ブラックフライデー2020で売り上げを伸ばし、忠実な顧客を獲得するための6つのヒント

2020年の他のほとんどすべてのように、11月27日のブラックフライデーは前年とは異なります。 巨大な行列、赤いセールステッカー、熱狂的な群衆を忘れてください。 今年、ブラックフライデーはほぼ完全にオンラインになります。

この移行は、あなたが思うほど劇的ではないかもしれません。 昨年、ブラックフライデーの取引の77％がオンラインでした。 それ以来、Covid-19はeコマースへの移行を加速させ、現在でも大多数の消費者がオンラインで購入して店舗を再開しています。

これは、小売業者にとって複数の課題を提示します。

1つ目は、ブラックフライデーの興奮と需要をオンラインで再現することです。 店内での買い物は完全に没入型であり、他の消費者、目立つセールの看板、空っぽの棚が活気に満ちています。 これをオンラインで複製するのは困難です。 売り上げを押し上げると、人々があなたのサイトを離れるリスクがあります。 軽く押すと、ブラックイベントイベントを完全に見逃してしまうリスクがあります。

2番目の課題は、ブラックフライデーの買い物客を忠実なリピーターに変えることです。 このイベントは通常、小売業者の売り上げと新規顧客獲得の大幅な急増を引き起こしますが、その成功は短命である傾向があります。 これは、現在の経済情勢ではさらに当てはまる可能性があります。 この日自体は、企業にとって困難な年であった期間に利益を増やすように設定されていますが、その後の数週間は、ブラックフライデー以前のレベルの個人消費に戻る可能性があります。

ただし、適切なツールと戦略を使用すれば、ブランドはこれらの課題を克服できます。 ブラックフライデーを短期間の活動に限定するのではなく、売り上げを伸ばし、イベント終了後も長く戻ってくる忠実な顧客を獲得することができます。 方法は次のとおりです。

このブラックフライデーで売り上げを伸ばし、忠実な顧客を獲得する6つの方法

1.それを個人的にする

非常に多くのオファーが彼らの注意を競うので、消費者はブラックフライデーの全面的な割引に引き込まれる可能性は低いです。 代わりに、年齢、性別、平均注文額、購入頻度、地域など、顧客について知っているすべてに基づいて顧客をセグメント化し、顧客のニーズと要望に的を絞ったオファーを提供します。

たとえば、ガーデンブランドは、特定の植物を最近購入した高価値の顧客に、関連するプレミアム植物ケア製品を宣伝することができます。 これを冬の気候に適した植物などのコンテキスト情報や、件名の名前などのパーソナライズと重ね合わせて、エンゲージメントをさらに高めます。

また、ブラックフライデーに顧客セグメントが購入する動機を検討する価値もあります。 私たちの調査によると、男性は自分で購入する可能性が高く、女性は他人への贈り物を購入する可能性が高いことがわかっています。

2.キャンペーンを拡張する

ブラックフライデーセールを当日のみ実施するということは、消費者の注目を集めるために他の無数のブランドと競争していることを意味します。 2018年、ブラックフライデーのメールの受信数は平均43％増加しました。

11月27日だけに焦点を当てるのではなく、キャンペーンを1週間、2週間、さらには1か月に延長することを検討してください。 このリスクがキャンペーンの独占性を損なうことを心配するかもしれませんが、うまく実行されると、逆の効果をもたらす可能性があります。 たとえば、一度に数日間だけの特定の商品の特別な取引は、買い物客を引き付け、購入の切迫感を生み出し、他の商品のより多くの取引に戻るように促すことができます。

一度購入した顧客は32％が戻ってくる可能性があります。 2回購入した顧客は、54％が返品する可能性があります。 ブラックフライデー中にリピート購入を奨励することで、プロモーションが終了した後も顧客が戻ってくる可能性を高めることができます。

リバティロンドンは、2019年に1週間のブラックフライデープロモーションを実施しました

3.エンゲージメントメッセージ

多くのブラックフライデーの買い物客は、最良の取引を探している掘り出し物ハンターです。 適切なタイミングで意味のあるメッセージを提供することで、他の無数のプロモーションのノイズをカットして、注目を集める（そして費やす）ことができます。

彼らがブラックフライデーで買い物をしていることを考えると、これらの顧客は割引や特別オファーによって動機付けられる可能性があります。 報酬と引き換えに特定の行動を取るように彼らを促すことによって、これに基づいて構築することができます。 たとえば、買い物客に次回10％オフのフィードバックを提供したり、ニュースレターに登録して無料ギフトを購入したり、2週間以内に10ポンドオフで再度購入したりするように促します。

これらのオファーが行動を促進する可能性を高めるには、できるだけ多くのタッチポイントでメッセージを宣伝します。 注文確認ページやコーナーピールなど、オンサイトで一貫したメッセージを送信して、メールプロモーションをサポートします。

Trouvaは、割引メッセージを使用して繰り返し購入を促進します

4.参照

紹介は、ブラックフライデーを超えて続く結果を促進することが証明されたエンゲージメントメッセージの一例です。 昨年、私たちは80以上のブランドがブラックフライデーキャンペーンの一環として友人紹介プログラムを宣伝するのを支援し、紹介が大幅に増加しました。 あるブランドは、紹介収益を174％も増やしました。

