Kara Cuma 2020'de Satışları Artırmak ve Sadık Müşteriler Kazanmak için 6 İpucu

2020'deki hemen hemen her şey gibi, 27 Kasım'daki Kara Cuma da önceki yıllardan farklı olacak. Büyük kuyrukları, kırmızı indirim etiketlerini ve çılgın kalabalığı unutun. Bu yıl, Kara Cuma neredeyse tamamen çevrimiçi olacak.

Bu geçiş düşündüğünüz kadar sert olmayabilir. Geçen yıl, Black Friday işlemlerinin %77'si çevrimiçiydi. O zamandan beri, Covid-19 e-ticarete geçişi hızlandırdı ve tüketicilerin çoğunluğunun online alışveriş yapmasına rağmen şimdi mağazalar yeniden açıldı.

Bu, perakendeciler için çeşitli zorluklar sunar.

Birincisi, Black Friday'in heyecanını ve talebini çevrimiçi olarak yeniden yaratmaktır. Diğer tüketiciler, göze çarpan satış işaretleri ve hızla boşalan raflar çılgın bir aktiviteyi beslerken, mağaza içi alışveriş tamamen sürükleyicidir. Bunu çevrimiçi kopyalamak daha zordur. Satışları çok fazla zorlamak, insanların sitenizden çıkma riskini taşır; çok hafifçe itmek, Siyah Etkinlik etkinliğinizi tamamen kaçırmalarını riske atar.

İkinci zorluk, Black Friday müşterilerini sadık, tekrar eden müşterilere dönüştürmektir. Etkinlik tipik olarak perakendeciler için satışlarda ve yeni müşteri kazanımında önemli bir artışa neden olurken, başarısı kısa ömürlü olma eğilimindedir. Bu, mevcut ekonomik iklimde daha da olasıdır. İşletmeler için zor geçen bir yıl boyunca kârları artırmak için günün kendisi ayarlandı, ancak sonraki haftalar büyük olasılıkla Kara Cuma öncesi tüketici harcama seviyelerine dönecek.

Ancak doğru araçlar ve stratejilerle markalar bu zorlukların üstesinden gelebilir. Kara Cuma'yı kısa vadeli bir faaliyet patlamasıyla sınırlamak yerine, satışları artırabilir ve etkinlik sona erdikten çok sonra geri dönmeye devam eden sadık müşteriler kazanabilirsiniz. İşte nasıl.

Bu Kara Cuma Satışları Artırmanın ve Sadık Müşteriler Kazanmanın 6 Yolu

1. KİŞİSEL YAPIN

Dikkatleri için rekabet eden bu kadar çok teklifle, tüketicilerin genel Kara Cuma indirimlerine kapılmaları pek olası değil. Bunun yerine, müşterilerinizi onlar hakkında bildiğiniz her şeye (yaş, cinsiyet, ortalama sipariş değeri, satın alma sıklığı, coğrafya) göre segmentlere ayırın, ardından ihtiyaç ve isteklerine yönelik teklifler sunun.

Örneğin bir bahçe markası, yakın zamanda belirli bitkileri satın alan yüksek değerli müşterilere ilgili birinci sınıf bitki bakım ürünlerini tanıtabilir. Katılımı daha da artırmak için bunu, kış iklimlerine uygun bitkiler ve konu satırındaki adları gibi kişiselleştirme gibi bağlamsal bilgilerle katmanlayın.

Müşteri segmentlerinizi Kara Cuma'da satın almaya neyin motive ettiğini de dikkate almaya değer. Araştırmamız, erkeklerin kendileri için satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu, kadınların ise başkaları için hediye alma olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor.

2. KAMPANYAMIZI UZATIN

Kara Cuma indirimini yalnızca o gün yapmak, tüketicinin dikkatini çekmek için sayısız başka markayla rekabet ettiğiniz anlamına gelir. 2018'de insanlar Kara Cuma'da ortalama %43 daha fazla e-posta aldı.

Yalnızca 27 Kasım'a odaklanmak yerine, kampanyanızı bir haftaya, iki haftaya ve hatta tüm aya genişletmeyi düşünün. Bunun, iyi yürütülen kampanyanızın münhasırlığını baltalama riskinden endişe duyabilirsiniz, ancak bunun tam tersi bir etkisi olabilir. Örneğin, belirli ürünlerde bir seferde yalnızca birkaç gün için özel fırsatlar, alışveriş yapanları çekebilir, satın almak için bir aciliyet duygusu yaratabilir ve onları diğer ürünlerde daha fazla fırsat için geri dönmeye teşvik edebilir.

