5 wniosków z okrągłego stołu cyfrowego generowania pączków

Jaki wpływ wywarł Covid na świat lead generation i jak będzie wyglądać „nowa normalność”, gdy wyjdziemy z pandemii? To był główny temat wirtualnego okrągłego stołu zorganizowanego przez Digital Donut w tym miesiącu. Ten artykuł przedstawia niektóre z kluczowych punktów dyskusji i spostrzeżeń na temat tego, jak marketerzy muszą rozwijać swoje działania związane z generowaniem leadów, aby były jak najbardziej efektywne.

#1. Marketerzy skupili się na treściach online, gdy wydarzenia odchodzą na dalszy plan

Kluczowym trendem zaobserwowanym podczas okrągłego stołu było rosnące znaczenie treści online przy braku wydarzeń branżowych, które przez tak długi czas były tak ważnym elementem działań marketingowych i sprzedażowych.

Według jednego z delegatów: „ Nie jechaliśmy do Cannes i nie jechaliśmy na Dmexco, ani nie robiliśmy wielu rzeczy, które planowaliśmy zrobić, więc musieliśmy bardziej skierować zespół w stronę naszych... pisarze treści domowych. Zawsze mieliśmy maszynę do tworzenia treści, ale teraz bardziej polegamy na niej, ponieważ kiedyś pozyskiwaliśmy wiele leadów dzięki naszej strategii wydarzeń ”.

Ta uczestniczka przemawiała w imieniu wielu, gdy powiedziała, że ​​czują, że produkują lepsze treści niż kiedykolwiek, ale coraz trudniej jest generować leady. Było to kluczowe wyzwanie wyrażone podczas dyskusji, a inny delegat wyraził frustrację, że ludzie chętnie angażują się w treści, ale niekoniecznie chcą dzielić się swoimi danymi osobowymi w zamian za jeszcze bardziej wartościowe i wnikliwe informacje.

Przejście na treści online to temat, który został również omówiony w raporcie Coping with Coronavirus: How Martech Companies Can Maintain and Grow Pipeline, opublikowanym przez siostrzane firmy Digital Donut London Research i Demand Exchange.

#2. Podejście „popychaj i pielęgnuj” może przynieść dywidendę

Zasugerowano, że rozwiązaniem problemu generowania leadów jest podejście „popychaj i pielęgnuj”, przy czym marketerzy muszą opracować bardziej holistyczne i zniuansowane podejście do całej podróży i jej punktów styczności. Firmy muszą lepiej mierzyć i oceniać zaangażowanie, aby zmaksymalizować swoje szanse na pozyskanie, a następnie konwersję potencjalnych klientów, gdy potencjalni klienci zostali wystarczająco pielęgnowani i wykwalifikowani.

Według Katy Howell, założycielki agencji mediów społecznościowych w najbliższej przyszłości: „ Zamiast wyrzucać treści i mieć nadzieję na odzyskanie wielu potencjalnych klientów, przeszliśmy na kampanie kroplowe, wykorzystując połączenie różnych kanałów, w tym mediów społecznościowych i wyszukiwania, oraz następnie mierząc, ile razy dana osoba została dotknięta .”

Pokrewnym trendem było odejście od jednodniowego uruchomienia kampanii, na przykład poprzez jednorazowe webinarium. Ze względu na wymagania dotyczące czasu ludzi i łatwość uczestniczenia – lub nieuczestniczenia – w wydarzeniach online, marketerzy muszą planować kampanie w wieloaspektowy, konwersacyjny i sekwencyjny sposób, który nie polega zbytnio na jednej kropli lub pchnięciu.

#3. Kluczem do sukcesu jest budowanie zaufania bez bycia przerażającym

Niezależnie od tego, czy noszą czapkę konsumencką, czy zawodową B2B, ludzie obawiają się firm, które obiecują za dużo i nie dostarczają zbyt mało, jeśli chodzi o jakość ich treści. Istnieje wysoki poziom cynizmu, ponieważ często przekazujemy nasze dane, a następnie jesteśmy nadmiernie sprzedawani w sposób, który nie odpowiada naszym zainteresowaniom lub konkretnym wymaganiom.

