6 советов по стимулированию продаж и привлечению постоянных клиентов в Черную пятницу 2020 г.

Как и почти все остальное в 2020 году, Черная пятница 27 ноября будет отличаться от предыдущих лет. Забудьте об огромных очередях, красных стикерах распродаж и бешеных толпах. В этом году Черная пятница почти полностью пройдет онлайн.

Этот переход может быть не таким радикальным, как вы думаете. В прошлом году 77% транзакций в Черную пятницу были онлайн. С тех пор Covid-19 ускорил переход к электронной коммерции, и большинство потребителей покупают в Интернете даже сейчас, когда магазины вновь открылись.

Это создает множество проблем для ритейлеров.

Во-первых, воссоздание азарта и спроса Черной пятницы в Интернете. Покупки в магазине — это полное погружение, когда другие потребители, заметные вывески о распродажах и быстро пустеющие прилавки подпитывают безумную активность. Это сложнее воспроизвести в Интернете. Слишком сильное продвижение продаж может привести к тому, что люди покинут ваш сайт; слишком легкое нажатие может привести к тому, что они вообще пропустят ваше событие Black Event.

Вторая задача — превратить покупателей «черной пятницы» в лояльных постоянных клиентов. Хотя это событие обычно вызывает значительный всплеск продаж и привлечение новых клиентов для розничных продавцов, его успех, как правило, недолговечен. Это даже более вероятно в нынешних экономических условиях. Сам день должен увеличить прибыль в течение трудного года для бизнеса, но последующие недели, вероятно, вернутся к уровням потребительских расходов до Черной пятницы.

Однако с помощью правильных инструментов и стратегий бренды могут преодолеть эти проблемы. Вместо того, чтобы ограничивать Черную пятницу кратковременным всплеском активности, вы можете стимулировать продажи и приобретать постоянных клиентов, которые продолжают возвращаться еще долгое время после окончания мероприятия. Вот как.

6 способов увеличить продажи и привлечь постоянных клиентов в эту Черную пятницу

1. СДЕЛАЙТЕ ЭТО ЛИЧНЫМ

С таким количеством предложений, конкурирующих за их внимание, потребители вряд ли будут привлечены общими скидками в Черную пятницу. Вместо этого сегментируйте своих клиентов на основе всего, что вы о них знаете — возраста, пола, средней стоимости заказа, частоты покупок, географии — а затем предлагайте предложения, ориентированные на их потребности и желания.

Например, садовый бренд может продвигать соответствующие продукты премиум-класса по уходу за растениями для ценных клиентов, недавно купивших определенные растения. Дополните это контекстной информацией, такой как растения, подходящие для зимнего климата, и персонализацией, такой как их имя в строке темы, чтобы еще больше повысить вовлеченность.

Также стоит подумать о том, что мотивирует ваши сегменты клиентов покупать в Черную пятницу. Наше исследование показывает, что мужчины чаще покупают подарки для себя, а женщины — для других.

2. РАСШИРЬТЕ ВАШУ КАМПАНИЯ

Запуск распродажи в Черную пятницу только в этот день означает, что вы конкурируете с бесчисленным множеством других брендов за внимание потребителей. В 2018 году люди получили в среднем на 43% больше писем в Черную пятницу.

Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на 27 ноября, подумайте о том, чтобы продлить свою кампанию на неделю, две недели или даже на весь месяц. Хотя вы можете опасаться, что это может подорвать эксклюзивность вашей кампании, при правильном выполнении это может иметь противоположный эффект. Специальные предложения, например, на определенные продукты всего на несколько дней за один раз, могут привлечь покупателей, создать ощущение срочности покупки и побудить их вернуться за дополнительными предложениями по другим товарам.

Клиенты, которые покупают один раз, с вероятностью 32% вернутся; клиенты, которые покупают дважды, с вероятностью 54% вернутся. Стимулируя повторные покупки во время Черной пятницы, вы можете увеличить вероятность того, что клиенты продолжат возвращаться после окончания вашей акции.

В 2019 году Liberty London провела недельную акцию «Черная пятница».

3. СООБЩЕНИЯ О ВЗАИМОДЕЙСТВИИ

Многие покупатели в Черную пятницу — охотники за скидками, ищущие лучшее предложение. Подача значимых сообщений в нужное время может прорваться через шум бесчисленных других рекламных акций, чтобы привлечь их внимание (и потратить).

Учитывая, что они делают покупки в Черную пятницу, вполне вероятно, что эти клиенты заинтересованы в скидках и специальных предложениях. Вы можете опираться на это, поощряя их к определенным действиям в обмен на вознаграждение. Например, мотивируйте покупателей оставить отзыв о скидке 10 % в следующий раз, подписаться на рассылку новостей, чтобы получить бесплатный подарок, или купить еще раз в течение двух недель со скидкой 10 фунтов стерлингов.

Чтобы повысить вероятность того, что эти предложения будут стимулировать действия, продвигайте свои сообщения в как можно большем количестве точек соприкосновения. Поддержите свои рекламные акции по электронной почте с помощью постоянного обмена сообщениями на сайте, например, на странице подтверждения заказа и в углу.

Trouva использует сообщение о скидке, чтобы стимулировать повторные покупки

4. НАПРАВЛЕНИЕ

Направление — это один из примеров сообщения о вовлечении, которое, как доказано, приводит к результатам, которые сохраняются после Черной пятницы. В прошлом году мы помогли более чем 80 брендам продвигать их программы «Пригласи друга» в рамках их кампаний «Черная пятница» и увидели значительный рост числа рефералов. Один бренд даже увеличил реферальный доход на 174%.

