5 اعتبارات في رحلة شراء المستهلك

كعمل تجاري ، بدلاً من الاهتمام بكيفية البيع ، لماذا لا تضع نفسك في مكان المستهلك وتستكشف أسباب الشراء. لذا ، في هذه المقالة ، أود أن نتبنى نهجًا جديدًا وننظر إلى الأشياء من وجهة نظر المستهلك.

الشيء الذي يميز الموضة هو أنها في كثير من الأحيان رفاهية وليست ضرورة. على سبيل المثال ، أنت "بحاجة إلى قميص" ، لكنك "لست بحاجة إلى قميص مصمم" ، ويمكن قول الشيء نفسه عن أي قطعة من الملابس أو الإكسسوارات. لكن هذا لا يعني إنكار وجود أشخاص واعين بالعلامة التجارية أو أولئك الذين يعتقدون أن امتلاك عنصر ذي علامة تجارية هو حاجة. تكمن أهمية هذا التمييز في أنه عندما يشتري شخص ما شيئًا يريده ، لا يحتاج إليه ، يكون لديه مرونة أكبر في اتخاذ القرارات.

إذن ، ما الذي يدور في أذهانهم وهم يتجهون إلى طريقهم نحو الموضة؟ على الرغم من أن هذا المقال لا يدور حول علم النفس وراء ما يجعل الناس يرغبون في أشياء باهظة الثمن ، وبالتأكيد كل الأزياء ليست باهظة الثمن بشكل علني ، فإن المكان الجيد للبدء هو أن تسأل نفسك لماذا تفعل ذلك. تخيل رحلة المشتري الخاص بك واعتبر أن الكثير من الناس يفكرون بشكل مشابه لك. دعنا نلقي نظرة على خمسة أشياء مهمة يجب وضعها في الاعتبار حول رحلة المشتري:

1. رحلة العميل لم تعد خطية

اعتاد المسوقون أن يكون لديهم عقلية خطية. كانت مهمة التسويق هي تحديد المسار الذي قد يسلكه المستهلك والتحكم في السرد. اليوم ، لا تزال مهمة التسويق هي التحكم في السرد ، لكن تعيين مسار المستهلك ببساطة لم يعد ممكنًا. أصبح المستهلكون الآن أذكياء للغاية ولديهم الكثير من الخيارات حتى يفكروا في السير في المسار الضيق للعلامة التجارية إلى المحتوى.

لذا ، في مناخ اليوم ، هدفك هو وضع المنتج المناسب أمام الشخص المناسب ، بدلاً من عرض كل منتج أمام الجميع. رحلة الشخص لشراء قميص ، على سبيل المثال ، لا تبدأ بنطلون. يبدأ بالبحث على موقع للتجارة الإلكترونية أو ربما على Google عن قميص. لقد حدثت الرحلة في رؤوسهم قبل أن يقوموا بتشغيل جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بهم.

إن جلب الأشخاص إلى صفحات منتجك هو أولويتك رقم واحد اليوم. لا يهتم المستهلكون بك ، فهم يهتمون بالمنتج الذي تبيعه. مع الولاء عند أدنى مستوى له على الإطلاق ، من الواضح أن الاستراتيجية التي تتطلب رحلة خطية لن تعمل بعد الآن. يحتاج التسويق إلى إدراك أن المحتوى الذي يجب أن يكون في المقدمة والمركز هو محتوى المنتج نفسه.

ومع ذلك ، فإن اكتساب العملاء يكلف ما يقرب من خمسة أضعاف تكاليف الاحتفاظ. لذلك ، بعد المعاملة الأولى ، من المهم أن يكون لديك استراتيجية تسويق تكتيكية تتضمن عروض خاصة ووعيًا مستمرًا ، علاوة على تقديم منتج عالي الجودة في المرة الأولى.

2. الموضة أولا

الخبر السار لصناعة الأزياء هو أنه عندما يبدأ الناس رحلتهم عبر الإنترنت ، فمن المحتمل أن يكون ذلك لشيء ما في فئة الموضة. وفقًا لدراسة أجرتها شركة McKinsey ، يبدأ ما يقرب من 30٪ من المتسوقين الجدد عبر الإنترنت بالملابس والأحذية. أضف إلى ذلك سوق الأزياء السريعة الذي يرى التسوق عبر الإنترنت لا يختلف عن رحلة إلى المركز التجاري. يمكن القول إن التجارة الإلكترونية والأزياء السريعة تعملان معًا لجعل بعضهما البعض عصريًا. ما عليك سوى إلقاء نظرة على الأشخاص الموجودين على أجهزة MacBook الخاصة بهم في المقهى. هل تعتقد أنهم لا يدلون ببيان أزياء؟

تجدر الإشارة أيضًا إلى أن 85٪ من عمليات البحث عن المنتجات تبدأ إما على Amazon أو Google. لذلك ، يعد البحث ، سواء العضوي أو المدفوع ، استثمارًا حيويًا لضمان قدرة المستهلكين على العثور عليك. بمجرد العثور عليه ، يمكنك البدء في تقديم تجارب مخصصة. مع وجود نسبة مذهلة تبلغ 43٪ من عمليات الشراء تتأثر بالتوصيات أو العروض الترويجية المخصصة و 75٪ من المستهلكين يفضلون التسويق لهم من خلال الرسائل الشخصية ، فمن الضروري أن يكون لديك خطة بمجرد وصولهم إلى إحدى صفحات منتجك.

