6 suggerimenti per aumentare le vendite e acquisire clienti fedeli durante il Black Friday 2020

Come quasi tutto il resto nel 2020, il Black Friday del 27 novembre sarà diverso dagli anni precedenti. Dimentica le code enormi, gli adesivi di vendita rossi e la folla frenetica. Quest'anno il Black Friday sarà quasi interamente online.

Questa transizione potrebbe non essere così drastica come potresti pensare. L'anno scorso, il 77% delle transazioni del Black Friday era online. Da allora, il Covid-19 ha accelerato il passaggio all'e-commerce, con la maggior parte dei consumatori che acquista online anche ora che i negozi hanno riaperto.

Ciò presenta molteplici sfide per i rivenditori.

Il primo è ricreare l'eccitazione e la domanda del Black Friday online. Lo shopping in negozio è completamente coinvolgente, con altri consumatori, insegne di vendita prominenti e scaffali a svuotamento rapido che alimentano una frenesia di attività. Questo è più difficile da replicare online. Spingere le vendite con troppa forza rischia che le persone escano dal tuo sito; spingere troppo alla leggera rischia di perdere del tutto il tuo evento Black Event.

La seconda sfida è trasformare gli acquirenti del Black Friday in clienti abituali fedeli. Sebbene l'evento in genere causi un aumento significativo delle vendite e dell'acquisizione di nuovi clienti per i rivenditori, il suo successo tende a essere di breve durata. Questo è ancora più probabile nell'attuale clima economico. La giornata stessa è destinata ad aumentare i profitti durante quello che è stato un anno difficile per le aziende, ma le settimane successive probabilmente torneranno ai livelli di spesa dei consumatori precedenti al Black Friday.

Con gli strumenti e le strategie giusti, tuttavia, i marchi possono superare queste sfide. Invece di limitare il Black Friday a un'esplosione di attività a breve termine, puoi aumentare le vendite e acquisire clienti fedeli che continuano a tornare molto tempo dopo la fine dell'evento. Ecco come.

6 modi per aumentare le vendite e acquisire clienti fedeli questo Black Friday

1. RENDILO PERSONALE

Con così tante offerte in competizione per la loro attenzione, è improbabile che i consumatori vengano attratti dagli sconti generali del Black Friday. Invece, segmenta i tuoi clienti in base a tutto ciò che sai su di loro - età, sesso, valore medio degli ordini, frequenza di acquisto, area geografica - quindi servi offerte mirate alle loro esigenze e desideri.

Un marchio di giardinaggio, ad esempio, potrebbe promuovere importanti prodotti per la cura delle piante premium a clienti di alto valore che hanno recentemente acquistato piante specifiche. Sovrapponi questo con informazioni contestuali, come piante adatte ai climi invernali, e personalizzazione, come il loro nome nella riga dell'oggetto, per aumentare ulteriormente il coinvolgimento.

Vale anche la pena considerare cosa motiva i tuoi segmenti di clienti ad acquistare il Black Friday. La nostra ricerca mostra che gli uomini hanno maggiori probabilità di acquistare per se stessi, mentre le donne hanno maggiori probabilità di acquistare regali per gli altri.

2. ESTENDI LA TUA CAMPAGNA

Eseguire una vendita del Black Friday solo nel giorno stesso significa competere con innumerevoli altri marchi per l'attenzione dei consumatori. Nel 2018, le persone hanno ricevuto in media il 43% di email in più durante il Black Friday.

Invece di concentrarti esclusivamente sul 27 novembre, considera di estendere la tua campagna a una settimana, due settimane o addirittura l'intero mese. Anche se potresti preoccuparti che questo rischi di minare l'esclusività della tua campagna, eseguita bene, può avere l'effetto opposto. Le offerte speciali, ad esempio, su prodotti specifici per pochi giorni alla volta possono attirare gli acquirenti, creare un senso di urgenza per l'acquisto e incoraggiarli a tornare per ulteriori offerte su altri articoli.

