6 Tipps zur Umsatzsteigerung und Gewinnung treuer Kunden am Black Friday 2020

Wie fast alles andere im Jahr 2020 wird auch der Schwarze Freitag am 27. November anders sein als in den Vorjahren. Vergessen Sie riesige Warteschlangen, rote Verkaufsaufkleber und hektische Menschenmassen. In diesem Jahr findet der Black Friday fast ausschließlich online statt.

Dieser Übergang ist möglicherweise nicht so drastisch, wie Sie vielleicht denken. Letztes Jahr wurden 77 % der Black-Friday-Transaktionen online getätigt. Seitdem hat Covid-19 die Umstellung auf E-Commerce beschleunigt, wobei die Mehrheit der Verbraucher online kauft, selbst jetzt, wo die Geschäfte wiedereröffnet wurden.

Dies stellt Einzelhändler vor mehrere Herausforderungen.

Die erste besteht darin, die Aufregung und Nachfrage des Black Friday online nachzubilden. Das Einkaufen im Geschäft ist völlig immersiv, mit anderen Verbrauchern, auffälligen Verkaufsschildern und sich schnell leerenden Regalen, die zu einem Rausch der Aktivität führen. Dies ist online schwieriger zu replizieren. Wenn Sie Verkäufe zu stark forcieren, riskieren Sie, dass Leute Ihre Website verlassen. Wenn Sie zu wenig Druck ausüben, besteht die Gefahr, dass sie Ihr Black Event-Event insgesamt verpassen.

Die zweite Herausforderung besteht darin, Black-Friday-Shopper in treue Stammkunden zu verwandeln. Während die Veranstaltung in der Regel einen erheblichen Anstieg der Verkäufe und der Neukundengewinnung für Einzelhändler bewirkt, ist ihr Erfolg in der Regel nur von kurzer Dauer. In der aktuellen Wirtschaftslage ist dies umso wahrscheinlicher. Der Tag selbst wird die Gewinne in einem für Unternehmen schwierigen Jahr ankurbeln, aber in den folgenden Wochen werden die Verbraucherausgaben wahrscheinlich auf das Niveau vor dem Schwarzen Freitag zurückkehren.

Mit den richtigen Tools und Strategien können Marken diese Herausforderungen jedoch meistern. Anstatt den Black Friday auf einen kurzfristigen Aktivitätsschub zu beschränken, können Sie den Umsatz steigern und treue Kunden gewinnen, die noch lange nach dem Ende des Events zurückkehren. Hier ist wie.

6 Möglichkeiten, an diesem schwarzen Freitag den Umsatz zu steigern und treue Kunden zu gewinnen

1. MACHE ES PERSÖNLICH

Bei so vielen Angeboten, die um ihre Aufmerksamkeit konkurrieren, ist es unwahrscheinlich, dass die Verbraucher von pauschalen Black-Friday-Rabatten angezogen werden. Segmentieren Sie Ihre Kunden stattdessen basierend auf allem, was Sie über sie wissen – Alter, Geschlecht, durchschnittlicher Bestellwert, Kaufhäufigkeit, Standort – und bieten Sie dann Angebote an, die auf ihre Bedürfnisse und Wünsche zugeschnitten sind.

Eine Gartenmarke könnte beispielsweise relevante Premium-Pflanzenpflegeprodukte bei hochwertigen Kunden bewerben, die kürzlich bestimmte Pflanzen gekauft haben. Kombinieren Sie dies mit kontextbezogenen Informationen, wie z. B. Pflanzen, die für das Winterklima geeignet sind, und Personalisierung, wie z. B. ihrem Namen in der Betreffzeile, um das Engagement weiter zu steigern.

Es lohnt sich auch zu überlegen, was Ihre Kundensegmente am Black Friday zum Kauf motiviert. Unsere Untersuchungen zeigen, dass Männer eher für sich selbst einkaufen, während Frauen eher Geschenke für andere kaufen.

2. ERWEITERN SIE IHRE KAMPAGNE

Wenn Sie einen Black Friday Sale nur am Tag selbst durchführen, konkurrieren Sie mit unzähligen anderen Marken um die Aufmerksamkeit der Verbraucher. Im Jahr 2018 erhielten die Menschen am Black Friday durchschnittlich 43 % mehr E-Mails.

Anstatt sich nur auf den 27. November zu konzentrieren, sollten Sie Ihre Kampagne auf eine Woche, zwei Wochen oder sogar den ganzen Monat verlängern. Während Sie sich vielleicht Sorgen machen, dass dies die Exklusivität Ihrer Kampagne untergraben könnte, kann es bei guter Ausführung den gegenteiligen Effekt haben. Sonderangebote, zum Beispiel für bestimmte Produkte für jeweils nur wenige Tage, können Käufer anziehen, ein Gefühl der Kaufdringlichkeit erzeugen und sie dazu anregen, für weitere Angebote für andere Artikel zurückzukehren.

