2020년 블랙 프라이데이에 판매 촉진 및 충성도 높은 고객 확보를 위한 6가지 팁

2020년의 거의 모든 것과 마찬가지로 11월 27일의 블랙 프라이데이는 예년과 다를 것입니다. 거대한 대기열, 빨간색 판매 스티커 및 열광적인 군중을 잊어 버리십시오. 올해 블랙프라이데이는 거의 온라인으로 진행됩니다.

이 전환은 생각만큼 과감하지 않을 수 있습니다. 지난해 블랙프라이데이 거래의 77%가 온라인이었다. 그 이후로 Covid-19는 전자 상거래로의 전환을 가속화했으며 지금도 대부분의 온라인 구매 소비자는 매장을 다시 열었습니다.

이는 소매업체에게 여러 가지 문제를 제시합니다.

첫 번째는 블랙 프라이데이의 흥분과 수요를 온라인으로 재현하는 것입니다. 매장 내 쇼핑은 다른 소비자들, 눈에 띄는 판매 표지판, 빠르게 비워지는 선반 등으로 완전히 몰입할 수 있습니다. 이것은 온라인으로 복제하기가 더 어렵습니다. 판매를 너무 강력하게 추진하면 사람들이 사이트를 떠날 위험이 있습니다. 너무 가볍게 밀면 블랙 이벤트 이벤트를 완전히 놓칠 위험이 있습니다.

두 번째 과제는 블랙 프라이데이 쇼핑객을 충성도가 높은 단골 고객으로 만드는 것입니다. 이벤트는 일반적으로 소매업체의 매출 및 신규 고객 확보에 상당한 급증을 가져오지만 성공은 단기적인 경향이 있습니다. 이는 현재의 경제 상황에서 더욱 그럴 가능성이 있습니다. 기업에 어려운 한 해 동안 수익을 증대할 수 있는 날로 설정되어 있지만 이후 몇 주 동안은 소비자 지출이 블랙 프라이데이 이전 수준으로 돌아갈 가능성이 높습니다.

그러나 올바른 도구와 전략을 사용하면 브랜드는 이러한 문제를 극복할 수 있습니다. 블랙 프라이데이를 단기적인 활동으로 제한하는 대신 판매를 촉진하고 이벤트가 끝난 후에도 계속 재방문하는 충성도 높은 고객을 확보할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

이번 블랙 프라이데이에 판매를 촉진하고 충성도 높은 고객을 확보하는 6가지 방법

1. 개인화하기

그들의 관심을 끌기 위해 경쟁하는 제안이 너무 많기 때문에 소비자는 전면적인 블랙 프라이데이 할인에 끌릴 것 같지 않습니다. 대신 연령, 성별, 평균 주문 금액, 구매 빈도, 지역 등 고객에 대해 알고 있는 모든 것을 기반으로 고객을 분류한 다음 고객의 필요와 욕구에 맞는 제안을 제공하십시오.

예를 들어, 정원 브랜드는 최근에 특정 식물을 구매한 고가치 고객에게 관련 프리미엄 식물 관리 제품을 홍보할 수 있습니다. 여기에 겨울 기후에 적합한 식물과 같은 컨텍스트 정보와 제목 줄에 있는 이름과 같은 개인화로 레이어링하여 참여도를 더욱 높입니다.

또한 고객 세그먼트가 블랙 프라이데이에 구매하도록 동기를 부여하는 요인을 고려해 볼 가치가 있습니다. 우리의 연구에 따르면 남성은 자신을 위해 구매할 가능성이 더 높은 반면 여성은 다른 사람을 위해 선물을 구매할 가능성이 더 높습니다.

2. 캠페인 확장

당일에만 블랙 프라이데이 세일을 진행한다는 것은 소비자의 관심을 끌기 위해 수많은 다른 브랜드와 경쟁하고 있음을 의미합니다. 2018년 블랙 프라이데이에 사람들은 평균 43% 더 많은 이메일을 받았습니다.

11월 27일에만 집중하는 대신 캠페인을 일주일, 2주 또는 한 달 전체로 확장하는 것을 고려하십시오. 이것이 캠페인의 독점성을 훼손할 위험이 있다고 걱정할 수 있지만 잘 실행되면 반대 효과가 나타날 수 있습니다. 예를 들어, 한 번에 며칠 동안 특정 제품에 대한 특별 거래는 쇼핑객을 끌어들이고 구매에 대한 긴박감을 조성하며 다른 항목에 대한 더 많은 거래를 위해 재방문하도록 장려할 수 있습니다.

