5 Pembelajaran Dari Meja Bundar Generasi Utama Donat Digital

Seperti apa dampak Covid terhadap dunia generasi pemimpin, dan seperti apa 'new normal' ketika kita keluar dari pandemi? Ini adalah tema sentral dari meja bundar virtual yang diselenggarakan oleh Digital Donut bulan ini. Artikel ini menyaring beberapa poin diskusi utama dan wawasan seputar bagaimana pemasar perlu mengembangkan aktivitas perolehan prospek mereka untuk menjadikannya seefektif mungkin.

#1. Pemasar telah mengalihkan fokus mereka ke konten online saat acara terhenti

Tren utama yang diamati selama meja bundar adalah semakin pentingnya konten online dengan tidak adanya peristiwa industri fisik yang telah begitu lama menjadi pokok penting dari kegiatan pemasaran dan penjualan.

Menurut salah satu delegasi: “ Kami tidak akan pergi ke Cannes dan kami tidak akan pergi ke Dmexco, atau melakukan banyak hal yang kami rencanakan, jadi kami harus lebih mengarahkan tim ke arah tujuan kami. penulis konten rumah. Kami selalu memiliki mesin konten, tetapi kami sekarang lebih bergantung padanya karena kami dulu mendapatkan banyak petunjuk dari strategi acara kami .”

Peserta ini berbicara mewakili banyak orang ketika dia mengatakan bahwa mereka merasa menghasilkan konten yang lebih baik dari sebelumnya, tetapi semakin sulit untuk menghasilkan arahan. Ini adalah tantangan utama yang diartikulasikan selama diskusi, dengan delegasi lain menyatakan frustrasi bahwa orang senang terlibat dengan konten tetapi tidak selalu bersedia untuk membagikan detail pribadi mereka sebagai imbalan untuk informasi yang lebih berharga dan berwawasan.

Pergeseran ke konten online adalah tema yang juga telah dibahas dalam laporan Coping with Coronavirus: How Martech Companies Can Maintain and Grow Pipeline, yang diterbitkan oleh perusahaan kembaran Digital Donut London Research and Demand Exchange.

#2. Pendekatan 'dorongan dan asuh' dapat membuahkan hasil

Disarankan bahwa solusi untuk tantangan generasi pemimpin adalah pendekatan 'dorongan dan asuh', dengan pemasar perlu mengembangkan pendekatan yang lebih holistik dan bernuansa untuk keseluruhan perjalanan dan titik kontak di dalamnya. Perusahaan perlu menjadi lebih baik dalam mengukur dan menilai keterlibatan sehingga mereka dapat memaksimalkan peluang mereka untuk menangkap dan kemudian mengubah prospek ketika prospek telah cukup dipelihara dan memenuhi syarat.

Menurut Katy Howell, pendiri agensi media sosial dalam waktu dekat: “ Daripada hanya meledakkan konten dan berharap mendapatkan banyak prospek kembali, kami telah beralih ke kampanye tetes, menggunakan penggabungan saluran yang berbeda termasuk sosial dan pencarian, dan kemudian mengukur berapa kali orang tertentu telah disentuh .

Tren terkait yang diamati adalah pergeseran dari peluncuran kampanye satu hari, misalnya melalui webinar satu kali. Karena tuntutan waktu orang dan kemudahan menghadiri – atau tidak menghadiri – acara online, pemasar perlu merencanakan kampanye dengan cara yang beragam, percakapan, dan berurutan yang tidak terlalu bergantung pada satu tetes atau dorongan.

#3. Kuncinya adalah membangun kepercayaan tanpa menjadi menyeramkan

Baik mengenakan topi konsumen atau profesional B2B, orang-orang menjadi waspada terhadap perusahaan yang terlalu menjanjikan dan kurang memberikan dalam hal kualitas konten yang terjaga keamanannya. Ada tingkat sinisme yang tinggi di luar sana karena kami sering menyerahkan detail kami dan kemudian dipasarkan secara berlebihan dengan cara yang tidak sesuai dengan minat atau persyaratan tertentu kami.

