5 การเรียนรู้จาก Digital Donut Lead Generation Roundtable

โควิดมีผลกระทบอย่างไรต่อโลกของการสร้างความสนใจในตัวสินค้า และ 'ความปกติใหม่' จะหน้าตาเป็นอย่างไรเมื่อเราออกมาจากโรคระบาด? นี่เป็นธีมหลักของการประชุมโต๊ะกลมเสมือนจริงที่โฮสต์โดย Digital Donut ในเดือนนี้ บทความนี้จะกลั่นกรองประเด็นการสนทนาที่สำคัญและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่นักการตลาดจำเป็นต้องพัฒนากิจกรรมการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเพื่อให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด

#1. นักการตลาดได้เปลี่ยนโฟกัสไปที่เนื้อหาออนไลน์เนื่องจากเหตุการณ์ต่างๆ ล้มเหลว

แนวโน้มสำคัญที่สังเกตได้ในระหว่างการประชุมโต๊ะกลมคือความสำคัญที่เพิ่มขึ้นของเนื้อหาออนไลน์ในกรณีที่ไม่มีกิจกรรมทางอุตสาหกรรมที่จับต้องได้ซึ่งเป็นแก่นสำคัญของกิจกรรมการตลาดและการขายมาเป็นเวลานาน

ตัวแทนคนหนึ่งกล่าวว่า “ เราไม่ได้ไปเมืองคานส์และไม่ได้ไป Dmexco หรือทำหลายสิ่งหลายอย่างที่เราวางแผนจะทำ ดังนั้นเราต้องหมุนทีมให้มากขึ้นในการ- นักเขียนเนื้อหาในบ้าน เรามีเครื่องแสดงเนื้อหาอยู่เสมอ แต่ตอนนี้เราพึ่งพามันมากขึ้น เนื่องจากเราเคยได้รับโอกาสในการขายจำนวนมากจากกลยุทธ์งานกิจกรรมของเรา ”

ผู้เข้าร่วมรายนี้พูดถึงหลาย ๆ คนเมื่อเธอกล่าวว่าพวกเขารู้สึกว่าพวกเขากำลังผลิตเนื้อหาที่ดีกว่าที่เคย แต่การสร้างโอกาสในการขายนั้นยากขึ้น นี่เป็นความท้าทายหลักที่พูดคุยกันระหว่างการสนทนา โดยตัวแทนอีกคนแสดงความไม่พอใจที่ผู้คนยินดีที่จะมีส่วนร่วมกับเนื้อหา แต่ไม่จำเป็นต้องเต็มใจที่จะแบ่งปันรายละเอียดส่วนตัวของพวกเขาเพื่อแลกกับข้อมูลที่มีค่าและลึกซึ้งยิ่งขึ้นไปอีก

การเปลี่ยนไปใช้เนื้อหาออนไลน์เป็นหัวข้อที่ครอบคลุมในรายงาน Coping with Coronavirus: How Martech Companies Can Keep and Grow Pipeline เผยแพร่โดยบริษัทในเครือ Digital Donut London Research and Demand Exchange

#2. วิธีการ 'เขยิบและหล่อเลี้ยง' สามารถจ่ายเงินปันผลได้

มีข้อเสนอแนะว่าวิธีแก้ปัญหาในการสร้างโอกาสในการขายคือแนวทาง 'กระตุ้นและเลี้ยงดู' โดยนักการตลาดจำเป็นต้องพัฒนาแนวทางแบบองค์รวมและเหมาะสมยิ่งขึ้นเพื่อการเดินทางโดยรวมและจุดสัมผัสภายใน บริษัทจำเป็นต้องวัดผลและให้คะแนนการมีส่วนร่วมได้ดีขึ้น เพื่อให้สามารถเพิ่มโอกาสในการจับและแปลงลีดได้มากที่สุดเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้รับการหล่อเลี้ยงและมีคุณสมบัติเพียงพอ

Katy Howell ผู้ก่อตั้งเอเจนซี่โซเชียลมีเดียในอนาคตกล่าวไว้ว่า “ แทนที่จะทำลายเนื้อหาและหวังว่าจะได้ลีดกลับมามากมาย เราได้เปลี่ยนไปใช้แคมเปญแบบหยด โดยใช้การผสมผสานช่องทางต่างๆ รวมถึงโซเชียลและการค้นหา และ แล้ววัดว่ามีคนถูกสัมผัส กี่ครั้ง”

แนวโน้มที่เกี่ยวข้องที่สังเกตได้คือการเปลี่ยนจากการเปิดตัวแคมเปญในวันเดียว ตัวอย่างเช่น ผ่านการสัมมนาผ่านเว็บแบบครั้งเดียว เนื่องจากความต้องการเวลาของผู้คนและความสะดวกในการเข้าร่วม - หรือไม่เข้าร่วม - กิจกรรมออนไลน์ นักการตลาดจำเป็นต้องวางแผนแคมเปญในหลากหลายแง่มุม การสนทนา และลำดับที่ไม่ต้องพึ่งพาการตกหล่นหรือการกดเพียงครั้งเดียวมากเกินไป

#3. กุญแจสำคัญคือสร้างความไว้วางใจโดยไม่น่ากลัว

ไม่ว่าจะสวมหมวกสำหรับผู้บริโภคหรือหมวกมืออาชีพ B2B ผู้คนต่างก็ระวัง บริษัท ที่มีแนวโน้มมากเกินไปและไม่ได้ผลงานเมื่อพูดถึงคุณภาพของเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด มีการเยาะเย้ยถากถางในระดับสูงเพราะเรามักจะมอบรายละเอียดของเราแล้วทำการตลาดมากเกินไปในลักษณะที่ไม่ตรงกับความสนใจหรือข้อกำหนดเฉพาะของเรา

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาดในการสร้างความไว้วางใจโดยการให้เนื้อหาและข้อมูลที่ตรงเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอ ในขณะเดียวกันก็ทำให้มีความเกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยไม่ดูน่าขนลุกเกินไป

หากความไว้วางใจนั้นก่อตัวขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป บุคคลมักจะมอบข้อมูลส่วนบุคคลของตนโดยรู้ว่าการแลกเปลี่ยนมูลค่าจะเป็นไปอย่างยุติธรรม และพวกเขาจะพลาดหากพวกเขาไม่เข้าถึงข้อมูล .

