6 Tips untuk Mendorong Penjualan dan Mendapatkan Pelanggan Loyal di Black Friday 2020

Seperti hampir semua hal lainnya di tahun 2020, Black Friday pada 27 November akan berbeda dari tahun-tahun sebelumnya. Lupakan antrean besar, stiker obral merah, dan keramaian yang hiruk pikuk. Tahun ini, Black Friday hampir seluruhnya online.

Transisi ini mungkin tidak sedrastis yang Anda bayangkan. Tahun lalu, 77% transaksi Black Friday dilakukan secara online. Sejak itu, Covid-19 mempercepat peralihan ke e-commerce, dengan mayoritas konsumen membeli secara online bahkan sekarang toko telah dibuka kembali.

Ini menghadirkan banyak tantangan bagi pengecer.

Yang pertama adalah menciptakan kembali kegembiraan dan permintaan Black Friday online. Berbelanja di dalam toko benar-benar imersif, dengan konsumen lain, tanda penjualan yang menonjol, dan rak yang cepat kosong menambah hiruk pikuk aktivitas. Ini lebih sulit untuk ditiru secara online. Mendorong penjualan terlalu kuat berisiko membuat orang keluar dari situs Anda; mendorong terlalu ringan berisiko mereka melewatkan acara Black Event Anda sama sekali.

Tantangan kedua adalah mengubah pembeli Black Friday menjadi pelanggan tetap yang setia. Meskipun peristiwa tersebut biasanya menyebabkan lonjakan penjualan yang signifikan dan akuisisi pelanggan baru untuk pengecer, keberhasilannya cenderung berumur pendek. Ini bahkan lebih mungkin terjadi dalam iklim ekonomi saat ini. Hari itu sendiri diatur untuk meningkatkan keuntungan selama tahun yang sulit bagi bisnis, tetapi minggu-minggu berikutnya kemungkinan akan kembali ke tingkat belanja konsumen sebelum Jumat Hitam.

Namun, dengan alat dan strategi yang tepat, merek dapat mengatasi tantangan ini. Daripada membatasi Black Friday pada ledakan aktivitas jangka pendek, Anda dapat mendorong penjualan dan mendapatkan pelanggan setia yang terus kembali lama setelah acara berakhir. Begini caranya.

6 Cara Mendorong Penjualan dan Memperoleh Pelanggan Loyal Black Friday Ini

1. BUAT PRIBADI

Dengan begitu banyak penawaran yang bersaing untuk mendapatkan perhatian mereka, konsumen tidak mungkin tertarik dengan diskon Black Friday yang menyeluruh. Sebaliknya, segmentasikan pelanggan Anda berdasarkan semua yang Anda ketahui tentang mereka – usia, jenis kelamin, nilai pesanan rata-rata, frekuensi pembelian, geografi – lalu berikan penawaran yang ditargetkan sesuai kebutuhan dan keinginan mereka.

Merek taman, misalnya, dapat mempromosikan produk perawatan tanaman premium yang relevan kepada pelanggan bernilai tinggi yang baru saja membeli tanaman tertentu. Lapisi ini dengan informasi kontekstual, seperti tanaman yang cocok untuk iklim musim dingin, dan personalisasi, seperti nama mereka di baris subjek, untuk lebih meningkatkan interaksi.

Penting juga untuk mempertimbangkan apa yang memotivasi segmen pelanggan Anda untuk membeli pada Black Friday. Penelitian kami menunjukkan bahwa pria lebih cenderung membeli untuk dirinya sendiri, sementara wanita lebih cenderung membeli hadiah untuk orang lain.

2. PERPANJANG KAMPANYE ANDA

Menjalankan obral Black Friday hanya pada hari itu sendiri berarti Anda bersaing dengan merek lain yang tak terhitung jumlahnya untuk mendapatkan perhatian konsumen. Pada tahun 2018, orang menerima rata-rata 43% lebih banyak email pada Black Friday.

Daripada hanya berfokus pada 27 November, pertimbangkan untuk memperpanjang kampanye Anda menjadi seminggu, dua minggu, atau bahkan sebulan penuh. Meskipun Anda mungkin khawatir risiko ini merusak eksklusivitas kampanye Anda, yang dijalankan dengan baik, hal itu dapat memiliki efek sebaliknya. Penawaran khusus, misalnya, pada produk tertentu hanya untuk beberapa hari dalam satu waktu dapat menarik pembeli, menciptakan rasa urgensi untuk membeli, dan mendorong mereka untuk kembali untuk mendapatkan lebih banyak penawaran untuk barang lain.

