5 Pertimbangan dalam Perjalanan Pembelian Konsumen

Sebagai sebuah bisnis, daripada menyibukkan diri dengan cara menjual, mengapa tidak menempatkan diri Anda pada posisi konsumen dan mengeksplorasi alasan mengapa Anda membeli. Jadi, dalam artikel ini, saya ingin kita mengambil pendekatan baru dan melihat sesuatu dari sudut pandang konsumen.

Hal tentang fashion adalah bahwa itu lebih sering merupakan kemewahan daripada kebutuhan. Misalnya, Anda “membutuhkan kemeja”, tetapi Anda “tidak membutuhkan kemeja desainer”, dan hal yang sama dapat dikatakan untuk pakaian atau aksesori apa pun. Namun bukan berarti menafikan keberadaan orang-orang yang sadar merek atau mereka yang menganggap memiliki barang bermerek adalah sebuah kebutuhan. Arti penting dari perbedaan ini adalah ketika seseorang membeli sesuatu yang mereka inginkan, bukan kebutuhan, mereka memiliki lebih banyak fleksibilitas untuk membuat keputusan.

Jadi, apa yang ada di benak mereka saat mereka menuju ke mode? Meskipun artikel ini bukan tentang psikologi di balik apa yang membuat orang menginginkan barang-barang mahal, dan tentu saja semua mode tidak terlalu mahal, tempat yang baik untuk memulai adalah bertanya pada diri sendiri mengapa Anda menginginkannya. Bayangkan perjalanan pembeli Anda sendiri dan pertimbangkan bahwa banyak orang berpikiran sama dengan Anda. Mari kita lihat lima hal penting yang perlu diingat tentang perjalanan pembeli:

1. Perjalanan Pelanggan Tidak Lagi Linier

Pemasar dulunya memiliki pola pikir linier. Adalah tugas pemasaran untuk memetakan jalur yang akan diambil konsumen dan mengendalikan narasinya. Saat ini, masih tugas pemasaran untuk mengontrol narasi, tetapi memetakan jalur konsumen tidak mungkin lagi. Konsumen sekarang terlalu paham dan memiliki terlalu banyak pilihan bahkan untuk mempertimbangkan jalan sempit merek ke konten.

Jadi, dalam iklim saat ini, tujuan Anda adalah menempatkan produk yang tepat di depan orang yang tepat, daripada setiap produk di depan semua orang. Perjalanan seseorang untuk membeli baju, misalnya, tidak dimulai dengan sepasang celana. Ini dimulai dengan pencarian di situs e-commerce atau mungkin di Google untuk kemeja. Perjalanan telah terjadi di kepala mereka sebelum mereka menyalakan laptop mereka.

Mengarahkan orang ke halaman produk Anda adalah prioritas nomor satu Anda hari ini. Konsumen tidak peduli dengan Anda, mereka peduli dengan produk yang Anda jual. Dengan loyalitas pada titik terendah sepanjang masa, jelas bahwa strategi yang membutuhkan perjalanan linier tidak akan berhasil lagi. Marketing perlu menyadari bahwa konten yang perlu diunggulkan adalah konten produk itu sendiri.

Karena itu, biaya akuisisi pelanggan kira-kira lima kali lipat dari biaya retensi. Jadi, setelah transaksi pertama, penting bagi Anda untuk memiliki strategi pemasaran taktis yang mencakup penawaran khusus dan kesadaran berkelanjutan, di atas, memberikan produk berkualitas untuk pertama kalinya.

2. Fashion Pertama

Kabar baik untuk industri fashion adalah bahwa ketika orang memulai perjalanan online mereka kemungkinan besar untuk sesuatu dalam kategori fashion. Menurut studi McKinsey, sekitar 30% pembeli online baru memulai dengan pakaian dan alas kaki. Ditambah lagi dengan pasar fast fashion yang melihat belanja online tidak berbeda dengan jalan-jalan ke mal. Dapat dikatakan bahwa e-commerce dan fast fashion bekerja sama untuk membuat satu sama lain menjadi trendi. Lihat saja orang-orang di MacBook mereka di kedai kopi. Apakah Anda pikir mereka tidak membuat pernyataan mode?

Perlu juga dicatat bahwa 85% pencarian produk dimulai baik di Amazon atau Google. Oleh karena itu, penelusuran, baik organik maupun berbayar, merupakan investasi penting yang harus dilakukan untuk memastikan bahwa konsumen dapat menemukan Anda. Setelah ditemukan, Anda dapat mulai menawarkan pengalaman yang dipersonalisasi. Dengan 43% pembelian yang mengejutkan dipengaruhi oleh rekomendasi atau promosi yang dipersonalisasi dan 75% konsumen lebih memilih untuk dipasarkan dengan pesan pribadi, penting bagi Anda untuk memiliki rencana setelah mereka mendarat di salah satu halaman produk Anda.

