Dijital Donut Lead Generation Roundtable'dan 5 Öğrenim

Covid'in kurşun üretimi dünyası üzerinde ne tür bir etkisi oldu ve pandemiden çıktığımızda 'yeni normal' nasıl görünecek? Bu, bu ay Digital Donut'un ev sahipliği yaptığı sanal bir yuvarlak masa toplantısının ana temasıydı. Bu makale, pazarlamacıların olası satış yaratma faaliyetlerini mümkün olduğunca etkili hale getirmek için nasıl geliştirmeleri gerektiğine dair bazı önemli tartışma noktalarını ve içgörüleri damıtıyor.

#1. Pazarlamacılar, olaylar yoldan çıktıkça odaklarını çevrimiçi içeriğe kaydırdı

Yuvarlak masa toplantısında gözlemlenen önemli bir eğilim, uzun süredir pazarlama ve satış faaliyetlerinin önemli bir unsuru olan fiziksel endüstri etkinliklerinin yokluğunda çevrimiçi içeriğin artan önemiydi.

Bir delegeye göre: “ Cannes'a gitmiyorduk ve Dmexco'ya gitmiyorduk ya da yapmayı planladığımız birçok şeyi yapmıyorduk, bu yüzden takımı kendi içimize doğru daha fazla döndürmek zorunda kaldık. ev içerik yazarları. Her zaman bir içerik makinemiz vardı, ancak etkinlik stratejimizden çok sayıda potansiyel müşteri elde ettiğimiz için artık ona daha fazla güveniyoruz .”

Bu katılımcı, her zamankinden daha iyi içerik ürettiklerini ancak potansiyel müşteri yaratmanın giderek zorlaştığını hissettiğinde birçok kişi adına konuştu. Bu, tartışma sırasında dile getirilen önemli bir zorluktu ve bir başka delege, insanların içerikle meşgul olmaktan mutlu olduklarını, ancak daha da değerli ve anlayışlı bilgiler karşılığında kişisel ayrıntılarını paylaşmaya istekli olmamalarından duyduğu hayal kırıklığını dile getirdi.

Çevrimiçi içeriğe geçiş, Digital Donut kardeş şirketleri London Research and Demand Exchange tarafından yayınlanan Coronavirus ile Başa Çıkma: Martech Şirketleri Boru Hattını Nasıl Sürdürebilir ve Büyütebilir raporunda da ele alınan bir temadır.

#2. Bir 'dürtme ve besleme' yaklaşımı temettü ödeyebilir

Pazarlamacıların genel yolculuğa ve içindeki temas noktalarına daha bütünsel ve nüanslı bir yaklaşım geliştirmesi gerektiğinden, olası satış yaratma zorluğuna yönelik çözümün bir "dürtme ve besleme" yaklaşımı olduğu öne sürüldü. Şirketlerin, potansiyel müşteriler yeterince beslendiğinde ve nitelikli olduğunda potansiyel müşterileri yakalama ve ardından dönüştürme şanslarını en üst düzeye çıkarabilmeleri için etkileşimi ölçme ve puanlama konusunda daha iyi olmaları gerekir.

Yakın geleceğin sosyal medya ajansının kurucusu Katy Howell'e göre: “ Sadece içeriği patlatmak ve bir sürü potansiyel müşteriyi geri almayı ummak yerine, sosyal ve arama dahil olmak üzere farklı kanalların bir birleşimini kullanarak damla kampanyalarına geçtik ve sonra belirli bir kişiye kaç kez dokunulduğunu ölçmek . ”

Gözlemlenen ilgili bir eğilim, örneğin tek seferlik bir web semineri yoluyla tek günlük bir kampanya lansmanından uzaklaşmaydı. İnsanların zamanına ilişkin talepler ve çevrimiçi etkinliklere katılmanın veya katılmamanın kolaylığı nedeniyle, pazarlamacıların kampanyaları tek bir düşüşe veya itmeye çok fazla güvenmeden çok yönlü, sohbete dayalı ve sıralı bir şekilde planlamaları gerekir.

#3. Anahtar, ürpertici olmadan güven inşa etmektir.

İster tüketici ister B2B profesyonel şapkası taksınlar, insanlar, kapılı içeriklerinin kalitesi söz konusu olduğunda, aşırı vaatte bulunan ve yetersiz teslimat yapan şirketlere karşı ihtiyatlı hale geldi. Dışarıda yüksek düzeyde bir sinizm var çünkü çoğu zaman ayrıntılarımızı veriyoruz ve ardından ilgi alanlarımıza veya belirli gereksinimlerimize hitap etmeyen bir şekilde aşırı pazarlanıyoruz.