Ważne jest, aby marketerzy zdobyli zaufanie poprzez regularne dostarczanie treści i informacji, które trafiają w sedno, a jednocześnie sprawiają, że są one jak najbardziej odpowiednie i spersonalizowane, ale nie są zbyt przerażające.

Jeśli to zaufanie zostanie zbudowane z czasem, osoby będą bardziej skłonne do przekazywania swoich danych osobowych ze świadomością, że wymiana wartości będzie uczciwa i że stracą, jeśli nie uzyskają dostępu do informacji .

Uczestnicy okrągłego stołu podzielili się swoimi doświadczeniami z bombardowania wiadomościami na LinkedIn. Według jednego z uczestników: „ Myślę, że tylko w tym ostatnim tygodniu prawdopodobnie otrzymałem 85 e-maili za pośrednictwem LinkedIn od ludzi, którzy mówili mi, że mogą najlepiej pozyskać potencjalnych klientów, korzystając z możliwości LinkedIn. Żaden z nich nie jest dla mnie spersonalizowany i jest to rodzaj ogólnego podejścia, a większość z nich po prostu odrzuciłem lub zignorowałem ”.

#4. Zrozum, kim jest klient i skup się na jakości leadów

Ankiety przeprowadzone na potrzeby raportów London Research B2B State of Lead Generation wykazały, że jakość leadów konsekwentnie staje się najważniejszym wyzwaniem dla firm w kontekście ich działań w zakresie lead gen.

Najważniejsze wyzwania związane z generowaniem leadów

Źródło: Raport London Research State of B2B Lead Generation

Z dyskusji przy okrągłym stole jasno wynikało, że należy skupić się na jakości, a nie na liczbie potencjalnych klientów, oraz na tym, że punktem wyjścia dla firm musi być wspólne zrozumienie i porozumienie wewnątrz firmy dotyczące tego, jak wygląda dobry klient.

Pierwsza rekomendacja w raporcie London Research / Demand Exchange Strategic Guide to Lead Conversion dotyczy definicji rynku docelowego w kategoriach firm, osób i person. Raport zachęca firmy w następujący sposób: „ Pracujcie razem, aby stworzyć wspólną definicję tego, kim jest rynek docelowy. Które firmy znajdują się na tej liście, na jakie stanowiska chcesz kierować reklamy, z jakimi osobami chcesz się kontaktować i jaki jest Twój przekaz do każdego z nich?”

#5. Organizatorzy targów i konferencji muszą zrobić coś więcej niż tylko replikować swoje wydarzenia online

Inną kwestią poruszoną podczas okrągłego stołu było to, że organizatorzy wydarzeń organizują setki wirtualnych prezentacji, ale wiele z tych treści ginie, ponieważ ludzie nie chcą lub nie są w stanie cierpliwie oglądać prezentacji po prezentacji w taki sam sposób, jak na fizycznym wydarzeniu .

Założyciel Digital Donut i Demand Exchange, John Horsley, zwrócił uwagę, że organizatorzy wydarzeń mają szansę zrobić więcej, aby przekazać swoje treści swoim społecznościom, które często są bardzo zaangażowane i otwarte na treści, ale niekoniecznie są w stanie skonsumować wszystko, co jest dostępne podczas wirtualnej konferencji.

Zwrócono również uwagę, że wydarzenia mogą działać dobrze, gdy istnieje możliwość spotkania i nawiązania kontaktów dla mniejszych grup osób o wspólnych zainteresowaniach, chociaż wymaga to dużej organizacji i wcześniejszej rezerwacji.

Nawet w przypadku braku wydarzeń fizycznych, organizatorzy wydarzeń mają okazję pomóc w spełnieniu wymagań klientów w zakresie generowania leadów, zapewniając jednocześnie dodatkową wartość swoim odbiorcom.

Osoby zainteresowane najlepszymi praktykami w zakresie generowania leadów mogą również pobrać raporty Radzenie sobie z koronawirusem i Strategiczny przewodnik po konwersji leadów , o których mowa w tym artykule.