6 wskazówek dotyczących zwiększania sprzedaży i pozyskiwania lojalnych klientów w Czarny piątek 2020

Jak prawie wszystko w 2020 roku, Czarny Piątek 27 listopada będzie inny niż w poprzednich latach. Zapomnij o ogromnych kolejkach, czerwonych naklejkach z wyprzedażami i rozwścieczonych tłumach. W tym roku Czarny Piątek będzie prawie w całości dostępny online.

To przejście może nie być tak drastyczne, jak mogłoby się wydawać. W zeszłym roku 77% transakcji w Czarny Piątek odbywało się online. Od tego czasu Covid-19 przyspieszył przejście na e-commerce, a większość konsumentów kupujących online nawet teraz ponownie otworzyła sklepy.

Stanowi to wiele wyzwań dla detalistów.

Pierwszym z nich jest odtworzenie emocji i popytu na Czarny piątek online. Zakupy w sklepie są w pełni wciągające, a inni konsumenci, widoczne znaki sprzedażowe i szybko opróżniające się regały, doprowadzają do szaleństwa aktywności. To jest trudniejsze do powielenia online. Zbyt silne zwiększanie sprzedaży grozi opuszczeniem witryny przez użytkowników; zbyt lekkie pchanie grozi im całkowitym pominięciem czarnego wydarzenia.

Drugim wyzwaniem jest przekształcenie kupujących w Czarny piątek w lojalnych stałych klientów. Chociaż wydarzenie zwykle powoduje znaczny wzrost sprzedaży i pozyskiwania nowych klientów dla detalistów, jego sukces jest zwykle krótkotrwały. Jest to jeszcze bardziej prawdopodobne w obecnej sytuacji gospodarczej. Sam dzień ma zwiększyć zyski w trudnym dla firm roku, ale kolejne tygodnie prawdopodobnie powrócą do poziomu wydatków konsumenckich sprzed Czarnego Piątku.

Jednak dzięki odpowiednim narzędziom i strategiom marki mogą sprostać tym wyzwaniom. Zamiast ograniczać Czarny piątek do krótkotrwałego przypływu aktywności, możesz zwiększyć sprzedaż i pozyskać lojalnych klientów, którzy wracają jeszcze długo po zakończeniu wydarzenia. Oto jak.

6 sposobów na zwiększenie sprzedaży i pozyskanie lojalnych klientów w Czarny piątek

1. ZRÓB TO OSOBISTE

Przy tak wielu ofertach konkurujących o ich uwagę, konsumenci raczej nie zostaną przyciągnięci przez ogólne rabaty z okazji Czarnego Piątku. Zamiast tego podziel klientów na segmenty na podstawie wszystkiego, co o nich wiesz – wieku, płci, średniej wartości zamówienia, częstotliwości zakupów, położenia geograficznego – a następnie wyświetlaj oferty dopasowane do ich potrzeb i pragnień.

Na przykład marka ogrodnicza może promować odpowiednie produkty do pielęgnacji roślin premium wśród wartościowych klientów, którzy niedawno kupili określone rośliny. Nałóż na to informacje kontekstowe, takie jak rośliny dostosowane do zimowego klimatu, oraz personalizację, taką jak ich nazwa w temacie, aby jeszcze bardziej zwiększyć zaangażowanie.

Warto też zastanowić się, co motywuje Twoje segmenty klientów do zakupów w Czarny Piątek. Nasze badania pokazują, że mężczyźni chętniej kupują dla siebie, podczas gdy kobiety częściej kupują prezenty dla innych.

2. ROZSZERZ KAMPANIĘ

Prowadzenie wyprzedaży w Czarny piątek tylko tego samego dnia oznacza, że ​​konkurujesz z niezliczonymi innymi markami o uwagę konsumentów. W 2018 roku w Czarny Piątek ludzie otrzymywali średnio o 43% więcej e-maili.

Zamiast skupiać się wyłącznie na 27 listopada, rozważ wydłużenie kampanii do tygodnia, dwóch tygodni, a nawet całego miesiąca. Chociaż możesz się martwić, że może to podważyć ekskluzywność Twojej kampanii, dobrze przeprowadzonej, może to mieć odwrotny skutek. Na przykład specjalne oferty na określone produkty na kilka dni mogą przyciągnąć kupujących, stworzyć poczucie pilności zakupu i zachęcić ich do powrotu po więcej ofert na inne produkty.

