6 consejos para impulsar las ventas y adquirir clientes leales el Black Friday 2020

Como casi todo lo demás en 2020, el Black Friday del 27 de noviembre será diferente a años anteriores. Olvídate de las colas enormes, las pegatinas rojas de rebajas y las multitudes frenéticas. Este año, el Black Friday será casi en su totalidad en línea.

Esta transición podría no ser tan drástica como podría pensar. El año pasado, el 77% de las transacciones del Black Friday se realizaron en línea. Desde entonces, Covid-19 ha acelerado el cambio al comercio electrónico, y la mayoría de los consumidores compran en línea incluso ahora que las tiendas han reabierto.

Esto presenta múltiples desafíos para los minoristas.

El primero es recrear la emoción y la demanda del Black Friday en línea. Comprar en la tienda es completamente inmersivo, con otros consumidores, carteles de venta prominentes y estantes que se vacían rápidamente alimentando un frenesí de actividad. Esto es más difícil de replicar en línea. Impulsar las ventas con demasiada fuerza corre el riesgo de que las personas abandonen su sitio; presionar demasiado a la ligera corre el riesgo de que se pierdan su evento Black Event por completo.

El segundo desafío es convertir a los compradores del Black Friday en clientes leales que repiten. Si bien el evento generalmente provoca un aumento significativo en las ventas y la adquisición de nuevos clientes para los minoristas, su éxito tiende a ser de corta duración. Esto es aún más probable que sea el caso en el clima económico actual. El día en sí está configurado para aumentar las ganancias durante lo que ha sido un año difícil para las empresas, pero es probable que las próximas semanas regresen a los niveles de gasto de los consumidores anteriores al Black Friday.

Sin embargo, con las herramientas y estrategias adecuadas, las marcas pueden superar estos desafíos. En lugar de limitar el Black Friday a un estallido de actividad a corto plazo, puede impulsar las ventas y adquirir clientes leales que continúen regresando mucho después de que finalice el evento. Así es cómo.

6 formas de impulsar las ventas y adquirir clientes leales este Black Friday

1. HAZLO PERSONAL

Con tantas ofertas compitiendo por su atención, es poco probable que los consumidores se sientan atraídos por los descuentos generales del Black Friday. En su lugar, segmente a sus clientes en función de todo lo que sabe sobre ellos (edad, género, valor promedio de pedido, frecuencia de compra, geografía) y luego presente ofertas dirigidas a sus necesidades y deseos.

Una marca de jardinería, por ejemplo, podría promocionar productos premium relevantes para el cuidado de plantas entre clientes de alto valor que compraron plantas específicas recientemente. Superponga esto con información contextual, como plantas adecuadas para climas invernales, y personalización, como su nombre en la línea de asunto, para aumentar aún más el compromiso.

También vale la pena considerar qué motiva a sus segmentos de clientes a comprar en Black Friday. Nuestra investigación muestra que los hombres son más propensos a comprar para sí mismos, mientras que las mujeres son más propensas a comprar regalos para los demás.

2. AMPLÍA TU CAMPAÑA

Ejecutar una venta de Black Friday solo en el mismo día significa que está compitiendo con innumerables otras marcas por la atención del consumidor. En 2018, las personas recibieron en promedio un 43 % más de correos electrónicos durante el Black Friday.

En lugar de centrarse únicamente en el 27 de noviembre, considere extender su campaña a una semana, dos semanas o incluso el mes completo. Si bien puede preocuparle que esto corra el riesgo de socavar la exclusividad de su campaña, si se ejecuta bien, puede tener el efecto contrario. Las ofertas especiales, por ejemplo, en productos específicos durante solo unos días a la vez pueden atraer a los compradores, crear una sensación de urgencia para comprar y alentarlos a regresar para obtener más ofertas en otros artículos.

Los clientes que compran una vez tienen un 32% de probabilidades de regresar; los clientes que compran dos veces tienen un 54% de probabilidades de regresar. Al incentivar las compras repetidas durante el Black Friday, puede aumentar la probabilidad de que los clientes continúen regresando una vez que finalice su promoción.

Liberty London realizó una promoción de Black Friday de una semana en 2019

3. MENSAJES DE COMPROMISO

Muchos compradores del Black Friday son cazadores de gangas que buscan la mejor oferta. Entregar mensajes significativos en el momento adecuado puede eliminar el ruido de innumerables otras promociones para llamar su atención (y gastar).

Dado que están comprando el Black Friday, es probable que estos clientes estén incentivados con descuentos y ofertas especiales. Puede aprovechar esto alentándolos a tomar acciones específicas a cambio de una recompensa. Por ejemplo, anime a los compradores a que den su opinión con un 10 % de descuento la próxima vez, suscríbase a su boletín informativo para recibir un obsequio o vuelva a comprar en dos semanas con un descuento de 10 £.

Para aumentar la probabilidad de que estas ofertas generen acción, promocione sus mensajes en tantos puntos de contacto como sea posible. Apoye sus promociones por correo electrónico con mensajes consistentes en el sitio, como en la página de confirmación de su pedido y en la esquina.

Trouva usa un mensaje de descuento para generar compras repetidas

4. REFERENCIA

La referencia es un ejemplo de un mensaje de compromiso que ha demostrado generar resultados que duran más allá del Black Friday. El año pasado, ayudamos a más de 80 marcas a promocionar sus programas de recomendación de amigos como parte de sus campañas del Black Friday y vimos un aumento significativo en las recomendaciones. Una marca incluso aumentó los ingresos por referencias en un 174 %.