Penting bagi pemasar untuk membangun kepercayaan dengan secara teratur menyediakan konten dan informasi yang tepat sasaran, sementara pada saat yang sama membuatnya serelevan dan dipersonalisasi mungkin tanpa terlalu menyeramkan.

Jika kepercayaan itu dibangun dari waktu ke waktu maka individu akan lebih mungkin untuk menyerahkan informasi pribadi mereka dengan pengetahuan bahwa pertukaran nilai akan adil, dan bahwa mereka akan kehilangan jika mereka tidak mendapatkan akses ke informasi tersebut. .

Peserta meja bundar berbagi pengalaman mereka dibombardir dengan pesan di LinkedIn. Menurut salah satu peserta: “ Saya pikir dalam minggu terakhir ini saja, saya mungkin telah menerima 85 email melalui LinkedIn dari orang-orang yang memberi tahu saya bahwa mereka dapat melakukan generasi pemimpin terbaik dengan menggunakan kekuatan LinkedIn. Tidak satu pun dari mereka yang dipersonalisasi untuk saya dan itu semacam pendekatan menyeluruh dan saya baru saja menolak atau mengabaikan sebagian besar dari mereka . ”

#4. Pahami siapa pelanggannya dan fokus pada kualitas prospek

Survei yang dilakukan untuk laporan State of Lead Generation B2B London Research telah menemukan bahwa kualitas timbal secara konsisten muncul sebagai tantangan paling signifikan bagi perusahaan dalam konteks aktivitas lead gen mereka.

Tantangan generasi pemimpin teratas

Sumber: London Research State of B2B Lead Generation report

Jelas dari diskusi meja bundar bahwa fokusnya harus pada kualitas daripada kuantitas prospek, dan bagaimana titik awal bagi perusahaan perlu menjadi pemahaman dan kesepakatan bersama dalam bisnis seputar seperti apa penampilan pelanggan yang baik.

Rekomendasi pertama dalam laporan London Research / Demand Exchange Strategic Guide to Lead Conversion adalah seputar definisi pasar sasaran dalam hal perusahaan, orang, dan persona. Laporan tersebut mendesak perusahaan sebagai berikut: “ Bekerja sama untuk menghasilkan definisi bersama tentang siapa target pasar Anda. Perusahaan mana yang ada dalam daftar itu, jabatan pekerjaan mana yang ingin Anda targetkan, persona mana yang ingin Anda ajak terlibat dan apa pesan Anda untuk masing-masing perusahaan?”

#5. Penyelenggara pameran dagang dan konferensi perlu melakukan lebih dari sekadar mereplikasi acara mereka secara online

Poin lain yang dibuat selama meja bundar adalah bahwa penyelenggara acara menyelenggarakan ratusan presentasi virtual tetapi banyak dari konten ini hilang karena orang tidak mau atau tidak mampu dengan sabar menonton presentasi setelah presentasi dengan cara yang sama seperti pada acara fisik. .

Pendiri Digital Donut and Demand Exchange John Horsley menyatakan bahwa ada peluang bagi penyelenggara acara untuk berbuat lebih banyak untuk menyalurkan konten mereka ke komunitas mereka yang sering kali sangat terlibat dan menerima konten, tetapi belum tentu dapat mengonsumsi semua yang ada. tersedia selama konferensi virtual.

Juga dicatat bahwa acara dapat berjalan dengan baik bila ada kesempatan bagi kelompok kecil orang dengan minat yang sama untuk bertemu dan berjejaring, meskipun hal ini memerlukan banyak pengaturan dan pemesanan sebelumnya.

Bahkan tanpa adanya acara fisik, ada peluang bagi penyelenggara acara untuk membantu memenuhi persyaratan perolehan prospek klien mereka sambil juga memberikan nilai ekstra kepada audiens mereka.

Mereka yang tertarik dengan praktik terbaik menghasilkan prospek juga dapat mengunduh laporan Mengatasi Coronavirus dan Panduan Strategis untuk Konversi Prospek yang dirujuk dalam artikel ini.