Klienci, którzy kupują raz, mają 32% szans na powrót; klienci, którzy kupują dwa razy, mają 54% szans na powrót. Zachęcając do ponownych zakupów podczas Czarnego Piątku, możesz zwiększyć prawdopodobieństwo, że klienci będą nadal wracać po zakończeniu promocji.

Liberty London prowadził tygodniową promocję Black Friday w 2019 roku

3. WIADOMOŚCI ZAANGAŻOWE

Wielu kupujących w Czarny piątek to łowcy okazji, szukający najlepszej oferty. Dostarczanie znaczących wiadomości we właściwym czasie może przebić się przez hałas niezliczonych innych promocji, aby przyciągnąć ich uwagę (i wydać).

Biorąc pod uwagę, że robią zakupy w Czarny piątek, prawdopodobnie zachęcają ich rabaty i oferty specjalne. Możesz na tym bazować, zachęcając ich do podjęcia określonych działań w zamian za nagrodę. Na przykład zachęć kupujących, aby następnym razem podzielili się z nami 10% rabatem, zapisz się do newslettera, aby otrzymać bezpłatny prezent, lub dokonaj ponownego zakupu w ciągu dwóch tygodni za 10 GBP rabatu.

Aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że te oferty zachęcają do działania, promuj swoje wiadomości w jak największej liczbie punktów styku. Wspieraj promocje e-mailowe za pomocą spójnych komunikatów na miejscu, na przykład na stronie z potwierdzeniem zamówienia i na rogu.

Trouva używa wiadomości o zniżce, aby zachęcić do powtórnych zakupów

4. POLECENIE

Skierowanie to jeden z przykładów wiadomości o zaangażowaniu, o której udowodniono, że przynosi wyniki, które trwają poza Czarnym Piątkiem. W zeszłym roku pomogliśmy ponad 80 markom promować ich programy polecania znajomemu w ramach kampanii z okazji Czarnego Piątku i zauważyliśmy znaczny wzrost liczby poleceń. Jedna marka zwiększyła nawet przychody z rekomendacji o 174%.

Co więcej, rekomendacje dostarczają klientom prawdopodobnie wyższą wartość życiową niż ci pozyskani za pośrednictwem innych kanałów. Polecenie ich znajomego oznacza, że ​​ma on predyspozycje do polubienia Twojej marki. Poleceni klienci wydają średnio do 25% więcej na pierwsze zamówienie, mają dwukrotnie wyższą wartość życiową i trzykrotnie częściej polecają swoich znajomych.

Szukasz pomysłów na kampanię polecającą w Czarny piątek? Sprawdź nasz lookbook.

allplants promowane skierowanie na Czarny piątek 2019

5. PAKIETY ONLINE

Ludzie są bardziej skłonni do zakupów pod wpływem impulsu w sklepie niż online, ponieważ przedmioty przyciągają ich uwagę w drodze do kasy. Przejście na Czarny piątek skoncentrowany na e-commerce oznacza, że ​​detaliści mogą stracić znaczne przychody, ponieważ konsumenci wyszukują i kupują tylko określone produkty.

Oferowanie ekskluzywnych pakietów na Czarny piątek to jeden ze sposobów na pokonanie tego. Na przykład Charlotte Tilbury zaoferowała tajemnicze pudełko z 11 pełnowymiarowymi produktami, co daje 50% oszczędności w Czarny piątek w zeszłym roku. Takie podejście nie tylko zachęca kupujących do większych wydatków, ale także pomaga w odkrywaniu produktów – zwiększając prawdopodobieństwo, że zakochają się w większej liczbie Twoich produktów i wrócą.

Aby to podejście odniosło sukces, promuj swoje pakiety na całej ścieżce klienta. Eksperymentuj z szerokimi punktami styku, takimi jak e-maile ze stroną główną i rozwiązaniami dodatkowymi, a także z bardziej szczegółowymi, takimi jak banery na stronach produktów i przy kasie. Jeszcze lepiej, jeśli możesz kierować wiadomości, aby na przykład pokazać klientom nakładkę z określonymi produktami w koszyku, aby przypomnieć im o Twojej ekskluzywnej ofercie pakietowej.

