5 consideraciones en el viaje de compra del consumidor

Como empresa, en lugar de preocuparse por cómo vender, ¿por qué no ponerse en el lugar del consumidor y explorar las razones por las que compra? Entonces, en este artículo, me gustaría que tomemos un nuevo enfoque y veamos las cosas desde el punto de vista del consumidor.

Lo que pasa con la moda es que es más a menudo un lujo que una necesidad. Por ejemplo, “necesitas una camisa”, pero “no necesitas una camisa de diseñador”, y lo mismo puede decirse de cualquier prenda o accesorio. Pero esto no es para negar la existencia de personas conscientes de la marca o aquellos que piensan que tener un artículo de marca es una necesidad. La importancia de esta distinción es que cuando alguien compra algo que quiere, no necesita, tiene más flexibilidad para tomar decisiones.

Entonces, ¿qué pasa por sus mentes a medida que avanzan en su camino hacia la moda? Si bien este artículo no trata sobre la psicología detrás de lo que hace que las personas deseen cosas caras, y ciertamente no toda la moda es abiertamente cara, un buen lugar para comenzar es preguntarse por qué lo hace. Visualice el viaje de su propio comprador y considere que muchas personas piensan de manera similar a usted. Echemos un vistazo a cinco cosas importantes a tener en cuenta sobre el viaje del comprador:

1. El viaje del cliente ya no es lineal

Los especialistas en marketing solían tener una mentalidad lineal. El trabajo de marketing era trazar el camino que tomaría un consumidor y controlar la narrativa. Hoy en día, el trabajo de marketing sigue siendo controlar la narrativa, pero trazar el camino de un consumidor simplemente ya no es posible. Los consumidores ahora son demasiado inteligentes y tienen demasiadas opciones para siquiera considerar seguir el camino estrecho de una marca hacia el contenido.

Por lo tanto, en el clima actual, su objetivo es poner el producto correcto frente a la persona adecuada, en lugar de cada producto frente a todos. El viaje de una persona para comprar una camisa, por ejemplo, no comienza con un par de pantalones. Comienza con una búsqueda en un sitio de comercio electrónico o posiblemente en Google para una camiseta. El viaje tuvo lugar en su cabeza antes de que encendieran su computadora portátil.

Llevar a las personas a las páginas de sus productos es su prioridad número uno hoy. Los consumidores no se preocupan por ti, se preocupan por el producto que estás vendiendo. Con la lealtad en su punto más bajo, es obvio que una estrategia que requiere un viaje lineal ya no funcionará. El marketing debe darse cuenta de que el contenido que debe estar al frente y al centro es el contenido del producto en sí.

Dicho esto, la adquisición de clientes cuesta aproximadamente cinco veces lo que cuesta la retención. Por lo tanto, después de la primera transacción, es importante que tenga una estrategia de marketing táctica que incluya ofertas especiales y conocimiento continuo, además de ofrecer un producto de calidad la primera vez.

2. La moda primero

La buena noticia para la industria de la moda es que cuando las personas comienzan su viaje en línea, es probable que sea por algo en la categoría de moda. Según un estudio de McKinsey, aproximadamente el 30% de los nuevos compradores en línea comienzan con ropa y calzado. Agregue a eso el mercado de la moda rápida que considera que las compras en línea no son diferentes de un viaje al centro comercial. Se podría argumentar que el comercio electrónico y la moda rápida trabajan juntos para ponerse de moda. Basta con mirar a las personas en sus MacBooks en una cafetería. ¿Crees que no están haciendo una declaración de moda?

También vale la pena señalar que el 85% de las búsquedas de productos comienzan en Amazon o Google. Por lo tanto, la búsqueda, tanto orgánica como pagada, es una inversión vital para garantizar que los consumidores puedan encontrarlo. Una vez encontrado, puede comenzar a ofrecer experiencias personalizadas. Con un asombroso 43 % de compras influenciadas por recomendaciones o promociones personalizadas y un 75 % de consumidores que prefieren que se les comercialice con mensajes personales, es esencial que tenga un plan una vez que lleguen a una de sus páginas de productos.