I clienti che acquistano una volta hanno il 32% di probabilità di tornare; i clienti che acquistano due volte hanno il 54% di probabilità di tornare. Incentivando gli acquisti ripetuti durante il Black Friday, puoi aumentare la probabilità che i clienti continuino a tornare una volta terminata la promozione.

Liberty London ha organizzato una promozione del Black Friday della durata di una settimana nel 2019

3. MESSAGGI DI COINVOLGIMENTO

Molti acquirenti del Black Friday sono cacciatori di occasioni alla ricerca dell'offerta migliore. Fornire messaggi significativi al momento giusto può tagliare il rumore di innumerevoli altre promozioni per attirare la loro attenzione (e spendere).

Dato che stanno facendo acquisti durante il Black Friday, è probabile che questi clienti siano incentivati ​​da sconti e offerte speciali. Puoi basarti su questo incoraggiandoli a intraprendere azioni specifiche in cambio di una ricompensa. Ad esempio, incoraggia gli acquirenti a fornire un feedback con uno sconto del 10% la prossima volta, iscriversi alla newsletter per un regalo gratuito o acquistare di nuovo entro due settimane con uno sconto di £ 10.

Per aumentare la probabilità che queste offerte guidino l'azione, promuovi i tuoi messaggi nel maggior numero possibile di punti di contatto. Supporta le tue promozioni via e-mail con messaggi coerenti in loco, ad esempio nella pagina di conferma dell'ordine e nel corner-peel.

Trouva utilizza un messaggio di sconto per guidare gli acquisti ripetuti

4. RIFERIMENTO

Il referral è un esempio di un messaggio di coinvolgimento che ha dimostrato di portare risultati che durano oltre il Black Friday. L'anno scorso, abbiamo aiutato più di 80 marchi a promuovere i loro programmi di presentazione di un amico nell'ambito delle loro campagne del Black Friday e abbiamo registrato un aumento significativo dei referral. Un marchio ha persino aumentato le entrate da referral del 174%.

Meglio ancora, i referral forniscono clienti che potrebbero avere un lifetime value maggiore rispetto a quelli acquisiti attraverso altri canali. La raccomandazione del loro amico significa che sono predisposti a apprezzare il tuo marchio. In media, i clienti segnalati spendono fino al 25% in più per il loro primo ordine, hanno il doppio del lifetime value e sono anche tre volte più propensi a segnalare i loro amici.

Vuoi idee per la tua campagna referral del Black Friday? Dai un'occhiata al nostro lookbook.

allplants ha promosso la referral per il Black Friday 2019

5. PACCHETTI ONLINE

È più probabile che le persone acquistino d'impulso in negozio che online, poiché gli articoli attirano la loro attenzione mentre si dirigono verso la cassa. Il passaggio a un Black Friday incentrato sull'e-commerce significa che i rivenditori potrebbero perdere entrate significative poiché i consumatori cercano e acquistano solo articoli specifici.

Offrire pacchetti esclusivi del Black Friday è un modo per superare questo problema. Charlotte Tilbury, ad esempio, ha offerto una scatola misteriosa con 11 prodotti a grandezza naturale che rappresentano un risparmio del 50% sul Black Friday dell'anno scorso. Questo approccio non solo spinge gli acquirenti a spendere di più, ma aiuta anche a scoprire i prodotti, aumentando la probabilità che si innamorino di più prodotti e restituiscano.

Per rendere questo approccio un successo, promuovi i tuoi pacchetti durante il percorso del cliente. Sperimenta con ampi punti di contatto, come la home page e le e-mail solus, nonché con quelli più specifici, come i banner nelle pagine dei prodotti e al momento del pagamento. Ancora meglio se puoi indirizzare i messaggi, ad esempio, a mostrare una sovrapposizione ai clienti con determinati prodotti nel loro carrello per ricordare loro la tua offerta esclusiva in bundle.