Charlotte Tilbury zaoferowała ekskluzywne pakiety produktów na Czarny piątek 2019

6. PRZYGOTUJ ŁAŃCUCH DOSTAW I DOSTAWY

Klienci o 46% częściej polecają marki, które zapewniają sprawną dostawę. Jednak gwałtowny wzrost sprzedaży podczas Czarnego Piątku może spowodować, że marki nie spełnią tej miary.

Aby Twoja marka nie znalazła się w tej kategorii, zacznij przygotowania już teraz. Mogłeś mieć nieoczekiwany test podczas blokady, kiedy popyt na artykuły takie jak żywność, sprzęt fitness i artykuły ogrodnicze osiągnął rekordowy poziom. Jeśli tego nie zrobiłeś, nadszedł czas, aby upewnić się, że obszary, takie jak łańcuch dostaw, poziom zapasów i usługi dostawcze, są wystarczająco solidne, aby sprostać oczekiwaniom w okresach dużego popytu.

Warto również zapoznać się z opcjami „kliknij i zbieraj”, aby zmniejszyć presję na usługi dostawy i zwiększyć wydajność. Pozyskiwanie klientów w sklepie daje również możliwość promowania większej liczby produktów i zaprezentowania swojej marki, zapewniając jednocześnie szybką (ale bezpieczną) usługę.

To samo dotyczy ruchu w sieci. Jeśli Twoja witryna nie jest przyzwyczajona do nagle dużej liczby odwiedzających, istnieje ryzyko, że ulegnie awarii. A ponieważ praktycznie każda marka prowadzi jakąś promocję w Czarny piątek, awaria witryny może być kosztownym błędem, nawet jeśli trwa tylko kilka minut. Zalecamy przeprowadzenie testów przed 27 listopada, aby mieć pewność, że wszystko jest gotowe, aby Twoja kampania zakończyła się sukcesem.

Wniosek

Dla wielu marek Black Friday oznacza krótkoterminowy wzrost sprzedaży i nowych klientów. To cenna okazja do zwiększenia przychodów — szczególnie istotna kwestia, biorąc pod uwagę wyzwania tego roku — ale ma niewielki trwały wpływ.

Ale tak nie musi być. Przy odpowiednim podejściu Black Friday to szansa na pozyskanie lojalnych klientów, którzy zapewniają Twojej marce długoterminowe przychody.

Nawiązywanie kontaktów z klientami we właściwy sposób jest kluczem do osiągnięcia tych trwałych wyników. Klienci, których pozyskasz podczas Czarnego Piątku, będą mieli inne potrzeby i pragnienia niż reszta Twojej bazy klientów. Twoje interakcje z nimi powinny to odzwierciedlać.

Wiele marek będzie kusić, by nadal oferować zniżki do grudnia, aby uniknąć załamania po Czarnym Piątku, ale marki, które opierają się tej pokusie, będą prosperować w perspektywie długoterminowej. Stałe rabaty poza Czarnym Piątkiem podważają Twoje wydarzenie i powodują, że klienci rzadko muszą płacić pełną cenę – niszcząc Twoją reputację zarówno wśród nowych, jak i dotychczasowych klientów. Okres przedświąteczny to także świetna okazja do odzyskania marży zysku zniszczonej przez pandemię poprzez powrót do pełnej ceny, najlepiej z nowymi przedmiotami, które podtrzymują zainteresowanie kupujących.

Twoje rabaty z okazji Czarnego Piątku mogły przyciągnąć kupujących, ale sprawienie, by poczuli się wyjątkowo, sprawią, że będą wracać. Rozważ zaproszenie nowych klientów do programu VIP, dając im wcześniejszy dostęp do nowych produktów lub zachęcając do tworzenia treści przez użytkowników. Udostępniaj odpowiednie treści, które edukują i ekscytują, takie jak wskazówki, jak najlepiej wykorzystać zakupy w Czarny piątek lub produkty uzupełniające. Wyjdź poza popychanie kolejnego zakupu, aby zbudować przywiązanie do marki.

I oczywiście zmierz, jak Twoja taktyka wpływa na zachowanie klientów i przychody. Korzystaj z segmentacji i testów A/B, aby dowiedzieć się więcej o swoich klientach i o tym, co najskuteczniej napędza pożądane działania w różnych punktach ich podróży i cyklu życia.

Przygotuj się już teraz, a wyniki będą mówić same za siebie – w Czarny piątek i nie tylko.

POBIERZ PRZEWODNIK UTRZYMANIA KLIENTA