Pazarlamacıların amacına ulaşan içerik ve bilgileri düzenli olarak sağlarken aynı zamanda çok ürkütücü olmadan mümkün olduğunca alakalı ve kişiselleştirerek güven oluşturması önemlidir.

Bu güven zamanla oluşursa, bireylerin değer değişiminin adil olacağını ve bilgiye erişim sağlayamazlarsa kaçıracaklarını bilerek kişisel bilgilerini teslim etme olasılıkları daha yüksek olacaktır. .

Yuvarlak masa katılımcıları, LinkedIn'de mesaj bombardımanına maruz kalma deneyimlerini paylaştı. Bir katılımcıya göre: “ Yalnızca bu geçen hafta, muhtemelen LinkedIn aracılığıyla, LinkedIn'in gücünü kullanarak en iyi müşteri adayı yaratmayı yapabileceklerini söyleyen insanlardan 85 e-posta aldım. Hiçbiri benim için kişiselleştirilmiş değil ve bu bir tür örtük yaklaşım ve hemen hemen çoğunu reddettim ya da görmezden geldim .”

#4. Müşterinin kim olduğunu anlayın ve olası satışların kalitesine odaklanın

London Research B2B Lider Üretim Durumu raporları için gerçekleştirilen anketler, kurşun kalitesinin, lider gen faaliyetleri bağlamında şirketler için sürekli olarak en önemli zorluk olarak ortaya çıktığını bulmuştur.

En önemli olası satış yaratma zorlukları

Kaynak: London Research State of B2B Lead Generation raporu

Yuvarlak masa tartışmasından, olası satışların niceliğinden ziyade kaliteye odaklanması gerektiği ve şirketler için başlangıç ​​noktasının nasıl iyi bir müşterinin nasıl göründüğü konusunda iş içinde ortak bir anlayış ve anlaşma olması gerektiği açıktı.

London Research / Demand Exchange Strategic Guide to Lead Conversion raporundaki ilk öneri, şirketler, kişiler ve kişiler açısından hedef pazar tanımıyla ilgilidir. Rapor, şirketleri şu şekilde teşvik ediyor: “ Hedef pazarınızın kim olduğuna dair ortak bir tanım üretmek için birlikte çalışın. Bu listede hangi şirketler var, hangi iş unvanlarını hedeflemek istiyorsunuz, hangi kişilerle etkileşim kurmak istiyorsunuz ve her birine mesajınız nedir?”

#5. Ticaret fuarı ve konferans organizatörlerinin etkinliklerini çevrimiçi ortamda çoğaltmaktan daha fazlasını yapmaları gerekiyor

Yuvarlak masa toplantısında değinilen bir diğer nokta, etkinlik organizatörlerinin yüzlerce sanal sunuma ev sahipliği yapmasıydı, ancak bu içeriğin çoğu, insanlar fiziksel bir etkinlikte olduğu gibi sunumdan sonra sunumu sabırla izlemeye istekli olmadığı veya izleyemediği için kayboluyor. .

Digital Donut and Demand Exchange'in kurucusu John Horsley, etkinlik organizatörlerinin içeriklerini genellikle yüksek düzeyde ilgili ve içeriğe açık olan, ancak zorunlu olarak her şeyi tüketemeyen topluluklarına damla beslemek için daha fazlasını yapma fırsatı olduğunu belirtti. sanal bir konferans sırasında kullanılabilir.

Ayrıca, ortak ilgi alanlarına sahip daha küçük insan gruplarının buluşma ve ağ kurma fırsatı olduğunda etkinliklerin iyi çalışabileceği, ancak bunun için çok fazla organizasyon ve ön rezervasyon gerektirebileceği kaydedildi.

Fiziksel etkinliklerin olmadığı durumlarda bile, etkinlik organizatörlerinin müşterilerinin olası satış yaratma gereksinimlerine yardımcı olurken aynı zamanda izleyicilerine ekstra değer sağlama fırsatları vardır.

Potansiyel müşteri yaratma en iyi uygulamalarıyla ilgilenenler, bu makalede atıfta bulunulan Coronavirus ile Başa Çıkma ve Lider Dönüşüm için Stratejik Kılavuz raporlarını da indirebilir .