Mejor aún, las referencias brindan clientes que probablemente tengan un mayor valor de por vida que los adquiridos a través de otros canales. La recomendación de sus amigos significa que están predispuestos a que les guste tu marca. En promedio, los clientes referidos gastan hasta un 25% más en su primer pedido, tienen el doble del valor de por vida y tienen tres veces más probabilidades de recomendar a sus amigos también.

¿Quieres ideas para tu campaña de referidos del Black Friday? Echa un vistazo a nuestro catálogo.

allplants promovió la referencia para el Black Friday 2019

5. PAQUETES EN LÍNEA

Es más probable que las personas impulsen la compra en la tienda que en línea, ya que los artículos captan su atención en su camino a la caja. El cambio a un Black Friday centrado en el comercio electrónico significa que los minoristas pueden perder ingresos significativos a medida que los consumidores buscan y compran solo artículos específicos.

Ofrecer paquetes exclusivos de Black Friday es una forma de superar esto. Charlotte Tilbury, por ejemplo, ofreció una caja misteriosa con 11 productos de tamaño completo que representan un ahorro del 50 % en el Black Friday del año pasado. Este enfoque no solo impulsa a los compradores a gastar más, sino que también ayuda a descubrir productos, lo que aumenta la probabilidad de que se enamoren de más de sus productos y regresen.

Para que este enfoque sea un éxito, promocione sus paquetes a lo largo del recorrido del cliente. Experimente con puntos de contacto amplios, como la página de inicio y los correos electrónicos exclusivos, así como con otros más específicos, como banners en las páginas de productos y al finalizar la compra. Aún mejor si puede orientar la mensajería para, por ejemplo, mostrar una superposición a los clientes con ciertos productos en su cesta para recordarles su oferta de paquete exclusivo.

Charlotte Tilbury ofreció paquetes de productos exclusivos para el Black Friday 2019

6. PREPARAR LA CADENA DE SUMINISTRO Y LA ENTREGA

Los clientes tienen un 46% más de probabilidades de recomendar marcas que brindan un servicio de entrega sin inconvenientes. Sin embargo, el aumento de las ventas durante el Black Friday puede hacer que las marcas se queden cortas en esta medida.

Para evitar que su marca caiga en esta categoría, comience a prepararse ahora. Es posible que haya tenido una prueba inesperada durante el confinamiento, cuando la demanda de artículos como alimentos, equipos de gimnasia y artículos de jardinería alcanzó niveles récord. Si no lo hizo, ahora es el momento de asegurarse de que áreas como su cadena de suministro, los niveles de inventario y los servicios de entrega sean lo suficientemente sólidos para cumplir con las expectativas durante los períodos de alta demanda.

También puede valer la pena explorar las opciones de hacer clic y recolectar como una forma de reducir la presión sobre sus servicios de entrega y aumentar la eficiencia. Conseguir clientes en la tienda también le brinda la oportunidad de promocionar más productos y exhibir su marca mientras brinda un servicio rápido (pero seguro).

Lo mismo ocurre con el tráfico web. Si su sitio web no está acostumbrado a grandes volúmenes repentinos de visitantes, existe el riesgo de que se bloquee. Y, dado que prácticamente todas las marcas realizan algún tipo de promoción del Black Friday, un bloqueo del sitio web puede ser un error costoso, incluso si dura solo unos minutos. Recomendamos realizar pruebas antes del 27 de noviembre para estar seguro de que absolutamente todo está listo para que su campaña sea un éxito.

Conclusión

Para muchas marcas, el Black Friday representa un pico a corto plazo en las ventas y nuevos clientes. Es una oportunidad valiosa para aumentar los ingresos, una consideración particularmente relevante dados los desafíos de este año, pero ofrece un impacto poco duradero.

Pero esto no tiene por qué ser así. Con el enfoque correcto, Black Friday representa la oportunidad de adquirir clientes leales que generen ingresos a largo plazo para su marca.

Involucrar a los clientes de la manera correcta es clave para impulsar estos resultados sostenibles. Los compradores que adquiera durante el Black Friday tendrán necesidades y deseos diferentes a los del resto de su base de clientes. Sus interacciones con ellos deben reflejar esto.

Muchas marcas se verán tentadas a seguir ofreciendo descuentos hasta diciembre para evitar una caída posterior al Black Friday, pero las marcas que resistan esta tentación prosperarán a largo plazo. Los descuentos continuos más allá del Black Friday socavan su evento y establecen la expectativa de que los clientes rara vez tienen que pagar el precio completo, lo que daña su reputación tanto para los clientes nuevos como para los existentes. El período previo a la Navidad también presenta una gran oportunidad para recuperar los márgenes de ganancias dañados por la pandemia volviendo al precio completo, idealmente con artículos nuevos que mantengan a los compradores interesados.

Tus descuentos del Black Friday pueden haber atraído a los compradores, pero hacerlos sentir especiales hará que regresen. Considere invitar a nuevos clientes a su programa VIP, brindándoles acceso anticipado a nuevos productos o fomentando el contenido generado por los usuarios. Comparta contenido relevante que eduque y entusiasme, como consejos sobre cómo aprovechar al máximo su compra del Black Friday o productos complementarios. Mire más allá de impulsar la próxima compra para generar afinidad con la marca.

Y, por supuesto, mida cómo sus tácticas afectan el comportamiento y los ingresos del cliente. Utilice la segmentación y las pruebas A/B para obtener más información sobre sus clientes y lo que impulsa de manera más efectiva las acciones deseadas en puntos a lo largo de su viaje y ciclo de vida.

Prepárate ahora y los resultados hablarán por sí solos, el Black Friday y más allá.

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