărci vor fi tentate să continue să ofere reduceri până în decembrie pentru a evita o criză de după Black Friday, dar mărcile care rezistă acestei tentații vor prospera pe termen lung. Reducerea continuă dincolo de Black Friday subminează evenimentul dvs. și creează așteptarea că clienții rareori trebuie să plătească prețul întreg - dăunându-vă reputației atât pentru clienții noi, cât și pentru cei existenți. Pregătirea Crăciunului vă oferă, de asemenea, o oportunitate puternică de a recupera marjele de profit afectate de pandemie prin revenirea la prețul integral, în mod ideal, cu articole noi care îi mențin pe cumpărători angajați.

Este posibil ca reducerile de Vinerea Neagră să fi atras cumpărători, dar să se simtă speciali îi va face să revină. Luați în considerare să invitați clienți noi la programul dvs. VIP, oferindu-le acces timpuriu la produse noi sau încurajând conținutul generat de utilizatori. Distribuiți conținut relevant care educă și entuziasmează, cum ar fi sfaturi pentru a profita la maximum de achiziția lor de Black Friday sau produse complementare. Priviți dincolo de împingerea următoarei achiziții pentru a construi afinitatea cu brandul.

Și, desigur, măsurați modul în care tacticile dvs. afectează comportamentul și veniturile clienților. Utilizați segmentarea și testarea A/B pentru a afla mai multe despre clienții dvs. și despre ceea ce conduce cel mai eficient acțiunile dorite în anumite momente de-a lungul călătoriei și ciclului lor de viață.

Pregătiți-vă acum, iar rezultatele vor vorbi de la sine – de Vinerea Neagră și nu numai.

OBȚINEȚI GHIDUL DE RETENȚIE A CLIENȚILOR