5 Aprendizados da Mesa Redonda de Geração de Leads de Donut Digital

Que tipo de impacto o Covid teve no mundo da geração de leads e como será o 'novo normal' quando sairmos da pandemia? Este foi o tema central de uma mesa redonda virtual organizada pela Digital Donut este mês. Este artigo resume alguns dos principais pontos de discussão e insights sobre como os profissionais de marketing precisam desenvolver suas atividades de geração de leads para torná-las o mais eficazes possível.

#1. Os profissionais de marketing mudaram seu foco para o conteúdo online à medida que os eventos caem no esquecimento

Uma tendência importante observada durante a mesa redonda foi a crescente importância do conteúdo online na ausência de eventos da indústria física que há tanto tempo têm sido um grampo tão importante das atividades de marketing e vendas.

De acordo com um delegado: “ Nós não estávamos indo para Cannes e não estávamos indo para Dmexco, ou fazendo muitas das coisas que estávamos planejando fazer, então tivemos que direcionar a equipe mais para o nosso in- redatores de conteúdo da casa. Sempre tivemos uma máquina de conteúdo, mas agora dependemos mais dela, pois costumávamos obter muitos leads de nossa estratégia de eventos .”

Essa participante falou por muitos quando disse que sentiam que estavam produzindo conteúdo melhor do que nunca, mas que está se tornando mais difícil gerar leads. Este foi um desafio fundamental articulado durante a discussão, com outro delegado expressando frustração pelo fato de as pessoas estarem felizes em se envolver com o conteúdo, mas não necessariamente dispostas a compartilhar seus detalhes pessoais em troca de informações ainda mais valiosas e perspicazes.

A mudança para o conteúdo online é um tema que também foi abordado no relatório Coping with Coronavirus: How Martech Companies Can Maintain and Grow Pipeline, publicado pelas empresas irmãs Digital Donut London Research and Demand Exchange.

#2. Uma abordagem de 'empurrar e nutrir' pode pagar dividendos

Foi sugerido que a solução para o desafio de geração de leads é uma abordagem de 'empurrão e nutrição', com os profissionais de marketing precisando desenvolver uma abordagem mais holística e diferenciada para a jornada geral e os pontos de contato dentro dela. As empresas precisam melhorar a medição e pontuação do engajamento para que possam maximizar suas chances de capturar e converter leads quando os clientes em potencial forem suficientemente nutridos e qualificados.

De acordo com Katy Howell, fundadora da agência de mídia social do futuro imediato: “ Em vez de apenas divulgar o conteúdo e esperar receber muitos leads de volta, mudamos para campanhas de gotejamento, usando uma amálgama de diferentes canais, incluindo social e pesquisa, e depois medindo quantas vezes uma determinada pessoa foi tocada .”

Uma tendência relacionada observada foi a mudança de um lançamento de campanha de um dia, por exemplo, por meio de um webinar único. Devido às demandas de tempo das pessoas e à facilidade de participar - ou não - de eventos on-line, os profissionais de marketing precisam planejar campanhas de maneira multifacetada, conversacional e sequenciada que não dependa muito de uma única queda ou empurrão.

#3. A chave é construir confiança sem ser assustador

Seja usando um chapéu de consumidor ou profissional B2B, as pessoas ficaram cautelosas com empresas que prometem demais e entregam pouco quando se trata da qualidade de seu conteúdo fechado. Há um alto nível de cinismo lá fora, porque muitas vezes estamos entregando nossos detalhes e, em seguida, sendo comercializados de uma maneira que não atende aos nossos interesses ou requisitos específicos.

É importante que os profissionais de marketing estabeleçam confiança fornecendo regularmente conteúdo e informações que atinjam a marca, ao mesmo tempo em que o tornam o mais relevante e personalizado possível sem ser muito assustador.

Se essa confiança for construída ao longo do tempo, os indivíduos estarão mais propensos a entregar suas informações pessoais sabendo que a troca de valor será justa e que perderão se não tiverem acesso às informações .

Os participantes da mesa redonda compartilharam suas experiências de serem bombardeados com mensagens no LinkedIn. De acordo com um participante: “ Acho que só nesta última semana, provavelmente recebi 85 e-mails através do LinkedIn de pessoas me dizendo que podem fazer a melhor geração de leads usando o poder do LinkedIn. Nenhum deles é personalizado para mim e é uma espécie de abordagem geral e eu apenas recusei ou ignorei praticamente a maioria deles .”

#4. Entenda quem é o cliente e foque na qualidade dos leads

Pesquisas realizadas para os relatórios de geração de leads B2B da London Research descobriram que a qualidade de leads surge consistentemente como o desafio mais significativo para as empresas no contexto de suas atividades de geração de leads.

Principais desafios de geração de leads

Fonte: Relatório de geração de leads B2B da London Research State of B2B

Ficou claro na discussão da mesa redonda que o foco precisa estar na qualidade e não na quantidade de leads, e como o ponto de partida para as empresas precisa ser um entendimento compartilhado e um acordo dentro do negócio sobre como é um bom cliente.

A primeira recomendação no relatório London Research / Demand Exchange Strategic Guide to Lead Conversion é sobre a definição do mercado-alvo em termos de empresas, pessoas e personas. O relatório exorta as empresas da seguinte forma: “ Trabalhar em conjunto para produzir uma definição compartilhada de quem é seu mercado-alvo. Quais empresas estão nessa lista, quais cargos você deseja segmentar, com quais personas deseja se envolver e qual é a sua mensagem para cada uma delas?”

#5. Os organizadores de feiras e conferências precisam fazer mais do que replicar seus eventos online

Outro ponto levantado durante a mesa redonda foi que os organizadores do evento estão realizando centenas de apresentações virtuais, mas muito desse conteúdo está se perdendo porque as pessoas não estão dispostas ou não conseguem assistir pacientemente apresentação após apresentação da mesma forma que fariam em um evento físico .

O fundador da Digital Donut and Demand Exchange, John Horsley, destacou que há uma oportunidade para os organizadores de eventos fazerem mais para fornecer seu conteúdo às suas comunidades, que geralmente são altamente engajadas e receptivas ao conteúdo, mas não necessariamente capazes de consumir tudo o que está disponível. disponível durante uma conferência virtual.

Também foi observado que os eventos podem funcionar bem quando há uma oportunidade para grupos menores de pessoas com interesses compartilhados se encontrarem e fazerem networking, embora isso exija muita organização e pré-reserva.

Mesmo na ausência de eventos físicos, há oportunidades para os organizadores de eventos ajudarem com os requisitos de geração de leads de seus clientes, além de fornecer valor extra ao seu público.

Os interessados ​​nas melhores práticas de geração de leads também podem baixar os relatórios Lidando com o Coronavírus e o Guia Estratégico para a Conversão de Leads mencionados neste artigo.