6 dicas para impulsionar as vendas e conquistar clientes fiéis na Black Friday 2020

Como quase tudo em 2020, a Black Friday de 27 de novembro será diferente dos anos anteriores. Esqueça as enormes filas, adesivos de venda vermelhos e multidões frenéticas. Este ano, a Black Friday será quase inteiramente online.

Essa transição pode não ser tão drástica quanto você imagina. No ano passado, 77% das transações da Black Friday foram online. Desde então, o Covid-19 acelerou a mudança para o comércio eletrônico, com a maioria dos consumidores comprando on-line, mesmo agora que as lojas reabriram.

Isso apresenta vários desafios para os varejistas.

A primeira é recriar a emoção e a demanda da Black Friday online. As compras na loja são totalmente imersivas, com outros consumidores, sinais de venda proeminentes e prateleiras de esvaziamento rápido alimentando um frenesi de atividades. Isso é mais difícil de replicar online. Impulsionar as vendas com muita força faz com que as pessoas saiam do seu site; empurrar muito levemente os arrisca a perder completamente o seu evento Black Event.

O segundo desafio é transformar os compradores da Black Friday em clientes fiéis e fiéis. Embora o evento normalmente cause um aumento significativo nas vendas e na aquisição de novos clientes para os varejistas, seu sucesso tende a ser de curta duração. Este é ainda mais provável que seja o caso no atual clima econômico. O dia em si deve aumentar os lucros durante o que tem sido um ano difícil para as empresas, mas as semanas seguintes provavelmente retornarão aos níveis de gastos dos consumidores anteriores à Black Friday.

Com as ferramentas e estratégias certas, no entanto, as marcas podem superar esses desafios. Em vez de limitar a Black Friday a uma explosão de atividade de curto prazo, você pode impulsionar as vendas e adquirir clientes fiéis que continuam a retornar muito tempo após o término do evento. Aqui está como.

6 maneiras de impulsionar as vendas e conquistar clientes fiéis nesta Black Friday

1. DEIXE PESSOAL

Com tantas ofertas competindo por sua atenção, é improvável que os consumidores sejam atraídos pelos descontos gerais da Black Friday. Em vez disso, segmente seus clientes com base em tudo o que você sabe sobre eles – idade, sexo, valor médio do pedido, frequência de compra, geografia – e então ofereça ofertas direcionadas às suas necessidades e desejos.

Uma marca de jardinagem, por exemplo, pode promover produtos de cuidados de plantas premium relevantes para clientes de alto valor que recentemente compraram plantas específicas. Combine isso com informações contextuais, como plantas adequadas para climas de inverno e personalização, como o nome na linha de assunto, para aumentar ainda mais o envolvimento.

Também vale a pena considerar o que motiva seus segmentos de clientes a comprar na Black Friday. Nossa pesquisa mostra que os homens são mais propensos a comprar para si mesmos, enquanto as mulheres são mais propensas a comprar presentes para os outros.

2. AMPLIAR SUA CAMPANHA

Fazer uma venda na Black Friday apenas no próprio dia significa que você está competindo com inúmeras outras marcas pela atenção do consumidor. Em 2018, as pessoas receberam em média 43% mais emails na Black Friday.

Em vez de se concentrar apenas em 27 de novembro, considere estender sua campanha para uma semana, duas semanas ou até mesmo o mês inteiro. Embora você possa se preocupar com o risco de prejudicar a exclusividade de sua campanha, bem executada, pode ter o efeito oposto. Ofertas especiais, por exemplo, em produtos específicos por apenas alguns dias de cada vez podem atrair compradores, criar um senso de urgência para comprar e incentivá-los a retornar para mais ofertas em outros itens.

Os clientes que compram uma vez têm 32% de probabilidade de retornar; os clientes que compram duas vezes têm 54% de probabilidade de retornar. Ao incentivar compras repetidas durante a Black Friday, você pode aumentar a probabilidade de os clientes continuarem a retornar assim que sua promoção terminar.

Liberty London realizou uma promoção de Black Friday de uma semana em 2019

3. MENSAGENS DE ENGAJAMENTO

Muitos compradores da Black Friday são caçadores de pechinchas procurando o melhor negócio. Servir mensagens significativas no momento certo pode cortar o ruído de inúmeras outras promoções para chamar sua atenção (e gastar).

Dado que estão comprando na Black Friday, é provável que esses clientes sejam incentivados por descontos e ofertas especiais. Você pode desenvolver isso incentivando-os a realizar ações específicas em troca de uma recompensa. Por exemplo, incentive os compradores a dar feedback com 10% de desconto na próxima vez, inscreva-se em seu boletim informativo para receber um presente de cortesia ou compre novamente dentro de duas semanas com um desconto de £ 10.

Para aumentar a probabilidade dessas ofertas gerarem ação, promova suas mensagens no maior número possível de pontos de contato. Dê suporte às suas promoções por e-mail com mensagens consistentes no local, como na página de confirmação do pedido e no recorte de canto.

Trouva usa uma mensagem de desconto para gerar compras repetidas

4. REFERÊNCIA

A indicação é um exemplo de uma mensagem de engajamento comprovada para gerar resultados que duram além da Black Friday. No ano passado, ajudamos mais de 80 marcas a promover seus programas de indicação de amigos como parte de suas campanhas de Black Friday e vimos um aumento significativo nas indicações. Uma marca até aumentou a receita de referência em 174%.

