デジタルドーナツ潜在顧客生成円卓会議からの5つの学習

公開: 2022-05-25

Covidは潜在顧客の世界にどのような影響を及ぼしましたか？また、パンデミックから抜け出したときの「ニューノーマル」はどのように見えるでしょうか？これは、今月デジタルドーナツが主催する仮想円卓会議の中心的なテーマでした。この記事では、マーケターがリード生成活動を可能な限り効果的にするためにどのように進化させる必要があるかについて、いくつかの重要な議論のポイントと洞察を取り上げます。

＃1。 イベントが途方に暮れるにつれて、マーケターはオンラインコンテンツに焦点を移しました

円卓会議で観察された重要な傾向は、長い間マーケティングおよび販売活動の重要な主要要素であった物理的な業界イベントがない場合のオンラインコンテンツの重要性の高まりでした。

ある代表者によると、「私たちはカンヌに行くことも、Dmexcoに行くことも、計画していた多くのことをすることもしなかったので、チームを私たちの内部に向けてもっとピボットする必要がありました。ハウスコンテンツライター。私たちは常にコンテンツマシンを持っていましたが、イベント戦略から多くのリードを獲得するために使用していたので、今ではコンテンツマシンに依存しています。」

この出席者は、これまで以上に優れたコンテンツを作成していると感じたが、リードを生成することがますます難しくなっていると彼女が言ったとき、多くの人に話しました。これは議論の中で明確にされた重要な課題であり、別の代表者は、人々がコンテンツに喜んで関わっていても、さらに価値のある洞察に満ちた情報と引き換えに個人情報を共有することを必ずしも望んでいないことに不満を表明しました。

オンラインコンテンツへの移行は、デジタルドーナツの姉妹会社であるロンドンリサーチアンドデマンドエクスチェンジが発行した「コロナウイルスへの対処：マーテック企業がパイプラインを維持および成長させる方法」レポートでも取り上げられているテーマです。

＃2。 「ナッジアンドナーチャー」アプローチは配当を支払うことができます

潜在顧客の課題に対する解決策は「微調整と育成」アプローチであり、マーケターは全体的な旅とその中のタッチポイントに対してより全体的で微妙なアプローチを開発する必要があることが示唆されました。企業は、見込み客が十分に育成され、資格を得たときにリードを獲得して変換する可能性を最大化できるように、エンゲージメントの測定とスコアリングを上手に行う必要があります。

ソーシャルメディアエージェンシーの創設者であるKatyHowell氏は、次のように述べています。次に、特定の人が触れられた回数を測定します。」

観察された関連する傾向は、たとえば1回限りのウェビナーを介した1日のキャンペーン開始からのシフトでした。人々の時間とオンラインイベントへの参加のしやすさ、または参加しないことの容易さに対する要求のため、マーケターは、単一のドロップまたはプッシュにあまり依存しない、多面的で会話型の順序付けられた方法でキャンペーンを計画する必要があります。

＃3。 重要なのは、気味が悪いことなく信頼を築くことです

消費者の帽子をかぶっていても、B2Bのプロの帽子をかぶっていても、ゲートコンテンツの品質に関しては、企業が期待しすぎたり、配信不足になったりすることを警戒するようになっています。私たちはしばしば私たちの詳細を引き渡し、それから私たちの利益や特定の要件に対処しない方法で過剰に売り込まれているので、そこには高いレベルの冷笑があります。

マーケターにとっては、マークに当たるコンテンツや情報を定期的に提供することで信頼を確立すると同時に、気味が悪くなることなく、可能な限り関連性があり、パーソナライズされたものにすることが重要です。

その信頼が時間の経過とともに築かれると、個人は、価値交換が公正なものであり、情報にアクセスできない場合は見逃してしまうことを知って、個人情報を引き渡す可能性が高くなります。。

円卓会議の参加者は、LinkedInでメッセージが殺到した経験を共有しました。ある参加者によると、「先週だけでも、LinkedInの力を使って最高の潜在顧客を生み出すことができると言っている人からLinkedInを通じて85通のメールが届いたと思います。 それらの1つは私にパーソナライズされておらず、それは一種の包括的なアプローチであり、私はそれらのほとんどを拒否または無視しただけです。」

＃4。 顧客が誰であるかを理解し、リードの品質に焦点を当てる

London Research B2B State of Lead Generationレポートに対して実施された調査によると、潜在顧客の品質は、潜在顧客の活動の文脈において企業にとって最も重要な課題として一貫して浮上しています。

主要な潜在顧客の課題

出典：London Research State of B2B Lead Generation report

円卓会議の議論から、リードの量ではなく品質に焦点を当てる必要があること、そして企業の出発点は、優れた顧客がどのように見えるかについてビジネス内で共有された理解と合意である必要があることが明らかでした。

London Research / Demand Exchange Strategic Guide to Lead Conversionレポートの最初の推奨事項は、企業、人、ペルソナの観点からのターゲット市場の定義に関するものです。レポートは、企業に次のように促しています。 そのリストに載っている企業、ターゲットにしたい役職、関与したいペルソナ、そしてそれぞれへのメッセージは何ですか？」

＃5。 見本市や会議の主催者は、イベントをオンラインで複製する以上のことを行う必要があります

円卓会議で指摘されたもう1つのポイントは、イベントオーガナイザーが何百もの仮想プレゼンテーションをホストしているが、実際のイベントと同じようにプレゼンテーションの後にプレゼンテーションを辛抱強く見ることを望んでいない、または見ることができないため、このコンテンツの多くが失われていることです。。

Digital Donut and DemandExchangeの創設者であるJohnHorsleyは、イベントオーガナイザーが、コンテンツに非常に熱心で受容的であることが多いが、必ずしもすべてを消費できるとは限らないコミュニティにコンテンツをドリップフィードする機会があることを指摘しました。仮想会議中に利用できます。

また、多くの組織化と事前予約が必要ですが、共通の関心を持つ少数の人々が集まり、ネットワークを築く機会がある場合、イベントはうまく機能する可能性があることも指摘されました。

物理的なイベントがない場合でも、イベントオーガナイザーは、クライアントの潜在顧客の要件を支援すると同時に、視聴者に付加価値を提供する機会があります。

リード生成のベストプラクティスに関心のある方は、この記事で参照されている「コロナウイルスへの対処」および「リード変換の戦略ガイド」レポートをダウンロードすることもできます。