디지털 도넛 리드 제너레이션 라운드테이블에서 얻은 5가지 교훈

코로나가 리드 세대의 세계에 어떤 영향을 미쳤으며, 우리가 팬데믹에서 벗어날 때 '뉴 노멀'은 어떤 모습일까요? 이것은 이번 달 Digital Donut에서 주최한 가상 원탁회의 중심 주제였습니다. 이 기사에서는 마케터가 리드 생성 활동을 가능한 한 효과적으로 만들기 위해 어떻게 발전시켜야 하는지에 대한 몇 가지 주요 논의 포인트와 통찰력을 제공합니다.

#1. 이벤트가 중단됨에 따라 마케팅 담당자는 온라인 콘텐츠로 초점을 옮겼습니다.

원탁회의에서 관찰된 주요 추세는 오랫동안 마케팅 및 영업 활동의 중요한 요소였던 물리적 산업 이벤트가 없는 상황에서 온라인 콘텐츠의 중요성이 커지고 있다는 것입니다.

한 대표에 따르면: “ 우리는 칸에 가지 않고 Dmexco에 가지도 않고 계획했던 많은 일을 하지도 않았습니다. 하우스 콘텐츠 작가. 우리는 항상 콘텐츠 머신을 가지고 있었지만 이벤트 전략에서 많은 리드를 얻었기 때문에 이제는 더 많이 의존하게 되었습니다 .”

이 참석자는 이전보다 더 나은 콘텐츠를 생산하고 있다고 느끼지만 리드를 생성하는 것이 점점 더 어려워지고 있다고 말하면서 많은 사람들을 대변했습니다. 이것은 토론 중에 분명히 밝혀진 핵심 과제였습니다. 다른 대표는 사람들이 콘텐츠에 기꺼이 참여하지만 더 가치 있고 통찰력 있는 정보를 제공하는 대가로 개인 세부 정보를 공유할 의사가 없다는 사실에 좌절감을 표시했습니다.

온라인 콘텐츠로의 전환은 Digital Donut 자매 기업인 London Research and Demand Exchange에서 발행한 코로나바이러스 대처: Martech 회사의 파이프라인 유지 및 성장 보고서에서도 다룬 주제입니다.

#2. '넛지 및 육성' 접근 방식은 배당금을 지급할 수 있습니다.

리드 생성 문제에 대한 솔루션은 '넛지 및 육성' 접근 방식이며, 마케터는 전체 여정과 그 안의 접점에 대해 보다 총체적이고 미묘한 접근 방식을 개발해야 합니다. 기업은 잠재 고객이 충분히 육성되고 자격을 갖추었을 때 리드를 포착하고 전환할 기회를 극대화할 수 있도록 참여를 측정하고 점수를 매기는 데 더 능숙해야 합니다.

소셜 미디어 에이전시의 설립자인 Katy Howell은 다음과 같이 말합니다 . 그런 다음 특정 사람을 만진 횟수를 측정합니다 ."

관찰된 관련 경향은 예를 들어 일회성 웨비나를 통해 하루 캠페인 시작에서 멀어지는 것입니다. 사람들의 시간이 필요하고 온라인 이벤트에 참석하거나 참석하지 않기가 용이하기 때문에 마케터는 한 번의 드롭이나 푸시에 너무 의존하지 않는 다방면의 대화형 및 순차적 방식으로 캠페인을 계획해야 합니다.

#삼. 핵심은 소름 끼치지 않고 신뢰를 구축하는 것입니다.

소비자용이든 B2B 전문용이든 상관없이 사람들은 제한된 콘텐츠의 품질과 관련하여 회사가 과도하게 약속하고 덜 제공하는 것을 경계하게 되었습니다. 우리는 종종 우리의 세부 사항을 넘겨주고 우리의 이익이나 특정 요구 사항을 다루지 않는 방식으로 지나치게 마케팅되기 때문에 높은 수준의 냉소주의가 있습니다.

마케터는 목표에 부합하는 콘텐츠와 정보를 정기적으로 제공하여 신뢰를 구축하는 동시에 너무 소름 끼치지 않으면서 최대한 관련성 있고 개인화되도록 만드는 것이 중요합니다.

시간이 지남에 따라 신뢰가 쌓이면 개인은 가치 교환이 공정하고 정보에 액세스할 수 없으면 정보를 놓치게 된다는 사실을 알고 자신의 개인 정보를 넘겨줄 가능성이 더 커집니다. .

라운드테이블 참석자들은 LinkedIn에서 메시지 폭격을 받은 경험을 공유했습니다. 한 참석자에 따르면: “ 지난 주에만 LinkedIn을 통해 LinkedIn의 힘을 사용하여 최고의 리드 생성을 할 수 있다고 말하는 사람들로부터 85개의 이메일을 받은 것 같습니다. 그들 중 어느 것도 나에게 개인화되지 않았고 일종의 포괄적인 접근 방식이었고 나는 그들 중 거의 대부분을 거부하거나 무시했습니다 .”

#4. 고객이 누구인지 이해하고 리드 품질에 집중

London Research B2B 납 생성 현황 보고서를 위해 수행된 설문조사에 따르면 납 품질은 납 생성 활동의 맥락에서 기업의 가장 중요한 과제로 일관되게 나타납니다.

주요 리드 생성 과제

출처: London Research State of B2B 리드 생성 보고서

원탁 회의에서 리드의 양보다 품질에 초점을 맞춰야 하며, 기업의 출발점은 좋은 고객이 어떤 모습인지에 대한 비즈니스 내 공유된 이해와 동의여야 한다는 것이 분명했습니다.

London Research / Demand Exchange Strategic Guide to Lead Conversion 보고서의 첫 번째 권장 사항은 회사, 사람 및 페르소나 측면에서 대상 시장 정의에 관한 것입니다. 이 보고서는 기업들에게 다음과 같이 촉구 합니다. 그 목록에 어떤 회사가 있고, 어떤 직위를 목표로 하고, 어떤 페르소나와 관계를 맺고 싶고, 각각에 대한 메시지는 무엇입니까?”

#5. 무역 박람회 및 컨퍼런스 주최자는 이벤트를 온라인으로 복제하는 것 이상의 작업을 수행해야 합니다.

원탁회의에서 언급한 또 다른 요점은 이벤트 주최자가 수백 개의 가상 프레젠테이션을 주최하지만 사람들이 실제 이벤트에서와 같은 방식으로 프레젠테이션 후 프레젠테이션을 참을성 있게 시청하지 않거나 볼 수 없기 때문에 이 콘텐츠의 많은 부분이 손실된다는 것입니다. .

Digital Donut and Demand Exchange 설립자인 John Horsley는 이벤트 주최자가 콘텐츠에 대한 참여도가 높고 수용적인 커뮤니티에 콘텐츠를 제공하기 위해 더 많은 일을 할 수 있는 기회가 있다고 말했습니다. 가상 회의 중에 사용할 수 있습니다.

또한 이벤트는 많은 조직과 사전 예약이 필요하지만 관심사를 공유하는 소규모 그룹의 사람들이 만나 네트워크를 형성할 수 있는 기회가 있을 때 잘 작동할 수 있습니다.

실제 이벤트가 없는 경우에도 이벤트 주최자가 고객의 리드 생성 요구 사항을 지원하는 동시에 청중에게 추가 가치를 제공할 수 있는 기회가 있습니다.

리드 생성 모범 사례에 관심이 있는 사람 은 이 기사에서 참조 하는 코로나바이러스 대처 및 리드 전환 전략 가이드를 다운로드할 수도 있습니다.