Melhor ainda, as referências entregam clientes que provavelmente terão maior valor de vida útil do que aqueles adquiridos por meio de outros canais. A recomendação de seus amigos significa que eles estão predispostos a gostar de sua marca. Em média, os clientes indicados gastam até 25% a mais em seu primeiro pedido, têm o dobro do valor da vida útil e são três vezes mais propensos a indicar seus amigos também.

Quer ideias para sua campanha de indicação da Black Friday? Confira nosso lookbook.

allplants promoveu referência para Black Friday 2019

5. PACOTES ONLINE

As pessoas são mais propensas a comprar por impulso na loja do que on-line, pois os itens chamam sua atenção no caminho para o caixa. A mudança para uma Black Friday focada no comércio eletrônico significa que os varejistas podem perder uma receita significativa, pois os consumidores pesquisam e compram apenas itens específicos.

Oferecer pacotes exclusivos da Black Friday é uma maneira de superar isso. Charlotte Tilbury, por exemplo, ofereceu uma caixa misteriosa com 11 produtos em tamanho real, representando uma economia de 50% na Black Friday do ano passado. Essa abordagem não apenas leva os compradores a gastar mais, mas também ajuda na descoberta de produtos – aumentando a probabilidade de eles se apaixonarem por mais de seus produtos e retornarem.

Para tornar essa abordagem um sucesso, promova seus pacotes ao longo da jornada do cliente. Experimente pontos de contato amplos, como a página inicial e e-mails de soluções, além de outros mais específicos, como banners nas páginas de produtos e no checkout. Melhor ainda se você puder direcionar as mensagens para, por exemplo, mostrar uma sobreposição aos clientes com determinados produtos em suas cestas para lembrá-los de sua oferta de pacote exclusivo.

Charlotte Tilbury ofereceu pacotes de produtos exclusivos para a Black Friday 2019

6. PREPARE A CADEIA DE SUPRIMENTOS E ENTREGA

Os clientes são 46% mais propensos a recomendar marcas que oferecem um serviço de entrega tranquilo. No entanto, o aumento nas vendas durante a Black Friday pode fazer com que as marcas fiquem aquém dessa medida.

Para evitar que sua marca caia nessa categoria, comece a se preparar agora. Você pode ter tido um teste inesperado durante o confinamento, quando a demanda por itens como alimentos, equipamentos de ginástica e itens de jardinagem atingiu recordes. Se não, agora é a hora de garantir que áreas como sua cadeia de suprimentos, níveis de estoque e serviços de entrega sejam resistentes o suficiente para atender às expectativas durante períodos de alta demanda.

Também pode valer a pena explorar as opções de clicar e coletar como forma de reduzir a pressão sobre seus serviços de entrega e aumentar a eficiência. Conseguir clientes na loja também lhe dá a oportunidade de promover mais produtos e mostrar sua marca, ao mesmo tempo em que fornece um serviço rápido (mas seguro).

O mesmo vale para o tráfego da web. Se o seu site não estiver acostumado a grandes volumes repentinos de visitantes, existe o risco de ele travar. E, com praticamente todas as marcas executando algum tipo de promoção da Black Friday, uma falha no site pode ser um erro caro, mesmo que dure apenas alguns minutos. Recomendamos a realização de testes antes de 27 de novembro para que você tenha certeza de que absolutamente tudo está pronto para tornar sua campanha um sucesso.

Conclusão

Para muitas marcas, a Black Friday representa um aumento de curto prazo nas vendas e novos clientes. É uma oportunidade valiosa para aumentar a receita – uma consideração particularmente relevante devido aos desafios deste ano – mas oferece pouco impacto duradouro.

Mas isso não tem que ser o caso. Com a abordagem certa, a Black Friday representa a chance de adquirir clientes fiéis que geram receita de longo prazo para sua marca.

Envolver-se com os clientes da maneira certa é fundamental para gerar esses resultados sustentáveis. Os compradores que você adquirir durante a Black Friday terão necessidades e desejos diferentes do restante de sua base de clientes. Suas interações com eles devem refletir isso.

Muitas marcas serão tentadas a continuar oferecendo descontos em dezembro para evitar uma queda pós-Black Friday, mas as marcas que resistirem a essa tentação prosperarão a longo prazo. Os descontos contínuos além da Black Friday prejudicam seu evento e definem a expectativa de que os clientes raramente precisam pagar o preço total – prejudicando sua reputação para clientes novos e existentes. O período que antecede o Natal também apresenta uma forte oportunidade para você recuperar as margens de lucro prejudicadas pela pandemia, retornando ao preço total, idealmente com novos itens que mantêm os compradores engajados.

Seus descontos na Black Friday podem ter atraído os compradores, mas fazê-los se sentirem especiais os fará voltar. Considere convidar novos clientes para o seu programa VIP, dando-lhes acesso antecipado a novos produtos ou incentivando o conteúdo gerado pelo usuário. Compartilhe conteúdo relevante que educa e empolga, como dicas para aproveitar ao máximo a compra da Black Friday ou produtos complementares. Olhe além de empurrar a próxima compra para criar afinidade com a marca.

E, claro, meça como suas táticas afetam o comportamento e a receita do cliente. Use a segmentação e os testes A/B para saber mais sobre seus clientes e o que impulsiona de forma mais eficaz as ações desejadas em pontos ao longo de sua jornada e ciclo de vida.

Prepare-se agora e os resultados falarão por si – na Black Friday e além.

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