Pelanggan yang membeli sekali memiliki kemungkinan 32% untuk kembali; pelanggan yang membeli dua kali memiliki kemungkinan 54% untuk kembali. Dengan mendorong pembelian berulang selama Black Friday, Anda dapat meningkatkan kemungkinan pelanggan akan terus kembali setelah promosi Anda berakhir.

Liberty London menjalankan promosi Black Friday selama seminggu di tahun 2019

3. PESAN KETERLIBATAN

Banyak pembeli Black Friday adalah pemburu barang murah yang mencari penawaran terbaik. Menyajikan pesan yang bermakna pada waktu yang tepat dapat memotong kebisingan promosi lain yang tak terhitung jumlahnya untuk mendapatkan perhatian (dan pembelanjaan) mereka.

Mengingat bahwa mereka berbelanja di Black Friday, kemungkinan besar pelanggan ini mendapat insentif dengan diskon dan penawaran khusus. Anda dapat membangun ini dengan mendorong mereka untuk mengambil tindakan tertentu dengan imbalan hadiah. Misalnya, beri insentif kepada pembeli untuk memberikan umpan balik untuk diskon 10% di lain waktu, daftar ke buletin Anda untuk mendapatkan hadiah gratis, atau beli lagi dalam waktu dua minggu dengan diskon £10.

Untuk meningkatkan kemungkinan penawaran ini mendorong tindakan, promosikan pesan Anda di titik kontak sebanyak mungkin. Dukung promosi email Anda dengan pesan yang konsisten di tempat, seperti di halaman konfirmasi pesanan dan sudut-kupas.

Trouva menggunakan pesan diskon untuk mendorong pembelian berulang

4. REFERRAL

Rujukan adalah salah satu contoh pesan keterlibatan yang terbukti mendorong hasil yang bertahan melampaui Black Friday. Tahun lalu, kami membantu lebih dari 80 merek mempromosikan program refer-a-friend mereka sebagai bagian dari kampanye Black Friday mereka dan melihat peningkatan yang signifikan dalam rujukan. Satu merek bahkan meningkatkan pendapatan rujukan sebesar 174%.

Lebih baik lagi, rujukan memberikan pelanggan yang cenderung memiliki nilai seumur hidup yang lebih tinggi daripada yang diperoleh melalui saluran lain. Rekomendasi teman mereka berarti mereka cenderung menyukai merek Anda. Rata-rata, pelanggan yang dirujuk membelanjakan hingga 25% lebih banyak untuk pesanan pertama mereka, memiliki nilai seumur hidup dua kali lipat, dan tiga kali lebih mungkin untuk merujuk teman mereka juga.

Ingin ide untuk kampanye rujukan Black Friday Anda? Lihat buku tampilan kami.

allplants mempromosikan rujukan untuk Black Friday 2019

5. PAKET ONLINE

Orang lebih cenderung melakukan pembelian impulsif di toko daripada online, karena barang menarik perhatian mereka saat menuju kasir. Pergeseran ke Black Friday yang berfokus pada e-niaga berarti pengecer mungkin kehilangan pendapatan yang signifikan karena konsumen hanya mencari dan membeli barang-barang tertentu.

Menawarkan bundel eksklusif Black Friday adalah salah satu cara untuk mengatasi hal ini. Charlotte Tilbury, misalnya, menawarkan kotak misteri dengan 11 produk ukuran penuh yang mewakili penghematan 50% pada Black Friday tahun lalu. Pendekatan ini tidak hanya mendorong pembeli untuk membelanjakan lebih banyak, tetapi juga membantu penemuan produk – meningkatkan kemungkinan mereka akan jatuh cinta dengan lebih banyak produk Anda dan kembali.

Untuk membuat pendekatan ini berhasil, promosikan bundel Anda di sepanjang perjalanan pelanggan. Bereksperimenlah dengan titik kontak yang luas, seperti beranda dan email solus, serta yang lebih spesifik, seperti spanduk di halaman produk dan saat pembayaran. Lebih baik lagi jika Anda dapat menargetkan perpesanan untuk, misalnya, menunjukkan hamparan kepada pelanggan dengan produk tertentu di keranjang mereka untuk mengingatkan mereka tentang penawaran bundel eksklusif Anda.

