5 învățături de la masa rotundă Digital Donut Lead Generation

Ce fel de impact a avut Covid-ul asupra lumii generarii de lead-uri și cum va arăta „noua normalitate” când vom ieși din pandemie? Aceasta a fost tema centrală a unei mese rotunde virtuale găzduită de Digital Donut luna aceasta. Acest articol distilează câteva dintre punctele cheie de discuție și informații despre modul în care marketerii trebuie să-și dezvolte activitățile de generare de clienți potențiali pentru a le face cât mai eficiente.

#1. Specialiștii în marketing și-au mutat atenția asupra conținutului online, pe măsură ce evenimentele cade pe margine

O tendință cheie observată în timpul mesei rotunde a fost importanța tot mai mare a conținutului online în absența evenimentelor fizice din industrie care au fost atât de mult timp un element de bază important al activităților de marketing și vânzări.

Potrivit unui delegat: „ Nu mergeam la Cannes și nu mergeam la Dmexco, sau facem multe dintre lucrurile pe care plănuiam să le facem, așa că a trebuit să îndreptăm echipa mai mult spre in- scriitori de conținut de case. Întotdeauna am avut o mașină de conținut, dar acum ne bazăm mai mult pe ea, deoarece obișnuiam să obținem o mulțime de clienți potențiali din strategia noastră de eveniment .”

Această participantă a vorbit pentru mulți când a spus că au simțit că produc conținut mai bun decât oricând, dar că devine din ce în ce mai dificil să generezi clienți potențiali. Aceasta a fost o provocare cheie articulată în timpul discuției, un alt delegat exprimând frustrarea că oamenii sunt fericiți să se implice cu conținut, dar nu sunt neapărat dispuși să-și împărtășească detaliile personale în schimbul unor informații și mai valoroase și mai perspicace.

Trecerea la conținutul online este o temă care a fost abordată și în raportul Coping with Coronavirus: How Martech Companies Can Maintain and Grow Pipeline, publicat de companiile surori Digital Donut London Research and Demand Exchange.

#2. O abordare „nudge and nurture” poate aduce dividende

S-a sugerat că soluția pentru provocarea de generare de clienți potențiali este o abordare „nudge and nurture”, cu marketerii nevoind să dezvolte o abordare mai holistică și mai nuanțată a călătoriei generale și a punctelor de contact din cadrul acesteia. Companiile trebuie să devină mai bune în măsurarea și notarea angajamentului, astfel încât să își poată maximiza șansele de a capta și apoi de a converti clienții potențiali atunci când clienții potențiali au fost suficient de îngrijiți și calificați.

Potrivit lui Katy Howell, fondatoarea agenției de social media viitorul imediat: „ În loc să eliminăm conținutul și să sperăm să obținem o mulțime de clienți potențiali înapoi, am trecut la campanii de picurare, folosind o combinație de canale diferite, inclusiv social și căutare și apoi măsurând de câte ori o anumită persoană a fost atinsă .”

O tendință similară observată a fost trecerea de la lansarea unei campanii de o singură zi, de exemplu printr-un webinar unic. Din cauza solicitărilor de timp ale oamenilor și a ușurinței de a participa – sau de a nu participa – la evenimente online, specialiștii în marketing trebuie să planifice campanii într-un mod cu mai multe fațete, conversaționale și secvențiale, care să nu se bazeze prea mult pe o singură picătură sau un singur impuls.

#3. Cheia este să construiești încredere fără a fi înfiorător

Indiferent dacă poartă o pălărie de consumator sau de profesionist B2B, oamenii au devenit precauți față de companiile care promit prea mult și nu livrează atunci când vine vorba de calitatea conținutului lor. Există un nivel ridicat de cinism acolo, pentru că deseori ne predăm detaliile și apoi suntem supra-comercializați într-un mod care nu se adresează intereselor sau cerințelor noastre particulare.

Este important ca agenții de marketing să stabilească încredere, oferind în mod regulat conținut și informații care lovesc obiectivul, făcându-le, în același timp, cât mai relevante și personalizate posibil, fără a fi prea înfiorător.

Dacă această încredere se construiește în timp, atunci indivizii vor avea mai multe șanse să-și predea informațiile personale, știind că schimbul de valoare va fi unul echitabil și că vor lipsi dacă nu vor avea acces la informații. .

Participanții la masa rotundă și-au împărtășit experiențele de a fi bombardați cu mesaje pe LinkedIn. Potrivit unui participant: „ Cred că doar în ultima săptămână, probabil că am primit 85 de e-mailuri prin LinkedIn de la oameni care îmi spuneau că pot genera cea mai bună generare de clienți potențiali folosind puterea LinkedIn. Nici unul dintre ele nu este personalizat pentru mine și este un fel de abordare generală și tocmai le-am refuzat sau le-am ignorat aproape pe majoritatea .”

#4. Înțelegeți cine este clientul și concentrați-vă pe calitatea clienților potențiali

Sondajele efectuate pentru rapoartele London Research B2B State of Lead Generation au descoperit că calitatea lead-ului apare în mod constant drept cea mai importantă provocare pentru companii în contextul activităților lor de generare de lead-uri.

Principalele provocări în generarea de clienți potențiali

Sursa: Raportul London Research State of B2B Lead Generation

Din masa rotundă a reieșit clar că accentul trebuie să se pună mai degrabă pe calitate decât pe cantitatea clienților potențiali și cum punctul de plecare pentru companii trebuie să fie o înțelegere comună și un acord în cadrul afacerii cu privire la cum arată un client bun.

Prima recomandare din raportul Ghidul strategic de conversie a clienților potențiali de cercetare / cerere de schimb din Londra se referă la definirea pieței țintă în termeni de companii, oameni și persoane. Raportul îndeamnă companiile după cum urmează: „ Lucrați împreună pentru a produce o definiție comună a pieței dumneavoastră țintă. Ce companii se află pe această listă, ce posturi doriți să vizați, cu ce persoane doriți să interacționați și care este mesajul dvs. pentru fiecare?"

#5. Organizatorii de târguri și conferințe trebuie să facă mai mult decât să-și reproducă evenimentele online

Un alt aspect susținut în timpul mesei rotunde a fost că organizatorii de evenimente găzduiesc sute de prezentări virtuale, dar o mare parte din acest conținut se pierde, deoarece oamenii nu sunt dispuși sau nu pot să urmărească cu răbdare prezentare după prezentare la fel ca la un eveniment fizic. .

Fondatorul Digital Donut și Demand Exchange, John Horsley, a subliniat că există o oportunitate pentru organizatorii de evenimente de a face mai mult pentru a-și transmite conținutul către comunitățile lor, care sunt adesea foarte implicate și receptive la conținut, dar nu neapărat capabile să consume tot ceea ce este disponibil în timpul unei conferințe virtuale.

Sa remarcat, de asemenea, că evenimentele pot funcționa bine atunci când există o oportunitate pentru grupuri mai mici de oameni cu interese comune să se întâlnească și să facă rețea, deși acest lucru necesită multă organizare și rezervare prealabilă.

Chiar și în absența evenimentelor fizice există oportunități pentru organizatorii de evenimente de a ajuta cu cerințele clienților lor de generare de clienți potențiali, oferind în același timp un plus de valoare publicului lor.

Cei interesați de cele mai bune practici de generare de clienți potențiali pot descărca, de asemenea, rapoartele Coping with Coronavirus and Strategic Guide to Lead Conversion la care se face referire în acest articol.