5 выводов круглого стола Digital Donut Lead Generation

Какое влияние Covid оказал на мир лидогенерации и как будет выглядеть «новая нормальность», когда мы выйдем из пандемии? Это стало центральной темой виртуального круглого стола, организованного Digital Donut в этом месяце. В этой статье собраны некоторые ключевые моменты для обсуждения и идеи о том, как маркетологам необходимо развивать свою деятельность по лидогенерации, чтобы сделать ее максимально эффективной.

№1. Маркетологи переключили свое внимание на онлайн-контент, поскольку события отходят на второй план.

Ключевой тенденцией, отмеченной во время круглого стола, была растущая важность онлайн-контента в отсутствие реальных отраслевых мероприятий, которые так долго были таким важным продуктом маркетинга и продаж.

По словам одного из делегатов: « Мы не собирались ни в Канны, ни в Dmexco, ни делать многое из того, что планировали, поэтому нам пришлось больше ориентировать команду на наши цели. авторы домашнего содержания. У нас всегда была контент-машина, но теперь мы больше полагаемся на нее, поскольку раньше мы получали много потенциальных клиентов благодаря нашей стратегии проведения мероприятий ».

Эта участница говорила от имени многих, когда она сказала, что они считают, что производят лучший контент, чем когда-либо, но что становится все труднее привлекать потенциальных клиентов. Это была ключевая проблема, озвученная в ходе обсуждения, а другой делегат выразил разочарование тем, что люди с удовольствием взаимодействуют с контентом, но не обязательно готовы делиться своими личными данными в обмен на еще более ценную и полезную информацию.

Переход к онлайн-контенту — это тема, которая также была освещена в отчете «Как справиться с коронавирусом: как компании Martech могут поддерживать и развивать конвейер», опубликованном дочерними компаниями Digital Donut London Research and Demand Exchange.

№ 2. Подход «подталкивание и воспитание» может принести дивиденды

Было высказано предположение, что решением проблемы лидогенерации является подход «подталкивание и взращивание», при котором маркетологам необходимо разработать более целостный и детальный подход к общему путешествию и точкам соприкосновения внутри него. Компаниям необходимо лучше измерять и оценивать вовлеченность, чтобы максимизировать свои шансы на привлечение, а затем конвертировать потенциальных клиентов, когда потенциальные клиенты достаточно взращены и квалифицированы.

По словам Кэти Хауэлл, основателя агентства социальных сетей «Ближайшее будущее»: « Вместо того, чтобы просто запускать контент и надеяться вернуть множество потенциальных клиентов, мы переключились на капельные кампании, используя объединение различных каналов, включая социальные и поисковые, и затем измерить, сколько раз к конкретному человеку прикасались ».

Связанной с этим тенденцией был отказ от однодневного запуска кампании, например, посредством одноразового вебинара. Из-за требований времени людей и простоты посещения онлайн-мероприятий или их отсутствия маркетологам необходимо планировать кампании многогранным, разговорным и последовательным образом, не слишком полагаясь на одно нажатие или толчок.

№3. Ключ в том, чтобы завоевать доверие, не будучи жутким

Независимо от того, носят ли они шляпу потребителя или профессионала B2B, люди стали настороженно относиться к компаниям, которые слишком много обещают и не выполняют, когда речь идет о качестве их закрытого контента. Существует высокий уровень цинизма, потому что мы часто передаем свои данные, а затем подвергаемся чрезмерному маркетингу таким образом, который не отвечает нашим интересам или конкретным требованиям.

Для маркетологов важно установить доверие, регулярно предоставляя контент и информацию, которые попадают в цель, и в то же время делая их максимально актуальными и персонализированными, но не слишком жуткими.

Если это доверие будет построено с течением времени, то люди с большей вероятностью будут передавать свою личную информацию, зная, что обмен ценностями будет честным, и что они упустят что-то, если не получат доступ к информации. .

Участники круглого стола поделились своим опытом бомбардировки сообщениями в LinkedIn. По словам одного из участников: « Я думаю, что только за последнюю неделю я получил, вероятно, 85 электронных писем через LinkedIn от людей, которые говорят мне, что они могут лучше всего генерировать потенциальных клиентов, используя возможности LinkedIn. Ни один из них не персонализирован для меня, и это своего рода общий подход, и я просто отклонил или проигнорировал большую часть из них ».

№ 4. Поймите, кто клиент, и сосредоточьтесь на качестве лидов

Опросы, проведенные для отчетов London Research B2B State of Lead Generation, показали, что качество лидов неизменно становится наиболее серьезной проблемой для компаний в контексте их деятельности по лидогенерации.

Основные проблемы лидогенерации

Источник: Лондонское исследование состояния лидогенерации B2B.

Из обсуждения за круглым столом стало ясно, что акцент должен быть сделан на качестве, а не на количестве потенциальных клиентов, и что отправной точкой для компаний должно быть общее понимание и согласие внутри бизнеса в отношении того, как должен выглядеть хороший клиент.

Первая рекомендация в отчете London Research / Demand Exchange Strategic Guide to Lead Conversion касается определения целевого рынка с точки зрения компаний, людей и персон. В отчете содержится призыв к компаниям: « Работайте вместе, чтобы выработать общее определение того, кто является вашим целевым рынком. Какие компании есть в этом списке, на какие должности вы хотите ориентироваться, с какими людьми вы хотите взаимодействовать и что вы сообщаете каждому из них?»

№ 5. Организаторам выставок и конференций нужно делать больше, чем просто воспроизводить свои мероприятия в Интернете.

Еще один момент, сделанный во время круглого стола, заключался в том, что организаторы мероприятий проводят сотни виртуальных презентаций, но большая часть этого контента теряется, потому что люди не хотят или не могут терпеливо смотреть презентацию за презентацией, как на физическом мероприятии. .

Основатель Digital Donut and Demand Exchange Джон Хорсли отметил, что у организаторов мероприятий есть возможность сделать больше, чтобы по капельке скармливать свой контент своим сообществам, которые часто очень вовлечены и восприимчивы к контенту, но не обязательно могут потреблять все, что есть. доступны во время виртуальной конференции.

Было также отмечено, что мероприятия могут быть успешными, когда есть возможность для небольших групп людей с общими интересами встретиться и пообщаться, хотя это требует тщательной организации и предварительного бронирования.

Даже при отсутствии физических мероприятий у организаторов мероприятий есть возможность помочь своим клиентам в удовлетворении требований по лидогенерации, а также предоставить дополнительную ценность для своей аудитории.

Те, кто интересуется передовым опытом лидогенерации, могут также загрузить отчеты « Преодоление коронавируса » и « Стратегическое руководство по конверсии лидов», на которые ссылаются в этой статье.