Charlotte Tilbury menawarkan bundel produk eksklusif untuk Black Friday 2019

6. SIAPKAN RANTAI PASOKAN DAN PENGIRIMAN

Pelanggan 46% lebih cenderung merekomendasikan merek yang menyediakan layanan pengiriman yang lancar. Namun, lonjakan penjualan selama Black Friday dapat menyebabkan merek gagal dalam ukuran ini.

Untuk menghindari brand Anda masuk dalam kategori ini, mulailah bersiap sekarang. Anda mungkin mengalami tes yang tidak terduga dalam penguncian, ketika permintaan untuk barang-barang seperti makanan, peralatan kebugaran, dan barang-barang berkebun mencapai rekor tertinggi. Jika tidak, sekaranglah waktunya untuk memastikan area seperti rantai pasokan, tingkat stok, dan layanan pengiriman Anda cukup kuat untuk memenuhi ekspektasi selama periode permintaan tinggi.

Mungkin juga perlu menjelajahi opsi klik dan kumpulkan sebagai cara untuk mengurangi tekanan pada layanan pengiriman Anda dan meningkatkan efisiensi. Mendapatkan pelanggan di toko juga memberi Anda kesempatan untuk mempromosikan lebih banyak produk dan memamerkan merek Anda sambil memberikan layanan yang cepat (namun aman).

Hal yang sama berlaku untuk lalu lintas web. Jika situs web Anda tidak terbiasa dengan volume pengunjung yang tinggi secara tiba-tiba, ada risiko situs tersebut akan mogok. Dan, dengan hampir setiap merek menjalankan semacam promosi Black Friday, kerusakan situs web bisa menjadi kesalahan yang mahal, bahkan jika itu hanya berlangsung beberapa menit. Sebaiknya jalankan pengujian sebelum 27 November sehingga Anda yakin bahwa semuanya sudah siap untuk menyukseskan kampanye Anda.

Kesimpulan

Bagi banyak merek, Black Friday mewakili lonjakan jangka pendek dalam penjualan dan pelanggan baru. Ini adalah kesempatan berharga untuk meningkatkan pendapatan – pertimbangan yang sangat relevan mengingat tantangan tahun ini – tetapi hanya memberikan sedikit dampak yang bertahan lama.

Tapi ini tidak harus terjadi. Dengan pendekatan yang tepat, Black Friday mewakili peluang untuk mendapatkan pelanggan setia yang memberikan pendapatan jangka panjang untuk merek Anda.

Terlibat dengan pelanggan dengan cara yang benar adalah kunci untuk mendorong hasil yang berkelanjutan ini. Pembeli yang Anda peroleh selama Black Friday akan memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbeda dengan basis pelanggan Anda yang lain. Interaksi Anda dengan mereka harus mencerminkan hal ini.

Banyak merek akan tergoda untuk terus menawarkan diskon hingga Desember untuk menghindari kemerosotan pasca-Black Friday, tetapi merek yang menahan godaan ini akan berhasil dalam jangka panjang. Diskon terus menerus di luar Black Friday merusak acara Anda dan menetapkan harapan bahwa pelanggan jarang harus membayar harga penuh – merusak reputasi Anda baik untuk pelanggan baru maupun yang sudah ada. Menjelang Natal juga menghadirkan peluang kuat bagi Anda untuk memulihkan margin keuntungan yang rusak akibat pandemi dengan kembali ke harga penuh, idealnya dengan item baru yang membuat pembeli tetap terlibat.

Diskon Black Friday Anda mungkin telah menarik pembeli, tetapi membuat mereka merasa istimewa akan membuat mereka kembali lagi. Pertimbangkan untuk mengundang pelanggan baru ke program VIP Anda, memberi mereka akses awal ke produk baru, atau mendorong konten buatan pengguna. Bagikan konten relevan yang mendidik dan menggairahkan, seperti kiat memaksimalkan pembelian Black Friday atau produk pelengkapnya. Lihatlah lebih jauh dari mendorong pembelian berikutnya untuk membangun afinitas merek.

Dan, tentu saja, ukur bagaimana taktik Anda memengaruhi perilaku dan pendapatan pelanggan. Gunakan segmentasi dan pengujian A/B untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda dan apa yang paling efektif mendorong tindakan yang diinginkan pada titik-titik sepanjang perjalanan dan siklus hidup mereka.

Lakukan persiapan sekarang, dan hasilnya akan berbicara sendiri – pada Black Friday dan seterusnya.

DAPATKAN PANDUAN RETENSI PELANGGAN