來自數字甜甜圈潛在客戶圓桌會議的 5 個經驗教訓

Covid對潛在客戶產生了什麼樣的影響，當我們擺脫大流行時，“新常態”會是什麼樣子？ 這是本月由 Digital Donut 主辦的虛擬圓桌會議的中心主題。 本文提煉了一些關於營銷人員需要如何發展他們的潛在客戶生成活動以使其盡可能有效的關鍵討論點和見解。

#1。 隨著事件的擱置，營銷人員已將注意力轉移到在線內容上

圓桌會議期間觀察到的一個關鍵趨勢是，在沒有實體行業活動的情況下，在線內容的重要性日益增加，而實體行業活動長期以來一直是營銷和銷售活動的重要組成部分。

一位代表說：“我們沒有去戛納，也沒有去墨西哥城，也沒有做很多我們計劃要做的事情，所以我們不得不讓團隊更多地轉向我們的——房屋內容作家。 我們一直都有一台內容機器，但我們現在更加依賴它，因為我們曾經從我們的活動策略中獲得大量潛在客戶。”

這位與會者代表許多人說，他們覺得他們製作的內容比以往任何時候都好，但產生潛在客戶變得越來越困難。 這是討論中提出的一個關鍵挑戰，另一位代表表示沮喪的是，人們樂於參與內容，但不一定願意分享他們的個人詳細信息以換取更有價值和更有洞察力的信息。

向在線內容的轉變也是“應對冠狀病毒：Martech 公司如何維護和發展管道”報告中涵蓋的主題，該報告由 Digital Donut 姊妹公司 London Research and Demand Exchange 發布。

#2。 “推動和培育”的方法可以帶來紅利

有人建議，潛在客戶生成挑戰的解決方案是“推動和培育”方法，營銷人員需要針對整個旅程及其中的接觸點開發一種更全面、更細緻的方法。 公司需要更好地衡量和評分參與度，以便在潛在客戶得到充分培養和合格的情況下，最大限度地提高捕獲並轉換潛在客戶的機會。

社交媒體機構近期的創始人 Katy Howell 表示：“我們不再只是爆出內容並希望重新獲得大量潛在客戶，而是轉而使用滴灌式營銷活動，使用包括社交和搜索在內的不同渠道的融合，以及然後測量一個特定的人被觸摸了多少次。”

觀察到的一個相關趨勢是從單日活動發布的轉變，例如通過一次性網絡研討會。 由於對人們時間的需求以及參加（或不參加）在線活動的便利性，營銷人員需要以多方面、對話和順序的方式來計劃活動，而不是過多地依賴單次投放或推送。

#3。 關鍵是建立信任而不是令人毛骨悚然

無論是消費者還是 B2B 專業人士，當涉及到門控內容的質量時，人們都開始警惕那些過度承諾和交付不足的公司。 那裡有高度的憤世嫉俗，因為我們經常交出我們的細節，然後以一種不符合我們利益或特定要求的方式被過度推銷。

對於營銷人員而言，重要的是通過定期提供符合要求的內容和信息來建立信任，同時使其盡可能相關和個性化，而不會太令人毛骨悚然。

如果這種信任隨著時間的推移而建立，那麼個人將更有可能交出他們的個人信息，因為他們知道價值交換將是公平的，並且如果他們無法訪問信息，他們將錯失良機.

圓桌會議的與會者分享了他們在 LinkedIn 上被消息轟炸的經歷。 一位與會者表示：“我認為僅在上週，我就可能收到了 85 封來自 LinkedIn 的電子郵件，他們告訴我他們可以利用 LinkedIn 的強大功能來產生最好的潛在客戶。 其中沒有一個對我來說是個性化的，這是一種籠統的方法，我只是拒絕或忽略了其中的大部分。”

#4。 了解客戶是誰並關注潛在客戶的質量

為倫敦研究 B2B 潛在客戶生成狀態報告進行的調查發現，潛在客戶質量始終是公司在其潛在客戶活動背景下面臨的最重大挑戰。

最大的潛在客戶生成挑戰

資料來源：倫敦 B2B 潛在客戶研究狀況報告

從圓桌討論中可以清楚地看出，重點需要放在潛在客戶的質量而不是數量上，以及公司的出發點需要如何在企業內部圍繞好客戶的樣子達成共識和共識。

London Research / Demand Exchange 潛在客戶轉換戰略指南報告中的第一個建議是圍繞公司、人員和角色方面的目標市場定義。 該報告敦促公司如下：“共同製定目標市場的共同定義。 哪些公司在名單上，你想定位哪些職位，你想接觸哪些角色，你對每個人的信息是什麼？”

#5。 貿易展覽和會議組織者需要做的不僅僅是在線複製他們的活動

圓桌會議期間提出的另一點是，活動組織者正在主持數百個虛擬演示，但其中很多內容都丟失了，因為人們不願意或無法像在實體活動中那樣耐心地觀看演示後的演示.

Digital Donut and Demand Exchange 創始人 John Horsley 指出，活動組織者有機會做更多的工作，將他們的內容滴灌到他們的社區，這些社區通常高度參與和接受內容，但不一定能夠消費所有在虛擬會議期間可用。

也有人指出，當有共同興趣的小團體有機會見面和交流時，活動可以很好地進行，儘管這需要大量的組織和提前預訂。

即使沒有實體活動，活動組織者也有機會幫助滿足客戶的潛在客戶需求，同時也為他們的觀眾提供額外的價值。

那些對潛在客戶產生最佳實踐感興趣的人還可以下載本文引用的應對冠狀病毒和潛在客戶轉換戰略指南報告。