한 번 구매한 고객은 재방문할 가능성이 32%입니다. 두 번 구매한 고객은 54%의 재방문 가능성이 있습니다. 블랙 프라이데이 기간 동안 반복 구매를 장려함으로써 프로모션이 종료된 후에도 고객이 계속해서 재방문할 가능성을 높일 수 있습니다.

Liberty London은 2019년에 일주일간 블랙 프라이데이 프로모션을 진행했습니다.

3. 참여 메시지

많은 블랙 프라이데이 쇼핑객은 가장 좋은 거래를 찾는 바겐 세일 사냥꾼입니다. 적시에 의미 있는 메시지를 제공하면 수많은 다른 프로모션의 소음을 차단하여 관심을 끌 수 있습니다.

그들이 블랙 프라이데이에 쇼핑을 하고 있다는 점을 감안할 때, 이러한 고객은 할인 및 특별 제안에 의해 인센티브를 받을 가능성이 높습니다. 보상에 대한 대가로 특정 행동을 취하도록 격려함으로써 이를 기반으로 할 수 있습니다. 예를 들어, 쇼핑객이 다음 번에 10% 할인에 대한 피드백을 제공하거나, 뉴스레터에 가입하여 무료 선물을 받거나, 2주 이내에 £10 할인을 받고 다시 구매하도록 장려합니다.

이러한 제안이 행동을 유도할 가능성을 높이려면 최대한 많은 접점에서 메시지를 홍보하세요. 주문 확인 페이지 및 코너 필과 같이 현장에서 일관된 메시징으로 이메일 프로모션을 지원하십시오.

Trouva는 할인 메시지를 사용하여 반복 구매를 유도합니다.

4. 추천

추천은 블랙 프라이데이 이후에도 지속되는 결과를 이끌어내는 것으로 입증된 참여 메시지의 한 예입니다. 작년에 우리는 80개 이상의 브랜드가 블랙 프라이데이 캠페인의 일환으로 친구 추천 프로그램을 홍보하도록 도왔고 추천 수가 크게 증가한 것을 확인했습니다. 한 브랜드는 추천 수익을 174%까지 늘렸습니다.

더군다나 추천은 다른 채널을 통해 획득한 고객보다 평생 가치가 더 높을 가능성이 있는 고객을 제공합니다. 그들의 친구의 추천은 그들이 당신의 브랜드를 좋아하는 경향이 있음을 의미합니다. 평균적으로 추천된 고객은 첫 주문에 대해 최대 25% 더 많은 비용을 지출하고 평생 가치가 두 배이며 친구를 추천 할 가능성도 3배 더 높습니다.

블랙 프라이데이 추천 캠페인에 대한 아이디어를 원하십니까? 룩북을 확인하세요.

allplants는 2019 블랙 프라이데이에 대한 추천을 홍보했습니다.

5. 온라인 번들

사람들은 매장으로 가는 도중에 상품이 시선을 끌기 때문에 온라인보다 매장에서 충동 구매를 할 가능성이 더 큽니다. 전자 상거래 중심의 블랙 프라이데이로의 전환은 소비자가 특정 품목만 검색하고 구매하기 때문에 소매업체가 상당한 수익을 놓칠 수 있음을 의미합니다.

독점 블랙 프라이데이 번들을 제공하는 것은 이를 극복하는 한 가지 방법입니다. 예를 들어, Charlotte Tilbury는 작년 블랙 프라이데이에 50% 할인을 나타내는 11개의 실물 크기 제품이 포함된 미스터리 상자를 제공했습니다. 이 접근 방식은 쇼핑객이 더 많은 지출을 하도록 유도할 뿐만 아니라 제품 발견에도 도움이 됩니다. 고객이 더 많은 제품과 사랑에 빠져 반품할 가능성이 높아집니다.

이 접근 방식을 성공시키려면 고객 여정 전반에 걸쳐 번들을 홍보하십시오. 홈페이지 및 단독 이메일과 같은 광범위한 터치포인트와 제품 페이지 및 결제 시 배너와 같은 보다 구체적인 터치포인트를 실험해 보십시오. 예를 들어 특정 제품이 장바구니에 담긴 오버레이를 고객에게 표시하여 독점 번들 제안을 상기시키도록 메시지를 타겟팅할 수 있다면 더욱 좋습니다.

Charlotte Tilbury는 2019년 블랙 프라이데이를 위한 독점 제품 번들을 제공했습니다.

