5 aprendizajes de la mesa redonda de generación de leads de donas digitales

¿Qué tipo de impacto ha tenido Covid en el mundo de la generación de leads y cómo será la 'nueva normalidad' cuando salgamos de la pandemia? Este fue el tema central de una mesa redonda virtual organizada por Digital Donut este mes. Este artículo destila algunos de los puntos clave de discusión e ideas sobre cómo los especialistas en marketing deben desarrollar sus actividades de generación de prospectos para que sean lo más efectivas posible.

#1. Los especialistas en marketing han cambiado su enfoque hacia el contenido en línea a medida que los eventos se quedan en el camino.

Una tendencia clave observada durante la mesa redonda fue la creciente importancia del contenido en línea en ausencia de eventos físicos de la industria que durante tanto tiempo han sido un elemento básico tan importante de las actividades de marketing y ventas.

Según un delegado: “ No íbamos a ir a Cannes y no íbamos a Dmexco, ni a hacer muchas de las cosas que planeábamos hacer, así que tuvimos que girar el equipo más hacia nuestra in- escritores de contenido de la casa. Siempre hemos tenido una máquina de contenido, pero ahora dependemos más de ella, ya que solíamos obtener muchos clientes potenciales de nuestra estrategia de eventos ”.

Esta asistente habló por muchos cuando dijo que sentían que estaban produciendo mejor contenido que nunca, pero que cada vez es más difícil generar clientes potenciales. Este fue un desafío clave articulado durante la discusión, con otro delegado expresando su frustración porque las personas están felices de interactuar con el contenido pero no necesariamente dispuestas a compartir sus datos personales a cambio de información aún más valiosa y esclarecedora.

El cambio al contenido en línea es un tema que también se ha abordado en el informe Cómo hacer frente al coronavirus: cómo las empresas de Martech pueden mantener y hacer crecer su canalización, publicado por las empresas hermanas de Digital Donut, London Research and Demand Exchange.

#2. Un enfoque de "empujar y nutrir" puede pagar dividendos

Se sugirió que la solución al desafío de la generación de prospectos es un enfoque de 'empuje y crianza', en el que los especialistas en marketing necesitan desarrollar un enfoque más holístico y matizado para el viaje general y los puntos de contacto dentro de él. Las empresas deben mejorar en la medición y calificación del compromiso para que puedan maximizar sus posibilidades de capturar y luego convertir prospectos cuando los prospectos han sido suficientemente nutridos y calificados.

Según Katy Howell, fundadora de la agencia de redes sociales para el futuro inmediato: “ En lugar de simplemente publicar el contenido y esperar obtener muchos clientes potenciales, hemos cambiado a campañas de goteo, utilizando una fusión de diferentes canales, incluidos los sociales y de búsqueda, y luego midiendo cuántas veces se ha tocado a una persona en particular ”.

Una tendencia relacionada observada fue el alejamiento del lanzamiento de una campaña de un solo día, por ejemplo, a través de un seminario web único. Debido a las demandas de tiempo de las personas y la facilidad de asistir (o no asistir) a eventos en línea, los especialistas en marketing deben planificar campañas de una manera multifacética, conversacional y secuenciada que no dependa demasiado de un solo lanzamiento o impulso.

#3. La clave es generar confianza sin ser espeluznante.

Ya sea que use un sombrero de consumidor o profesional B2B, la gente se ha vuelto cautelosa con las empresas que prometen demasiado y no cumplen lo suficiente en lo que respecta a la calidad de su contenido privado. Existe un alto nivel de cinismo porque a menudo entregamos nuestros datos y luego somos comercializados de una manera que no aborda nuestros intereses o requisitos particulares.

Es importante que los especialistas en marketing generen confianza al proporcionar regularmente contenido e información que dé en el blanco, y al mismo tiempo hacerlo lo más relevante y personalizado posible sin ser demasiado espeluznante.

Si esa confianza se construye con el tiempo, será más probable que las personas entreguen su información personal sabiendo que el intercambio de valor será justo y que se perderán si no tienen acceso a la información. .

Los asistentes a la mesa redonda compartieron sus experiencias de ser bombardeados con mensajes en LinkedIn. Según un asistente: “ Creo que solo en esta última semana, probablemente he recibido 85 correos electrónicos a través de LinkedIn de personas que me dicen que pueden hacer la mejor generación de prospectos utilizando el poder de LinkedIn. Ninguno de ellos está personalizado para mí y es una especie de enfoque general y simplemente he rechazado o ignorado casi la mayoría de ellos ”.

#4. Comprenda quién es el cliente y concéntrese en la calidad de los clientes potenciales

Las encuestas realizadas para los informes de London Research B2B State of Lead Generation han encontrado que la calidad de los leads emerge constantemente como el desafío más importante para las empresas en el contexto de sus actividades de generación de leads.

Principales desafíos de generación de prospectos

Fuente: Informe de London Research State of B2B Lead Generation

A partir de la discusión de la mesa redonda, quedó claro que el enfoque debe estar en la calidad en lugar de la cantidad de los clientes potenciales, y cómo el punto de partida para las empresas debe ser un entendimiento compartido y un acuerdo dentro del negocio sobre cómo se ve un buen cliente.

La primera recomendación del informe London Research/Demand Exchange Strategic Guide to Lead Conversion se refiere a la definición del mercado objetivo en términos de empresas, personas y personajes. El informe insta a las empresas a lo siguiente: “ Trabajen juntas para producir una definición compartida de quién es su mercado objetivo. ¿Qué empresas están en esa lista, a qué títulos de trabajo desea dirigirse, con qué personas desea interactuar y cuál es su mensaje para cada uno?

#5. Los organizadores de ferias comerciales y conferencias deben hacer más que replicar sus eventos en línea

Otro punto que se mencionó durante la mesa redonda fue que los organizadores de eventos están organizando cientos de presentaciones virtuales, pero mucho de este contenido se está perdiendo porque las personas no están dispuestas o no pueden ver pacientemente una presentación tras otra de la misma manera que lo harían en un evento físico. .

El fundador de Digital Donut y Demand Exchange, John Horsley, señaló que existe una oportunidad para que los organizadores de eventos hagan más para enviar su contenido a sus comunidades, que a menudo están muy comprometidas y son receptivas al contenido, pero no necesariamente pueden consumir todo lo que es. disponible durante una conferencia virtual.

También se señaló que los eventos pueden funcionar bien cuando existe la oportunidad de que grupos más pequeños de personas con intereses compartidos se reúnan y establezcan contactos, aunque esto requiere mucha organización y reserva previa.

Incluso en ausencia de eventos físicos, existen oportunidades para que los organizadores de eventos ayuden con los requisitos de generación de prospectos de sus clientes y, al mismo tiempo, proporcionen un valor adicional a sus audiencias.

Aquellos interesados ​​en las mejores prácticas de generación de prospectos también pueden descargar los informes Cómo hacer frente al coronavirus y la Guía estratégica para la conversión de prospectos a los que se hace referencia en este artículo.