Kunden, die einmal gekauft haben, werden mit einer Wahrscheinlichkeit von 32 % wiederkommen; Kunden, die zweimal kaufen, kommen zu 54 % wieder. Indem Sie während des Black Friday Anreize für Wiederholungskäufe schaffen, können Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Kunden auch nach Ende Ihrer Aktion wiederkommen.

Liberty London führte 2019 eine einwöchige Black-Friday-Aktion durch

3. ENGAGEMENT-NACHRICHTEN

Viele Käufer am Black Friday sind Schnäppchenjäger, die nach dem besten Angebot suchen. Sinnvolle Botschaften zum richtigen Zeitpunkt zu übermitteln, kann den Lärm unzähliger anderer Werbeaktionen durchbrechen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen (und Geld auszugeben).

Da sie am Black Friday einkaufen, ist es wahrscheinlich, dass diese Kunden durch Rabatte und Sonderangebote motiviert werden. Sie können darauf aufbauen, indem Sie sie ermutigen, bestimmte Maßnahmen gegen eine Belohnung zu ergreifen. Bieten Sie Käufern beispielsweise einen Anreiz, beim nächsten Mal 10 % Rabatt zu erhalten, sich für Ihren Newsletter anzumelden oder innerhalb von zwei Wochen für 10 £ Rabatt erneut einzukaufen.

Um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass diese Angebote zu Aktionen führen, bewerben Sie Ihre Botschaften an so vielen Berührungspunkten wie möglich. Unterstützen Sie Ihre E-Mail-Werbung mit konsistenten Botschaften vor Ort, z. B. auf Ihrer Bestellbestätigungsseite und Corner-Peel.

Trouva verwendet eine Rabattnachricht, um Wiederholungskäufe zu fördern

4. EMPFEHLUNG

Die Empfehlung ist ein Beispiel für eine Engagement-Nachricht, die nachweislich zu Ergebnissen führt, die über den Black Friday hinaus anhalten. Letztes Jahr haben wir mehr als 80 Marken dabei geholfen, ihre Freundschaftswerbungsprogramme im Rahmen ihrer Black-Friday-Kampagnen zu bewerben, und konnten einen deutlichen Anstieg der Weiterempfehlungen verzeichnen. Eine Marke steigerte den Empfehlungsumsatz sogar um 174 %.

Besser noch, Empfehlungen liefern Kunden, die wahrscheinlich einen höheren Lebenszeitwert haben als diejenigen, die über andere Kanäle gewonnen werden. Die Empfehlung ihres Freundes bedeutet, dass sie geneigt sind, Ihre Marke zu mögen. Im Durchschnitt geben geworbene Kunden bis zu 25 % mehr für ihre erste Bestellung aus, haben den doppelten Lebenszeitwert und empfehlen dreimal häufiger ihre Freunde.

Suchen Sie nach Ideen für Ihre Black Friday-Empfehlungskampagne? Sehen Sie sich unser Lookbook an.

allplants förderte die Empfehlung für den Black Friday 2019

5. ONLINE-PAKETE

Es ist wahrscheinlicher, dass die Leute im Geschäft einen Impulskauf tätigen als online, da Artikel ihre Aufmerksamkeit auf dem Weg zur Kasse erregen. Die Umstellung auf einen E-Commerce-fokussierten Black Friday bedeutet, dass Einzelhändlern möglicherweise erhebliche Einnahmen entgehen, da Verbraucher nur nach bestimmten Artikeln suchen und diese kaufen.

Das Angebot exklusiver Black-Friday-Bundles ist eine Möglichkeit, dies zu überwinden. Charlotte Tilbury zum Beispiel bot letztes Jahr am Black Friday eine Überraschungsbox mit 11 Produkten in Originalgröße an, die eine Ersparnis von 50 % bedeuteten. Dieser Ansatz treibt die Käufer nicht nur dazu, mehr auszugeben, sondern unterstützt auch die Produktfindung – und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich in mehr Ihrer Produkte verlieben und wiederkommen.

Um diesen Ansatz zum Erfolg zu führen, bewerben Sie Ihre Bundles während der gesamten Customer Journey. Experimentieren Sie mit breiten Touchpoints, wie der Homepage und Solus-E-Mails, sowie mit spezifischeren, wie Bannern auf Produktseiten und an der Kasse. Noch besser ist es, wenn Sie beispielsweise Kunden mit bestimmten Produkten in ihrem Warenkorb ein Overlay anzeigen können, um sie an Ihr exklusives Bundle-Angebot zu erinnern.