ผู้เข้าร่วมโต๊ะกลมแบ่งปันประสบการณ์ของพวกเขาที่ถูกทิ้งระเบิดด้วยข้อความบน LinkedIn ผู้เข้าร่วมรายหนึ่งกล่าวว่า " ฉันคิดว่าในสัปดาห์ที่แล้วเพียงสัปดาห์เดียว ฉันอาจมีอีเมล 85 ฉบับผ่าน LinkedIn จากผู้ที่บอกฉันว่าพวกเขาสามารถสร้างลูกค้าเป้าหมายได้ดีที่สุดโดยใช้พลังของ LinkedIn ไม่มีรูปแบบใดที่เหมาะกับฉันและเป็นแนวทางแบบครอบคลุม และฉันก็ปฏิเสธหรือเพิกเฉยเกือบ ทั้งหมด”

#4. ทำความเข้าใจว่าใครคือลูกค้าและให้ความสำคัญกับคุณภาพของลีด

แบบสำรวจที่จัดทำขึ้นสำหรับรายงานสถานะการสร้างลูกค้าเป้าหมายของ London Research B2B พบว่าคุณภาพการเป็นผู้นำเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องว่าเป็นความท้าทายที่สำคัญที่สุดสำหรับบริษัทในบริบทของกิจกรรมการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ความท้าทายในการสร้างโอกาสในการขายสูงสุด

ที่มา: London Research State of B2B Lead Generation report

ชัดเจนจากการอภิปรายโต๊ะกลมว่าการมุ่งเน้นต้องอยู่ที่คุณภาพมากกว่าปริมาณของลีด และจุดเริ่มต้นของบริษัทต่างๆ จะต้องมีความเข้าใจร่วมกันและข้อตกลงภายในธุรกิจเกี่ยวกับลักษณะของลูกค้าที่ดี

คำแนะนำแรกในรายงาน London Research / Demand Exchange Strategic Strategic Guide to Lead Conversion คือคำนิยามของตลาดเป้าหมายในแง่ของบริษัท บุคลากร และบุคลิก รายงานเรียกร้องให้บริษัทต่างๆ ดังต่อไปนี้: “ ทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดนิยามร่วมกันว่าใครเป็นตลาดเป้าหมายของคุณ บริษัทใดบ้างที่อยู่ในรายชื่อนั้น คุณต้องการกำหนดเป้าหมายตำแหน่งงานใด บุคคลใดที่คุณต้องการมีส่วนร่วม และสิ่งที่คุณส่งข้อความถึงแต่ละบริษัทคืออะไร”

#5. ผู้จัดงานแสดงสินค้าและการประชุมต้องทำมากกว่าการจำลองงานทางออนไลน์

อีกประเด็นหนึ่งที่ทำขึ้นระหว่างโต๊ะกลมคือผู้จัดงานเป็นเจ้าภาพการนำเสนอเสมือนจริงหลายร้อยรายการ แต่เนื้อหานี้สูญหายไปมากเนื่องจากผู้คนไม่เต็มใจหรือไม่สามารถดูการนำเสนออย่างอดทนหลังจากการนำเสนอในลักษณะเดียวกับที่ทำในเหตุการณ์จริง .

จอห์น ฮอร์สลีย์ ผู้ก่อตั้ง Digital Donut และ Demand Exchange ชี้ว่าผู้จัดงานมีโอกาสทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นเพื่อป้อนเนื้อหาของตนไปยังชุมชนที่มักมีส่วนร่วมสูงและเปิดรับเนื้อหา แต่ไม่จำเป็นต้องบริโภคทุกอย่างที่เป็น ใช้ได้ในระหว่างการประชุมเสมือน

นอกจากนี้ยังตั้งข้อสังเกตอีกว่างานต่างๆ สามารถทำงานได้ดีเมื่อมีโอกาสสำหรับคนกลุ่มเล็กๆ ที่มีความสนใจร่วมกันในการพบปะและสร้างเครือข่าย แม้ว่าจะต้องใช้องค์กรจำนวนมากและการจองล่วงหน้า

แม้ในกรณีที่ไม่มีกิจกรรมทางกายภาพ ก็ยังมีโอกาสสำหรับผู้จัดงานที่จะช่วยเหลือเกี่ยวกับข้อกำหนดในการสร้างลูกค้าเป้าหมายในขณะที่ยังให้คุณค่าเพิ่มเติมแก่ผู้ชมด้วย

ผู้ที่สนใจในแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสร้างลูกค้าเป้าหมายยังสามารถดาวน์โหลดรายงาน การรับมือปัญหาโคโรนาไวรัส และ คู่มือเชิงกลยุทธ์เพื่อนำไปสู่ ​​Conversion ที่ อ้างอิงในบทความนี้