6. 공급망 및 배송 준비

고객은 원활한 배송 서비스를 제공하는 브랜드를 추천할 가능성이 46% 더 높습니다. 그러나 블랙 프라이데이 기간 동안 판매가 급증하면 브랜드가 이 측정 기준을 충족하지 못할 수 있습니다.

귀하의 브랜드가 이 범주에 속하지 않도록 하려면 지금 준비를 시작하십시오. 식품, 피트니스 장비 및 원예 품목과 같은 품목에 대한 수요가 기록적인 최고치를 기록했을 때 잠금 상태에서 예상치 못한 테스트를 실행했을 수 있습니다. 그렇지 않았다면 지금이 공급망, 재고 수준 및 배송 서비스와 같은 영역이 수요가 많은 기간 동안 기대치를 충족할 수 있을 만큼 충분히 견고한지 확인해야 할 때입니다.

또한 배달 서비스에 대한 부담을 줄이고 효율성을 높이는 방법으로 클릭 앤 콜렉트 옵션을 살펴볼 가치가 있습니다. 고객을 매장으로 유치하면 더 많은 제품을 홍보하고 브랜드를 선보일 수 있는 기회를 얻을 수 있으며 동시에 신속하면서도 안전한 서비스를 제공할 수 있습니다.

웹 트래픽도 마찬가지입니다. 귀하의 웹사이트가 갑자기 많은 방문자에게 익숙하지 않으면 충돌할 위험이 있습니다. 그리고 거의 모든 브랜드에서 일종의 블랙 프라이데이 프로모션을 실행하고 있기 때문에 웹사이트 충돌은 단 몇 분만 지속되더라도 비용이 많이 드는 실수가 될 수 있습니다. 11월 27일 이전에 테스트를 실행하여 캠페인을 성공적으로 만들기 위한 모든 준비가 완료되었음을 확신할 수 있습니다.

결론

많은 브랜드에서 블랙 프라이데이는 판매 및 신규 고객의 단기 급증을 나타냅니다. 올해의 과제를 고려할 때 특히 관련 고려 사항인 수익을 높일 수 있는 귀중한 기회이지만 지속적인 영향은 거의 없습니다.

하지만 반드시 그럴 필요는 없습니다. 올바른 접근 방식을 통해 블랙 프라이데이는 브랜드에 장기적인 수익을 제공하는 충성도 높은 고객을 확보할 수 있는 기회를 나타냅니다.

올바른 방식으로 고객과 소통하는 것이 이러한 지속 가능한 결과를 이끌어내는 핵심입니다. 블랙 프라이데이 기간 동안 확보한 쇼핑객은 나머지 고객 기반에 대해 다양한 요구와 욕구를 가질 것입니다. 그들과의 상호 작용은 이것을 반영해야 합니다.

많은 브랜드가 블랙프라이데이 이후의 침체를 피하기 위해 12월까지 계속 할인을 제공하려는 유혹을 받을 것이지만 이러한 유혹에 저항하는 브랜드는 장기적으로 번영할 것입니다. 블랙 프라이데이 이후에도 계속해서 할인을 하면 이벤트가 훼손되고 고객이 정가를 지불해야 하는 경우가 거의 없다는 기대가 설정되어 신규 고객과 기존 고객 모두에 대한 평판이 손상됩니다. 크리스마스가 다가오면 이상적으로는 쇼핑객의 참여를 유도하는 새로운 품목을 사용하여 정상가로 되돌려 전염병으로 인해 피해를 입은 이윤을 회복할 수 있는 강력한 기회를 제공합니다.

블랙 프라이데이 할인은 쇼핑객을 끌어들였을 수 있지만 특별하다고 느끼게 하면 계속 재방문할 것입니다. VIP 프로그램에 신규 고객을 초대하거나, 신제품에 대한 조기 액세스를 제공하거나, 사용자 제작 콘텐츠를 장려하는 것을 고려하십시오. 블랙 프라이데이 구매 또는 보완 제품을 최대한 활용하는 방법과 같이 교육하고 흥미를 유발하는 관련 콘텐츠를 공유하십시오. 브랜드 친화력을 구축하기 위해 다음 구매를 추진하는 것 이상을 보십시오.

물론 전술이 고객 행동과 수익에 미치는 영향을 측정합니다. 세분화 및 A/B 테스트를 사용하여 고객에 대해 자세히 알아보고 고객의 여정과 수명 주기 전반에 걸쳐 원하는 조치를 가장 효과적으로 유도하는 것이 무엇인지 알아보세요.

지금 준비를 하면 블랙 프라이데이와 그 이후에 결과를 알 수 있습니다.

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