Bir kez satın alan müşterilerin geri dönme olasılığı %32; iki kez satın alan müşterilerin geri dönme olasılığı %54'tür. Kara Cuma sırasında tekrar satın almaları teşvik ederek, promosyonunuz sona erdikten sonra müşterilerin geri dönme olasılığını artırabilirsiniz.

Liberty London, 2019'da bir hafta süren Kara Cuma promosyonu düzenledi

3. KATILIM MESAJLARI

Black Friday müşterilerinin çoğu, en iyi anlaşmayı arayan pazarlık avcılarıdır. Doğru zamanda anlamlı mesajlar sunmak, dikkatlerini çekmek (ve harcamak) için sayısız diğer promosyonların gürültüsünü kesebilir.

Kara Cuma günü alışveriş yaptıkları göz önüne alındığında, bu müşterilerin indirimler ve özel tekliflerle teşvik edilmeleri muhtemeldir. Bir ödül karşılığında onları belirli eylemlerde bulunmaya teşvik ederek bunun üzerine inşa edebilirsiniz. Örneğin, alışveriş yapanları bir dahaki sefere %10 indirim için geri bildirim vermeye teşvik edin, ücretsiz bir hediye için bülteninize kaydolun veya iki hafta içinde 10 £ indirimle tekrar satın alın.

Bu tekliflerin harekete geçme olasılığını artırmak için, mesajlarınızı mümkün olduğunca çok sayıda temas noktasında tanıtın. E-posta promosyonlarınızı, sipariş onay sayfanız ve köşeden çıkarma gibi yerinde tutarlı mesajlaşma ile destekleyin.

Trouva, tekrar satın alımları artırmak için bir indirim mesajı kullanıyor

4. REFERANS

Yönlendirme, Kara Cuma'nın ötesine geçen sonuçları sağladığı kanıtlanmış bir katılım mesajı örneğidir. Geçen yıl, Kara Cuma kampanyalarının bir parçası olarak 80'den fazla markanın arkadaşına öner programlarını tanıtmasına yardımcı olduk ve tavsiyelerde önemli bir artış gördük. Hatta bir marka tavsiye gelirini %174 oranında artırdı.

Daha da iyisi, tavsiyeler, diğer kanallardan elde edilenlerden daha yüksek yaşam boyu değere sahip olma olasılığı yüksek müşteriler sunar. Arkadaşının tavsiyesi, markanızı beğenmeye yatkın oldukları anlamına gelir. Ortalama olarak, yönlendirilen müşteriler ilk siparişlerinde %25'e kadar daha fazla harcama yapar, yaşam boyu değeri iki katına çıkar ve arkadaşlarını da önerme olasılıkları üç kat daha fazladır.

Kara Cuma tavsiye kampanyanız için fikir mi istiyorsunuz? Görünüm kitabımıza göz atın.

allplants, Black Friday 2019 için sevki teşvik etti

5. ÇEVRİMİÇİ PAKETLER

Öğeler kasaya giderken dikkatlerini çektiğinden, insanların çevrimiçi satın alma yerine mağazadan satın almaları daha olasıdır. E-ticaret odaklı Kara Cuma'ya geçiş, tüketiciler yalnızca belirli ürünleri ararken ve satın alırken perakendecilerin önemli gelirleri kaçırabileceği anlamına geliyor.

Özel Kara Cuma paketleri sunmak, bunun üstesinden gelmenin bir yoludur. Örneğin Charlotte Tilbury, geçen yıl Kara Cuma'da %50'lik bir tasarrufu temsil eden 11 tam boyutlu ürün içeren gizemli bir kutu sundu. Bu yaklaşım, alışveriş yapanları daha fazla harcamaya yönlendirmekle kalmaz, aynı zamanda ürün keşfine de yardımcı olur - daha fazla ürününüze aşık olma ve iade etme olasılığını artırır.

Bu yaklaşımı başarılı kılmak için müşteri yolculuğu boyunca paketlerinizi tanıtın. Ana sayfa ve çözüm e-postaları gibi geniş temas noktalarının yanı sıra ürün sayfalarındaki ve ödeme sırasındaki afişler gibi daha spesifik temas noktalarıyla denemeler yapın. Daha da iyisi, örneğin, özel paket teklifinizi hatırlatmak için sepetlerinde belirli ürünler bulunan müşterilere bir yer paylaşımı göstermek için mesajlaşmayı hedefleyebilirseniz.