3. الناس يريدون ما يدفعون من أجله

الغريب ، عندما يشتري شخص ما شيئًا ما عبر الإنترنت ، فإنهم يرغبون في أن يشبه المنتج الفعلي المنتج الموضح على الإنترنت. إذا لم يحصلوا على ذلك ، فسيشعرون ببعض الغش. أحد الأسباب التي تجعل المتاجر ذات الوجود المادي القوي تعمل بشكل جيد مع المبيعات عبر الإنترنت هو أنه من السهل إرجاع العناصر المشتراة عبر الإنترنت. من المحتمل أن تكون صعوبة إرجاع العناصر هي آخر عائق رئيسي أمام الأشخاص الذين يتسوقون عبر الإنترنت ، ولكن بمجرد حل هذا اللغز ، لن يعد الخوف من الشراء السيئ عائقًا. تكلفة العوائد هي أيضا قضية ضخمة. يتم إرجاع المشتريات عبر الإنترنت بمعدل 15 إلى 40 في المائة ، وهو ما يعادل 400 مليار دولار من المخزون.

على الرغم من صعوبة إرجاع العناصر المشتراة عبر الإنترنت ، إلا أنه لا يزال يتم إرجاع جزء كبير منها. بالتأكيد ، هناك مجموعة من العوامل عندما يتعلق الأمر بإعادة قطع خزانة الملابس ، مثل التحدي المتمثل في العثور على الحجم المناسب دون تجربته أولاً والقميص الذي لا يتناسب تمامًا مع البنطال الذي تم تصوره. ومع ذلك ، في حين أنه لا توجد طريقة للتخلص من المرتجعات ، فإن الأوصاف الدقيقة للمنتج والتصوير الواقعي من شأنه بالتأكيد أن يقطع شوطًا طويلاً في تقليل عدد المرتجعات ، وبالتالي يوفر عليك أنت وعميلك صداع إجراءات الإرجاع ويزيد من فرصك في الاحتفاظ عميلك.

4. يتأثر بسهولة

قد يكون للمستهلكين اليد العليا أثناء عملية الشراء ، لكن هذا لا يعني أنهم يريدون المضي قدمًا بمفردهم! بدلاً من السماع منك مباشرةً ، فإنهم يريدون شراء عناصر مجربة. يشكل المؤثرون بشكل ما جزءًا من رحلة العميل 84٪ من الوقت.

في الموضة ، يميل الناس إلى شراء ما يصنعه الآخرون من المألوف ، ولكن كيف يمكنهم معرفة ما هو عصري؟ يتعلمون بنفس الطريقة التي نتعلمها دائمًا - من خلال النظر إلى ما يرتديه المشاهير أو المؤثرون. هل تتذكر قصة شعر "The Rachel" من البرنامج التلفزيوني "Friends" في التسعينيات؟ الاختلاف الوحيد بين جينيفر أنيستون على الأصدقاء والمؤثرين اليوم هو الوسيط ، الذي أصبح الآن وسائل التواصل الاجتماعي ، وأبرزها Instagram. (إن الإحصائيات الموجودة على Instagram كقناة مؤثرة مدهشة للغاية ويمكنك التحقق منها هنا.) ربما انتقل الإعلان من داخل المجلات والإعلانات التلفزيونية إلى المواقع الاجتماعية ، لكن هذا لا يعني أنها ليست جزءًا مهمًا من اليوم رحلة الزبون.

5. ... ومع ذلك ، لا يزال السعر حساسًا

مع العلامات التجارية مثل Zara القادرة على نقل الملابس من التصميم إلى الرفوف في أسبوعين فقط ، ليس هناك شك في أن الجودة تتأثر قليلاً من أجل العصرية. الخبر السار بالنسبة للمستهلكين هو أنه لكي تقوم المتاجر باستمرار بإعادة تخزين أرففها ، يتعين عليها أولاً بيع ما عليها. ولضمان بيع الأشياء بسرعة ، تظهر صفقات جيدة من كل مكان على ما يبدو. هذا الاتجاه الجديد المسمى الموضة السريعة سمح للمستهلكين بمواكبة أحدث الموضات وأفسدهم أيضًا بتكاليف منخفضة.

من المتوقع أن يصل حجم سوق صناعة الملابس إلى 1.65 تريليون دولار أمريكي في عام 2020 ، ارتفاعًا من 1.05 تريليون دولار أمريكي في عام 2011. ولا تنمو الصناعات بهذه السرعة إذا كانت تلبي احتياجات المستهلك الراقي فقط. جعلت الموضة السريعة من الممكن للأشخاص شراء الملابس في أي مناسبة وفي كثير من الحالات ليس لديهم خطط لارتدائها مرتين. مما يعني أن الدائرة ستستمر وتطول للعديد من المستهلكين في رحلة مشتري الأزياء.

هناك الكثير مما يجب مراعاته عند التفكير في وجهة نظر العميل أثناء رحلته. من كيف يمكن أن تبدأ في أي مكان إلى الأشخاص الذين يؤثرون عليهم لاتخاذ القرارات ، ومثل معظم الصناعات ، مخاوف الميزانية. في حين أن الكثير من التفكير يحتاج إلى الخوض في استراتيجيتك للتأكد من أنك تخاطب آفاقك على طول الطريق ، من خلال النظر في دوافعك الخاصة ، لديك بالفعل فكرة جيدة حول كيفية معالجة كل مرحلة من مراحل العملية.

تمت كتابة هذا المقال في الأصل بواسطة دوغلاس إلدريدج.