Charlotte Tilbury bot exklusive Produktpakete für den Black Friday 2019 an

6. LIEFERKETTE UND LIEFERUNG VORBEREITEN

Kunden empfehlen mit 46 % höherer Wahrscheinlichkeit Marken, die einen reibungslosen Lieferservice bieten. Der Umsatzanstieg während des Black Friday kann jedoch dazu führen, dass Marken diese Maßnahme nicht erfüllen.

Um zu vermeiden, dass Ihre Marke in diese Kategorie fällt, beginnen Sie jetzt mit der Vorbereitung. Möglicherweise hatten Sie einen unerwarteten Testlauf im Lockdown, als die Nachfrage nach Artikeln wie Lebensmitteln, Fitnessgeräten und Gartenartikeln Rekordhöhen erreichte. Wenn Sie dies nicht getan haben, ist es jetzt an der Zeit, sicherzustellen, dass Bereiche wie Ihre Lieferkette, Lagerbestände und Lieferdienste robust genug sind, um die Erwartungen in Zeiten hoher Nachfrage zu erfüllen.

Es kann sich auch lohnen, Click-and-Collect-Optionen zu prüfen, um den Druck auf Ihre Lieferdienste zu verringern und die Effizienz zu steigern. Wenn Sie Kunden ins Geschäft bringen, haben Sie auch die Möglichkeit, mehr Produkte zu bewerben und Ihre Marke zu präsentieren, während Sie gleichzeitig einen schnellen (aber sicheren) Service bieten.

Dasselbe gilt für den Web-Traffic. Wenn Ihre Website nicht an plötzlich hohe Besucherzahlen gewöhnt ist, besteht die Gefahr, dass sie abstürzt. Und da praktisch jede Marke eine Art Black Friday-Aktion durchführt, kann ein Website-Absturz ein kostspieliger Fehler sein, selbst wenn er nur wenige Minuten dauert. Wir empfehlen, vor dem 27. November Tests durchzuführen, damit Sie sicher sein können, dass alles bereit ist, um Ihre Kampagne zum Erfolg zu führen.

Fazit

Für viele Marken bedeutet der Black Friday einen kurzfristigen Umsatz- und Neukundenschub. Es ist eine wertvolle Gelegenheit, den Umsatz zu steigern – eine besonders relevante Überlegung angesichts der Herausforderungen dieses Jahres –, bietet aber wenig nachhaltige Wirkung.

Aber dies muss nicht der Fall sein. Mit dem richtigen Ansatz stellt der Black Friday die Chance dar, treue Kunden zu gewinnen, die Ihrer Marke langfristige Einnahmen bringen.

Die richtige Interaktion mit Kunden ist der Schlüssel zu diesen nachhaltigen Ergebnissen. Die Käufer, die Sie während des Black Friday gewinnen, haben andere Bedürfnisse und Wünsche als der Rest Ihres Kundenstamms. Ihre Interaktionen mit ihnen sollten dies widerspiegeln.

Viele Marken werden versucht sein, bis in den Dezember hinein weiterhin Rabatte anzubieten, um einen Einbruch nach dem Black Friday zu vermeiden, aber Marken, die dieser Versuchung widerstehen, werden langfristig erfolgreich sein. Kontinuierliche Rabatte über den Black Friday hinaus untergraben Ihre Veranstaltung und wecken die Erwartung, dass Kunden selten den vollen Preis zahlen müssen – was Ihrem Ruf sowohl bei neuen als auch bei bestehenden Kunden schadet. Die Vorweihnachtszeit bietet Ihnen auch eine gute Gelegenheit, durch die Pandemie geschädigte Gewinnspannen auszugleichen, indem Sie zum vollen Preis zurückkehren, idealerweise mit neuen Artikeln, die die Käufer bei Laune halten.

Ihre Black Friday-Rabatte mögen Käufer angezogen haben, aber ihnen das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein, wird sie dazu bringen, wiederzukommen. Erwägen Sie, neue Kunden zu Ihrem VIP-Programm einzuladen, ihnen frühzeitig Zugang zu neuen Produkten zu gewähren oder nutzergenerierte Inhalte zu fördern. Teilen Sie relevante Inhalte, die aufklären und begeistern, wie z. B. Tipps, wie Sie das Beste aus ihrem Black Friday-Kauf oder ergänzenden Produkten machen. Schauen Sie über den nächsten Kauf hinaus, um Markenaffinität aufzubauen.

Und messen Sie natürlich, wie sich Ihre Taktiken auf das Kundenverhalten und den Umsatz auswirken. Verwenden Sie Segmentierung und A/B-Tests, um mehr über Ihre Kunden zu erfahren und herauszufinden, was die gewünschten Aktionen an bestimmten Punkten während ihrer Reise und ihres Lebenszyklus am effektivsten vorantreibt.

Legen Sie jetzt die Vorbereitung an, und die Ergebnisse werden für sich sprechen – am Black Friday und darüber hinaus.

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