さらに良いことに、紹介は、他のチャネルを通じて獲得した顧客よりも生涯価値が高い可能性が高い顧客を提供します。 彼らの友人の推薦は、彼らがあなたのブランドを好きになる傾向があることを意味します。 平均して、紹介された顧客は最初の注文に最大25％多く費やし、生涯価値が2倍になり、友人を紹介する可能性も3倍高くなります。

ブラックフライデーの紹介キャンペーンのアイデアが欲しいですか？ ルックブックをご覧ください。

allplantsは2019年ブラックフライデーの紹介を促進しました

5.オンラインバンドル

アイテムがティルに向かう途中で注目を集めるため、人々はオンラインよりも店内で衝動買いする可能性が高くなります。 eコマースに焦点を当てたブラックフライデーへの移行は、消費者が特定のアイテムのみを検索して購入するため、小売業者がかなりの収益を逃す可能性があることを意味します。

排他的なブラックフライデーバンドルを提供することは、これを克服する1つの方法です。 たとえば、Charlotte Tilburyは、昨年のブラックフライデーで50％の節約に相当する、11個のフルサイズの製品が入ったミステリーボックスを提供しました。 このアプローチは、買い物客がより多くのお金を使うように駆り立てるだけでなく、商品の発見にも役立ちます。つまり、買い物客がより多くの商品に恋をして戻ってくる可能性が高くなります。

このアプローチを成功させるには、カスタマージャーニー全体でバンドルを宣伝します。 ホームページやsolusメールなどの幅広いタッチポイントだけでなく、製品ページやチェックアウト時のバナーなどのより具体的なタッチポイントも試してみてください。 たとえば、特定の製品がバスケットに入っている顧客にオーバーレイを表示して、独占的なバンドルオファーを思い出させるように、メッセージングをターゲットにできるとさらに良いでしょう。

Charlotte Tilburyは、ブラックフライデー2019専用の製品バンドルを提供しました

6.サプライチェーンと配送の準備

顧客は、スムーズな配送サービスを提供するブランドを推奨する可能性が46％高くなっています。 ただし、ブラックフライデー中の売り上げの急増により、ブランドはこの基準を下回る可能性があります。

ブランドがこのカテゴリに分類されないようにするには、今すぐ準備を始めてください。 食品、フィットネス機器、ガーデニングアイテムなどのアイテムの需要が過去最高を記録したときに、ロックダウンで予期しないテストが実行された可能性があります。 そうでない場合は、今こそ、サプライチェーン、在庫レベル、配送サービスなどの領域が、需要が高い時期の期待に応えるのに十分な堅牢性を備えていることを確認するときです。

また、配信サービスへのプレッシャーを軽減し、効率を高める方法として、クリックアンドコレクトオプションを検討する価値があるかもしれません。 顧客を店内に呼び込むことで、スピーディーな（しかし安全な）サービスを提供しながら、より多くの製品を宣伝し、ブランドを紹介する機会も得られます。

同じことがWebトラフィックにも当てはまります。 あなたのウェブサイトが突然大量の訪問者に慣れていない場合、それがクラッシュするリスクがあります。 そして、事実上すべてのブランドが何らかのブラックフライデーのプロモーションを実施しているため、ウェブサイトのクラッシュは、たとえそれがほんの数分続いたとしても、コストのかかる間違いになる可能性があります。 11月27日より前にテストを実行することをお勧めします。そうすれば、キャンペーンを成功させるためのすべての準備が整っていると確信できます。

結論

多くのブランドにとって、ブラックフライデーは売り上げと新規顧客の短期的な急増を表しています。 これは、収益を増やす貴重な機会であり、今年の課題を考えると特に関連性のある考慮事項ですが、持続的な影響はほとんどありません。

しかし、そうである必要はありません。 適切なアプローチで、ブラックフライデーはあなたのブランドに長期的な収入をもたらす忠実な顧客を獲得するチャンスを表しています。

正しい方法で顧客と関わることは、これらの持続可能な結果を​​推進するための鍵です。 ブラックフライデーの間に獲得する買い物客は、他の顧客ベースとは異なるニーズと欲求を持っています。 それらとの相互作用はこれを反映する必要があります。

多くのブランドは、ブラックフライデー後の不振を回避するために12月まで割引を提供し続けるように誘惑されますが、この誘惑に抵抗するブランドは長期的に繁栄します。 ブラックフライデーを超えて継続的に割引を行うと、イベントが損なわれ、顧客が全額を支払う必要がほとんどないという期待が高まり、新規顧客と既存顧客の両方の評判が損なわれます。 クリスマスに向けての準備は、パンデミックによって被害を受けた利益率を、理想的には買い物客を引き付ける新しいアイテムで定価に戻すことによって回復するための強力な機会でもあります。

ブラックフライデーの割引は買い物客を引き付けたかもしれませんが、彼らを特別な気分にさせることは彼らが戻ってくることを維持します。 VIPプログラムに新しい顧客を招待するか、新製品への早期アクセスを提供するか、ユーザー生成コンテンツを奨励することを検討してください。 ブラックフライデーの購入や補完的な製品を最大限に活用するためのヒントなど、教育と興奮をもたらす関連コンテンツを共有します。 ブランドの親和性を構築するために次の購入をプッシュすることを超えて見てください。

そしてもちろん、あなたの戦術が顧客の行動と収益にどのように影響するかを測定します。 セグメンテーションとA/Bテストを使用して、顧客の詳細と、顧客の旅とライフサイクル全体のポイントで望ましいアクションを最も効果的に推進するものについて学びます。

今すぐ準備をしてください。そうすれば、ブラックフライデー以降の結果が明らかになります。

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