Charlotte Tilbury, Black Friday 2019 için özel ürün paketleri sundu

6. TEDARİK ZİNCİRİ VE TESLİMAT HAZIRLAMA

Müşterilerin sorunsuz teslimat hizmeti sunan markaları önerme olasılığı %46 daha fazla. Ancak, Kara Cuma sırasında satışlardaki artış, markaların bu önlemde yetersiz kalmasına neden olabilir.

Markanızın bu kategoriye girmemesi için şimdiden hazırlanmaya başlayın. Yiyecek, fitness ekipmanları ve bahçecilik malzemeleri gibi ürünlere olan talep rekor seviyelere ulaştığında, karantinada beklenmedik bir test çalıştırmış olabilirsiniz. Bunu yapmadıysanız, tedarik zinciriniz, stok seviyeleriniz ve teslimat hizmetleriniz gibi alanların yüksek talep dönemlerinde beklentileri karşılayacak kadar sağlam olduğundan emin olmanın şimdi tam zamanı.

Ayrıca, teslimat hizmetleriniz üzerindeki baskıyı azaltmanın ve verimliliği artırmanın bir yolu olarak tıkla ve topla seçeneklerini keşfetmeye değer olabilir. Müşterileri mağazaya sokmak, hızlı (ancak güvenli) bir hizmet sunarken size daha fazla ürün tanıtma ve markanızı sergileme fırsatı da verir.

Aynı şey web trafiği için de geçerlidir. Web siteniz ani yüksek ziyaretçi hacmine alışkın değilse, çökme riski vardır. Ve hemen hemen her marka bir tür Kara Cuma promosyonu yürütürken, bir web sitesi çökmesi sadece birkaç dakika sürse bile maliyetli bir hata olabilir. Kampanyanızı başarılı kılmak için kesinlikle her şeyin hazır olduğundan emin olmanız için 27 Kasım'dan önce testler yapmanızı öneririz.

Çözüm

Birçok marka için Kara Cuma, satışlarda ve yeni müşterilerde kısa vadeli bir artışı temsil ediyor. Bu, geliri artırmak için değerli bir fırsat - bu yılın zorlukları göz önüne alındığında özellikle önemli bir husus - ancak çok az kalıcı etki sunuyor.

Ama durum böyle olmak zorunda değil. Doğru yaklaşımla Kara Cuma, markanıza uzun vadeli gelir sağlayan sadık müşteriler edinme şansını temsil eder.

Müşterilerle doğru yollarla etkileşim kurmak, bu sürdürülebilir sonuçları elde etmenin anahtarıdır. Kara Cuma sırasında edindiğiniz müşterilerin, müşteri tabanınızın geri kalanına göre farklı ihtiyaçları ve istekleri olacaktır. Onlarla olan etkileşimleriniz bunu yansıtmalıdır.

Pek çok marka, Kara Cuma sonrası bir çöküşten kaçınmak için Aralık ayına kadar indirimler sunmaya devam edecek, ancak bu cazibeye direnen markalar uzun vadede başarılı olacak. Kara Cuma'nın ötesinde sürekli indirim yapmak, etkinliğinizi baltalar ve müşterilerin nadiren tam fiyat ödemek zorunda oldukları beklentisini belirleyerek hem yeni hem de mevcut müşteriler için itibarınızı zedeler. Noel yaklaşırken, ideal olarak alışveriş yapanları meşgul eden yeni ürünlerle tam fiyata dönerek pandemi tarafından zarar gören kar marjlarını geri kazanmanız için güçlü bir fırsat sunuyor.

Kara Cuma indirimleriniz, alışveriş yapanları çekmiş olabilir, ancak onları özel hissettirmek, geri gelmelerini sağlayacaktır. VIP programınıza yeni müşteriler davet etmeyi, onlara yeni ürünlere erken erişim sağlamayı veya kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği teşvik etmeyi düşünün. Black Friday satın alımlarından veya tamamlayıcı ürünlerinden en iyi şekilde yararlanmaya ilişkin ipuçları gibi eğitici ve heyecanlandıran alakalı içerikleri paylaşın. Marka yakınlığı oluşturmak için bir sonraki satın alma işlemini zorlamanın ötesine bakın.

Ve elbette, taktiklerinizin müşteri davranışını ve gelirini nasıl etkilediğini ölçün. Müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek ve yolculukları ve yaşam döngüleri boyunca noktalarda istenen eylemleri en etkili şekilde neyin yönlendirdiğini öğrenmek için segmentasyon ve A/B testini kullanın.

Şimdi hazırlığı yapın ve sonuçlar kendileri için konuşacak - Kara Cuma ve sonrasında.

MÜŞTERİ ELDE KALDIRMA KILAVUZUNU İNDİRİN