3. La gente quiere lo que paga

Por extraño que parezca, cuando alguien compra algo en línea, le gustaría que el producto real se pareciera al producto que se muestra en línea. Si no entienden eso, se sentirían un poco engañados. Una de las razones por las que a las tiendas con una fuerte presencia física les va bien con las ventas en línea es que es fácil devolver los artículos comprados en línea. La dificultad de devolver artículos es probablemente la última barrera importante para las personas que compran en línea, pero una vez que se resuelva ese enigma, el miedo a una mala compra ya no será un obstáculo. El costo de las devoluciones también es un gran problema. Las compras en línea se devuelven a una tasa del 15 al 40 por ciento, lo que equivale a aproximadamente $ 400 mil millones en inventario.

Si bien es una molestia devolver artículos comprados en línea, todavía se devuelve una cantidad sustancial. Ciertamente, hay una combinación de factores cuando se trata de devolver piezas de vestuario, como el desafío de encontrar el tamaño correcto sin probarlo primero y la camisa que no combina con los pantalones que se había previsto. Dicho esto, si bien no hay forma de eliminar las devoluciones, las descripciones precisas de los productos y las representaciones realistas seguramente contribuirán en gran medida a reducir la cantidad de devoluciones, lo que le ahorrará a usted y a su cliente el dolor de cabeza del procedimiento de devolución y aumentará sus posibilidades de retención. Tu cliente.

4. Fácilmente influenciable

Los consumidores pueden tener la ventaja durante el proceso de compra, ¡pero eso no significa que quieran hacerlo solos! Sin embargo, en lugar de escuchar directamente de usted, quieren comprar artículos probados. Los influencers de alguna forma son parte del viaje del cliente el 84% del tiempo.

En moda, la gente tiende a comprar lo que otras personas ponen de moda, pero ¿cómo pueden saber lo que está de moda? Aprenden de la misma manera que siempre lo hemos hecho: mirando lo que visten las celebridades o personas influyentes. ¿Recuerdas a “The Rachel”, del programa de televisión “Friends”, corte de pelo en la década de 1990? La única diferencia entre Jennifer Aniston en Friends y los influencers de hoy es el medio, que ahora son las redes sociales, sobre todo Instagram. (Las estadísticas de Instagram como canal de influencia son bastante asombrosas y puede consultarlas aquí). viaje del cliente.

5. …Sin embargo, sigue siendo sensible al precio

Con marcas como Zara, que pueden llevar la ropa del diseño a los estantes en solo dos semanas, no hay duda de que la calidad se ve un poco afectada por el bien de la moda. La buena noticia para los consumidores es que para que las tiendas reabastezcan continuamente sus estantes, primero tienen que vender lo que hay en ellos. Y para garantizar que las cosas se vendan rápidamente, aparecen buenas ofertas aparentemente de todas partes. Esta nueva tendencia llamada moda rápida ha permitido a los consumidores mantenerse al día con las últimas modas y también los ha mimado con costos bajos.

Se espera que el tamaño del mercado de la industria de la confección supere los $ 1,65 billones en 2020, frente a los $ 1,05 billones en 2011. Las industrias no crecen tan rápido si solo atienden al consumidor de alto nivel. La moda rápida ha hecho posible que las personas compren atuendos para cualquier ocasión y, en muchos casos, no tienen planes de usarlo dos veces. Lo que significa que el círculo continuará para muchos consumidores en el viaje del comprador de moda.

Hay mucho que considerar cuando considera el punto de vista del cliente durante su viaje. Desde cómo puede comenzar en cualquier lugar hasta las personas que los influyen para tomar decisiones y, como la mayoría de las industrias, las preocupaciones presupuestarias. Si bien es necesario pensar mucho en su estrategia para asegurarse de que está abordando a sus prospectos en el camino, al considerar sus propios motivos, ya tiene una buena idea sobre cómo abordar cada etapa del proceso.

Este artículo fue escrito originalmente por Douglas Eldridge.