3. Orang Menginginkan Apa yang Mereka Bayar

Anehnya, ketika seseorang membeli sesuatu secara online, mereka ingin produk yang sebenarnya menyerupai produk yang digambarkan secara online. Jika mereka tidak mendapatkannya, mereka akan merasa sedikit tertipu. Salah satu alasan mengapa toko dengan kehadiran fisik yang kuat berhasil dengan penjualan online adalah mudahnya mengembalikan barang yang dibeli secara online. Kesulitan mengembalikan barang kemungkinan merupakan hambatan utama terakhir bagi orang-orang yang berbelanja online, tetapi begitu teka-teki itu terpecahkan, ketakutan akan pembelian yang buruk tidak akan lagi menjadi penghalang. Biaya pengembalian juga merupakan masalah besar. Pembelian online dikembalikan pada tingkat 15 sampai 40 persen, yang kira-kira senilai $400 miliar inventaris.

Meskipun sulit untuk mengembalikan barang yang dibeli secara online, sebagian besar masih dikembalikan. Tentu saja, ada kombinasi faktor-faktor dalam pengembalian pakaian, seperti tantangan menemukan ukuran yang tepat tanpa mencobanya terlebih dahulu dan kemeja yang tidak sesuai dengan celana yang dibayangkan. Meskipun tidak ada cara untuk menghilangkan pengembalian, deskripsi produk yang akurat dan penggambaran yang realistis pasti akan sangat membantu dalam mengurangi jumlah pengembalian, oleh karena itu menyelamatkan Anda dan pelanggan Anda dari sakit kepala prosedur pengembalian dan meningkatkan peluang Anda untuk mempertahankan pelanggan Anda.

4. Mudah Terpengaruh

Konsumen mungkin berada di atas angin selama proses pembelian, tetapi itu tidak berarti bahwa mereka ingin melakukannya sendiri! Alih-alih mendengar langsung dari Anda, mereka ingin membeli barang yang sudah terbukti. Influencer dalam beberapa bentuk adalah bagian dari perjalanan pelanggan 84% dari waktu.

Dalam mode, orang cenderung membeli apa yang orang lain buat modis, tapi bagaimana mereka bisa tahu apa yang modis? Mereka belajar dengan cara yang sama seperti yang selalu kita lakukan — dengan melihat apa yang dikenakan selebriti atau influencer. Ingat "The Rachel", dari acara TV "Friends", potongan rambut di tahun 1990-an? Satu-satunya perbedaan antara Jennifer Aniston di Friends dan influencer saat ini adalah medianya, yang sekarang menjadi media sosial, terutama Instagram. (Statistik di Instagram sebagai saluran influencer cukup menakjubkan dan Anda dapat memeriksanya di sini.) Periklanan mungkin telah berpindah dari bagian dalam majalah dan iklan televisi ke situs sosial, tetapi itu tidak berarti bahwa itu bukan bagian penting dari masa kini. perjalanan pelanggan.

5. …Namun, Masih Sensitif Terhadap Harga

Dengan merek seperti Zara yang bisa mendapatkan pakaian mulai dari desain hingga rak hanya dalam dua minggu, tidak diragukan lagi bahwa kualitas membutuhkan sedikit pukulan demi tren. Kabar baiknya bagi konsumen adalah agar toko terus mengisi kembali rak mereka, pertama-tama mereka harus menjual apa yang ada di dalamnya. Dan untuk memastikan barang terjual dengan cepat, penawaran bagus muncul dari mana-mana. Tren baru yang disebut fast fashion ini memungkinkan konsumen untuk mengikuti mode terbaru dan juga memanjakan mereka dengan biaya rendah.

Ukuran pasar industri pakaian jadi diperkirakan mencapai $1,65 triliun pada 2020, naik dari $1,05 triliun pada 2011. Industri tidak tumbuh secepat itu jika hanya melayani konsumen kelas atas. Mode cepat telah memungkinkan orang untuk membeli pakaian untuk setiap kesempatan dan dalam banyak kasus tidak memiliki rencana untuk memakainya dua kali. Artinya, lingkaran itu akan terus berlanjut bagi banyak konsumen dalam perjalanan pembeli fesyen.

Ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan ketika Anda mempertimbangkan sudut pandang pelanggan selama perjalanan mereka. Dari bagaimana hal itu dapat dimulai di mana saja hingga orang-orang yang memengaruhi mereka untuk membuat keputusan dan, seperti kebanyakan industri, masalah anggaran. Sementara banyak pemikiran perlu masuk ke dalam strategi Anda untuk memastikan bahwa Anda menangani prospek Anda di sepanjang jalan, dengan mempertimbangkan motif Anda sendiri, Anda sudah memiliki ide bagus tentang bagaimana menangani setiap tahap proses.

Artikel ini awalnya ditulis oleh Douglas Eldridge.