Более того, рефералы приносят клиентов, которые, вероятно, имеют более высокую пожизненную ценность, чем клиенты, привлеченные по другим каналам. Рекомендация их друзей означает, что они предрасположены к тому, чтобы им понравился ваш бренд. В среднем привлеченные клиенты тратят до 25% больше на свой первый заказ, имеют удвоенную пожизненную ценность и в три раза чаще рекомендуют своих друзей.

Нужны идеи для вашей реферальной кампании в Черную пятницу? Посмотрите наш лукбук.

allplants продвигает рефералов на Черную пятницу 2019

5. ОНЛАЙН НАБОРЫ

Люди чаще совершают импульсивные покупки в магазине, чем в Интернете, поскольку товары привлекают их внимание по пути к кассе. Переход к Черной пятнице, ориентированной на электронную торговлю, означает, что розничные продавцы могут упустить значительный доход, поскольку потребители ищут и покупают только определенные товары.

Предложение эксклюзивных наборов «Черная пятница» — один из способов преодолеть это. Шарлотта Тилбери, например, предложила загадочную коробку с 11 полноразмерными продуктами, что означает 50-процентную экономию в Черную пятницу в прошлом году. Такой подход не только побуждает покупателей тратить больше, но и помогает открывать новые продукты, повышая вероятность того, что они влюбятся в большее количество ваших продуктов и вернутся к вам снова.

Чтобы этот подход был успешным, продвигайте свои пакеты на протяжении всего пути клиента. Поэкспериментируйте с широкими точками взаимодействия, такими как домашняя страница и электронные письма solus, а также с более конкретными, такими как баннеры на страницах продукта и при оформлении заказа. Еще лучше, если вы можете настроить таргетинг сообщений, например, показать оверлей клиентам с определенными продуктами в корзине, чтобы напомнить им о вашем эксклюзивном пакетном предложении.

Charlotte Tilbury предложила эксклюзивные наборы продуктов к Черной пятнице 2019

6. ПОДГОТОВЬТЕ ЦЕПОЧКУ ПОСТАВКИ И ДОСТАВКИ

Покупатели на 46% чаще рекомендуют бренды, которые обеспечивают бесперебойную доставку. Однако всплеск продаж во время Черной пятницы может привести к тому, что бренды не справятся с этой задачей.

Чтобы ваш бренд не попал в эту категорию, начните подготовку прямо сейчас. Возможно, у вас был неожиданный пробный запуск в условиях изоляции, когда спрос на такие товары, как продукты питания, оборудование для фитнеса и товары для сада, достиг рекордно высокого уровня. Если вы этого не сделали, сейчас самое время убедиться, что такие области, как ваша цепочка поставок, уровни запасов и службы доставки, достаточно надежны, чтобы оправдать ожидания в периоды высокого спроса.

Возможно, также стоит изучить варианты «нажми и собери», чтобы снизить нагрузку на службы доставки и повысить эффективность. Привлечение клиентов в магазин также дает вам возможность продвигать больше продуктов и демонстрировать свой бренд, обеспечивая быстрое (но безопасное) обслуживание.

То же самое касается веб-трафика. Если ваш веб-сайт не привык к внезапному большому количеству посетителей, существует риск его сбоя. И, поскольку практически каждый бренд проводит какую-либо акцию «Черная пятница», сбой веб-сайта может дорого обойтись, даже если он длится всего несколько минут. Мы рекомендуем провести тестирование до 27 ноября, чтобы вы были уверены, что абсолютно все готово для успеха вашей кампании.

Вывод

Для многих брендов Черная пятница представляет собой краткосрочный всплеск продаж и новых клиентов. Это ценная возможность увеличить доход — особенно актуальное соображение, учитывая проблемы этого года, — но она не дает долговременного эффекта.

Но это не обязательно так. При правильном подходе Черная пятница дает шанс приобрести постоянных клиентов, которые принесут долгосрочный доход вашему бренду.

Правильное взаимодействие с клиентами является ключом к достижению этих устойчивых результатов. У покупателей, которых вы приобретете во время Черной пятницы, будут другие потребности и желания, чем у остальной части вашей клиентской базы. Ваше взаимодействие с ними должно отражать это.

У многих брендов возникнет соблазн продолжать предлагать скидки в декабре, чтобы избежать спада после Черной пятницы, но бренды, которые сопротивляются этому искушению, будут процветать в долгосрочной перспективе. Постоянные скидки после Черной пятницы подрывают ваше мероприятие и создают впечатление, что клиенты редко должны платить полную цену, что наносит ущерб вашей репутации как для новых, так и для существующих клиентов. В преддверии Рождества у вас также есть прекрасная возможность восстановить размер прибыли, пострадавший от пандемии, за счет возврата к полной цене, в идеале с новыми товарами, которые привлекают покупателей.

Ваши скидки в Черную пятницу могут привлечь покупателей, но если они почувствуют себя особенными, они заставят их вернуться. Подумайте о том, чтобы пригласить новых клиентов в свою VIP-программу, предоставить им ранний доступ к новым продуктам или поощрять пользовательский контент. Делитесь соответствующим контентом, который обучает и вдохновляет, например, советами о том, как извлечь максимальную пользу из их покупок в Черную пятницу или дополнительных продуктов. Не ограничивайтесь подталкиванием к следующей покупке, чтобы создать близость к бренду.

И, конечно же, измерьте, как ваша тактика влияет на поведение клиентов и доход. Используйте сегментацию и A/B-тестирование, чтобы больше узнать о своих клиентах и ​​о том, что наиболее эффективно побуждает к желаемым действиям в определенные моменты их пути и жизненного цикла.

Займитесь подготовкой сейчас, и результаты будут говорить сами за себя — в Черную пятницу и после нее.

ПОЛУЧИТЬ РУКОВОДСТВО ПО УДЕРЖИВАНИЮ КЛИЕНТА