Charlotte Tilbury ha offerto pacchetti di prodotti esclusivi per il Black Friday 2019

6. PREPARARE LA CATENA DI FORNITURA E LA CONSEGNA

I clienti hanno il 46% di probabilità in più di consigliare marchi che forniscono un servizio di consegna regolare. Tuttavia, l'aumento delle vendite durante il Black Friday può far sì che i marchi non siano all'altezza di questa misura.

Per evitare che il tuo marchio rientri in questa categoria, inizia a prepararti ora. Potresti aver avuto un test inaspettato durante il blocco, quando la domanda di articoli come cibo, attrezzature per il fitness e articoli per il giardinaggio ha raggiunto livelli record. Se non l'hai fatto, ora è il momento di assicurarti che aree come la tua catena di approvvigionamento, i livelli delle scorte e i servizi di consegna siano sufficientemente robusti da soddisfare le aspettative durante i periodi di forte domanda.

Potrebbe anche valere la pena esplorare le opzioni di clic e raccolta per ridurre la pressione sui servizi di consegna e aumentare l'efficienza. Ottenere clienti in negozio ti dà anche l'opportunità di promuovere più prodotti e mostrare il tuo marchio fornendo al contempo un servizio rapido (ma sicuro).

Lo stesso vale per il traffico web. Se il tuo sito web non è abituato a volumi elevati di visitatori improvvisi, c'è il rischio che si arresti in modo anomalo. E, con praticamente tutti i marchi che eseguono una sorta di promozione del Black Friday, un arresto anomalo del sito Web può essere un errore costoso, anche se dura solo pochi minuti. Ti consigliamo di eseguire i test prima del 27 novembre, quindi sei sicuro che tutto è pronto per rendere la tua campagna un successo.

Conclusione

Per molti marchi, il Black Friday rappresenta un picco di vendite e nuovi clienti a breve termine. Si tratta di un'opportunità preziosa per aumentare le entrate – una considerazione particolarmente rilevante date le sfide di quest'anno – ma offre un impatto poco duraturo.

Ma questo non deve essere il caso. Con il giusto approccio, il Black Friday rappresenta l'opportunità di acquisire clienti fedeli che generano entrate a lungo termine per il tuo marchio.

Interagire con i clienti nei modi giusti è la chiave per ottenere questi risultati sostenibili. Gli acquirenti che acquisisci durante il Black Friday avranno esigenze e desideri diversi dal resto della tua base di clienti. Le tue interazioni con loro dovrebbero riflettere questo.

Molti marchi saranno tentati di continuare a offrire sconti fino a dicembre per evitare un crollo post-Black Friday, ma i marchi che resisteranno a questa tentazione prospereranno a lungo termine. Lo sconto continuo oltre il Black Friday mina il tuo evento e crea l'aspettativa che i clienti raramente debbano pagare il prezzo pieno, danneggiando la tua reputazione sia per i clienti nuovi che per quelli esistenti. Il periodo che precede il Natale rappresenta anche una forte opportunità per recuperare i margini di profitto danneggiati dalla pandemia tornando al prezzo pieno, idealmente con nuovi articoli che coinvolgono gli acquirenti.

Gli sconti del Black Friday potrebbero aver attirato gli acquirenti, ma farli sentire speciali li farà tornare indietro. Prendi in considerazione l'idea di invitare nuovi clienti al tuo programma VIP, dare loro un accesso anticipato a nuovi prodotti o incoraggiare i contenuti generati dagli utenti. Condividi contenuti pertinenti che educano ed eccitano, come suggerimenti per ottenere il massimo dall'acquisto del Black Friday o prodotti complementari. Guarda oltre spingendo il prossimo acquisto per creare affinità con il marchio.

E, naturalmente, misura l'impatto delle tue tattiche sul comportamento dei clienti e sulle entrate. Usa la segmentazione e i test A/B per saperne di più sui tuoi clienti e su ciò che guida in modo più efficace le azioni desiderate nei punti del loro percorso e ciclo di vita.

Preparati ora e i risultati parleranno da soli, durante il Black Friday e oltre.

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