消費者購買過程中的 5 個注意事項

作為一家企業，與其關心如何銷售，不如設身處地為消費者著想，探索購買的原因。 所以，在這篇文章中，我希望我們採取一種新的方法，從消費者的角度來看問題。

時尚的問題在於，它更多時候是一種奢侈品，而不是必需品。 例如，您“需要一件襯衫”，但您“不需要一件名牌襯衫”，任何服裝或配飾都可以這樣說。 但這並不是要否認有品牌意識的人或那些認為擁有品牌商品是必要的人的存在。 這種區別的意義在於，當某人購買他們想要而不是需要的東西時，他們可以更靈活地做出決定。

那麼，當他們走上時尚之路時，他們的想法是什麼？ 雖然這篇文章不是關於讓人們渴望昂貴物品背後的心理，當然所有時尚都不是很昂貴，但一個好的起點是問問自己為什麼要這樣做。 設想您自己的買家旅程，並考慮到許多人的想法與您相似。 讓我們來看看關於買家旅程的五個重要事項：

1. 客戶旅程不再是線性的

營銷人員曾經有一種線性思維方式。 營銷的工作是規劃消費者將採取的路徑並控制敘述。 今天，控制敘事仍然是營銷的工作，但繪製消費者路徑已不再可能。 消費者現在太精明了，有太多選擇，甚至無法考慮沿著品牌狹窄的路徑獲取內容。

因此，在當今的氣候下，您的目標是將正確的產品放在正確的人面前，而不是把每個產品都放在每個人的面前。 例如，一個人購買襯衫的旅程並不是從一條褲子開始的。 首先是在電子商務網站上搜索，或者可能在 Google 上搜索一件襯衫。 在他們啟動筆記本電腦之前，這段旅程已經發生在他們的腦海中。

讓人們訪問您的產品頁面是您今天的第一要務。 消費者不關心你，他們關心的是你銷售的產品。 由於忠誠度處於歷史最低點，顯然需要線性旅程的策略將不再有效。 營銷需要意識到，需要放在前面和中心的內容就是產品內容本身。

話雖如此，客戶獲取成本大約是保留成本的五倍。 因此，在第一次交易之後，重要的是您有一個戰術營銷策略，其中包括特別優惠和持續意識，此外，在第一時間提供優質產品。

2. 時尚第一

時尚行業的好消息是，當人們開始他們的在線旅程時，很可能是為了時尚類別中的某樣東西。 根據麥肯錫的一項研究，大約 30% 的新網購者從服裝和鞋類開始。 再加上快時尚市場認為網上購物與逛商場沒什麼不同。 可以說，電子商務和快時尚共同作用，使彼此成為時尚。 看看咖啡店裡使用 MacBook 的人。 你認為他們沒有發表時尚宣言嗎？

還值得注意的是，85% 的產品搜索都是從亞馬遜或谷歌開始的。 因此，無論是自然搜索還是付費搜索，都是一項至關重要的投資，以確保消費者能夠找到您。 一旦找到，您就可以開始提供個性化體驗。 驚人的 43% 的購買受到個性化推薦或促銷的影響，75% 的消費者更喜歡通過個人信息進行營銷，一旦他們登陸您的一個產品頁面，您就必須制定計劃。

3. 人們想要他們付出的代價

奇怪的是，當有人在網上購買商品時，他們希望實際產品與網上描述的產品相似。 如果他們不明白這一點，他們會覺得有點被騙了。 擁有強大實體店的商店在在線銷售方面表現出色的一個原因是，很容易退貨在線購買的商品。 退貨的困難可能是人們在網上購物的最後一個主要障礙，但一旦解決了這個難題，對糟糕購買的恐懼將不再是障礙。 退貨成本也是一個大問題。 在線購買的退貨率在 15% 到 40% 之間，相當於大約 4000 億美元的庫存。

雖然退回在線購買的商品很麻煩，但仍有大量商品被退回。 當然，退回衣櫥單品時有多種因素，例如在沒有先試穿的情況下找到合適尺碼的挑戰，以及與設想的褲子不完全匹配的襯衫。 話雖如此，雖然沒有辦法消除退貨，但準確的產品描述和真實的描繪肯定會大大減少退貨的數量，從而為您和您的客戶省去退貨程序的麻煩，並增加您保留的機會你的客戶。

4. 容易受到影響

消費者在購買過程中可能佔據上風，但這並不意味著他們想單幹！ 但是，他們不想直接從您那裡聽到，而是想購買經過驗證的物品。 84% 的時間裡，某種形式的影響者是客戶旅程的一部分。

在時尚界，人們傾向於購買別人認為時尚的東西，但他們怎麼知道什麼是時尚呢？ 他們學習的方式與我們一直以來的方式相同——通過查看名人或有影響力的人的穿著。 還記得 1990 年代電視節目“老友記”中的“瑞秋”嗎？ 詹妮弗·安妮斯頓（Jennifer Aniston）在《老友記》上和今天的影響者之間的唯一區別是媒體，現在是社交媒體，最著名的是 Instagram。 （Instagram 作為一個有影響力的頻道的統計數據非常驚人，你可以在這裡查看。）廣告可能已經從雜誌和電視廣告的內部轉移到社交網站，但這並不意味著它不是今天的重要組成部分客戶旅程。

5. …然而，仍然對價格敏感

像 Zara 這樣的品牌能夠在短短兩週內將衣服從設計到上架，毫無疑問，為了時尚，質量會受到影響。 對消費者來說，好消息是商店要不斷補充貨架，他們首先必須出售貨架上的商品。 並且為了確保商品快速銷售，似乎無處不在的好交易出現。 這種被稱為快時尚的新趨勢，讓消費者能夠跟上最新的時尚潮流，也以低廉的成本寵壞了它們。

服裝行業的市場規模預計將從 2011 年的 1.05 萬億美元增長到 2020 年的 1.65 萬億美元。如果只迎合高端消費者，行業的增長速度不會那麼快。 快時尚讓人們可以在任何場合購買服裝，而且在許多情況下並沒有穿兩次的計劃。 這意味著對於時尚買手之旅的許多消費者來說，這個圈子將繼續存在。

當您在旅程中考慮客戶的觀點時，需要考慮很多事情。 從它如何在任何地方開始，到影響他們做出決定的人，以及像大多數行業一樣，預算問題。 雖然您的策略需要考慮很多，以確保您在此過程中解決您的潛在客戶，但通過考慮您自己的動機，您已經對如何解決流程的每個階段有了一個很好的想法。

本文最初由道格拉斯埃爾德里奇撰寫。