来自数字甜甜圈潜在客户圆桌会议的 5 个经验教训

Covid对潜在客户产生了什么样的影响，当我们摆脱大流行时，“新常态”会是什么样子？ 这是本月由 Digital Donut 主办的虚拟圆桌会议的中心主题。 本文提炼了一些关于营销人员需要如何发展他们的潜在客户生成活动以使其尽可能有效的关键讨论点和见解。

#1。 随着事件的搁置，营销人员已将注意力转移到在线内容上

圆桌会议期间观察到的一个关键趋势是，在没有实体行业活动的情况下，在线内容的重要性日益增加，而实体行业活动长期以来一直是营销和销售活动的重要组成部分。

一位代表说：“我们没有去戛纳，也没有去墨西哥城，也没有做很多我们计划要做的事情，所以我们不得不让团队更多地转向我们的——房屋内容作家。 我们一直都有一台内容机器，但我们现在更加依赖它，因为我们曾经从我们的活动策略中获得大量潜在客户。”

这位与会者代表许多人说，他们觉得他们制作的内容比以往任何时候都好，但产生潜在客户变得越来越困难。 这是讨论中提出的一个关键挑战，另一位代表表示沮丧的是，人们乐于参与内容，但不一定愿意分享他们的个人详细信息以换取更有价值和更有洞察力的信息。

向在线内容的转变也是“应对冠状病毒：Martech 公司如何维护和发展管道”报告中涵盖的主题，该报告由 Digital Donut 姊妹公司 London Research and Demand Exchange 发布。

#2。 “推动和培育”的方法可以带来红利

有人建议，潜在客户生成挑战的解决方案是“推动和培育”方法，营销人员需要针对整个旅程及其中的接触点开发一种更全面、更细致的方法。 公司需要更好地衡量和评分参与度，以便在潜在客户得到充分培养和合格的情况下，最大限度地提高捕获并转换潜在客户的机会。

社交媒体机构近期的创始人 Katy Howell 表示：“我们不再只是爆出内容并希望重新获得大量潜在客户，而是转而使用滴灌式营销活动，使用包括社交和搜索在内的不同渠道的融合，以及然后测量一个特定的人被触摸了多少次。”

观察到的一个相关趋势是从单日活动发布的转变，例如通过一次性网络研讨会。 由于对人们时间的需求以及参加（或不参加）在线活动的便利性，营销人员需要以多方面、对话和顺序的方式来计划活动，而不是过多地依赖单次投放或推送。

#3。 关键是建立信任而不是令人毛骨悚然

无论是消费者还是 B2B 专业人士，当涉及到门控内容的质量时，人们都开始警惕那些过度承诺和交付不足的公司。 那里有高度的愤世嫉俗，因为我们经常交出我们的细节，然后以一种不符合我们利益或特定要求的方式被过度推销。

对于营销人员而言，重要的是通过定期提供符合要求的内容和信息来建立信任，同时使其尽可能相关和个性化，而不会太令人毛骨悚然。

如果这种信任随着时间的推移而建立，那么个人将更有可能交出他们的个人信息，因为他们知道价值交换将是公平的，并且如果他们无法访问信息，他们将错失良机.

圆桌会议的与会者分享了他们在 LinkedIn 上被消息轰炸的经历。 一位与会者表示：“我认为仅在上周，我就可能收到了 85 封来自 LinkedIn 的电子邮件，他们告诉我他们可以利用 LinkedIn 的强大功能来产生最好的潜在客户。 其中没有一个对我来说是个性化的，这是一种笼统的方法，我只是拒绝或忽略了其中的大部分。”

#4。 了解客户是谁并关注潜在客户的质量

为伦敦研究 B2B 潜在客户生成状态报告进行的调查发现，潜在客户质量始终是公司在其潜在客户活动背景下面临的最重大挑战。

最大的潜在客户生成挑战

资料来源：伦敦 B2B 潜在客户研究状况报告

从圆桌讨论中可以清楚地看出，重点需要放在潜在客户的质量而不是数量上，以及公司的出发点需要如何在企业内部围绕好客户的样子达成共识和共识。

London Research / Demand Exchange 潜在客户转换战略指南报告中的第一个建议是围绕公司、人员和角色方面的目标市场定义。 该报告敦促公司如下：“共同制定目标市场的共同定义。 哪些公司在名单上，你想定位哪些职位，你想接触哪些角色，你对每个人的信息是什么？”

#5。 贸易展览和会议组织者需要做的不仅仅是在线复制他们的活动

圆桌会议期间提出的另一点是，活动组织者正在主持数百个虚拟演示，但其中很多内容都丢失了，因为人们不愿意或无法像在实体活动中那样耐心地观看演示后的演示.

Digital Donut and Demand Exchange 创始人 John Horsley 指出，活动组织者有机会做更多的工作，将他们的内容滴灌到他们的社区，这些社区通常高度参与和接受内容，但不一定能够消费所有在虚拟会议期间可用。

也有人指出，当有共同兴趣的小团体有机会见面和交流时，活动可以很好地进行，尽管这需要大量的组织和提前预订。

即使没有实体活动，活动组织者也有机会帮助满足客户的潜在客户需求，同时也为他们的观众提供额外的价值。

那些对潜在客户产生最佳实践感兴趣的人还可以下载本文引用的应对冠状病毒和潜在客户转换战略指南报告。